很多銷售經理把一句話掛在嘴邊，「拜訪客戶，維護客情」。然而維護客情的方式就是吃喝玩樂，以為這樣就能把客戶陪好，在關鍵時刻即業績危險時能幫你一把，事實上這是一種幻覺。很多公司的發展主要靠行業趨勢，在市場好的時候其實無所謂幫你，因為客戶本身也需要採購；當市場不好時，你平時「下的功夫」就會暴露出其實毫無意義，讓你在辦公室坐坐，請你吃幾頓飯這都是小事，想讓客戶額外付出現金、風險幫你做業績，不可能，這就是現實。

另外銷售很忌諱一點：交淺言深。跟客戶剛認識沒幾天，面都沒見過兩次，幫著客戶處理了一些流程性問題，以後就總想著讓客戶幫你多做業績，也是很讓人反感的，你認為你對客戶的價值在哪裡那？

專業的銷售經理應該做「專業客情」，至少要做到顧問式銷售經理，你應該是行業的專家，在 客戶採購你的產品的前中後期都有適合客戶的解決方案，讓客戶通過你的產品或者服務提升利潤或者降低成本，給客戶帶去真正的利益。當客戶發現聽你的可以賺錢時，他就會真的信任你，真的尊重你，才有可能會在大家都不容易時候同舟共濟。專業的銷售經理不僅僅與成交客戶保持緊密的關係，還包括那些無法成就的客戶。不少時候客戶希望達成合作，但由於客觀條件短時間內確實沒有辦法達成，此時銷售經理應該做的就是為客做一個「顧問」，給客戶提出建議，幫助解決問題，與客戶建立良好的專業客情，一旦時機成熟，那麼機會自然是你的。

你可以和客戶成為朋友，在他需要的時候傾聽，同情，給他適當的建議，但這種友誼不要超過業務關係。銷售與客戶之間，只有「專業客情」沒有「友情」一說，除非有人不幹了。我曾經同時負責三個城市的業務，每個城市都有一個核心客戶，我為了提高客戶的業績所以嚴格要求每一個客戶的團隊，我們每天聊的都是工作，我只做「專業客情」。跟我相處的那段日子我相信他們確實比較痛苦，但是每個人都收穫了真金白銀和知識，我認為正式因為如此，當我換工作後直到今天，客戶仍對我保持尊重，我們現在是朋友關係了。銷售經理與客戶具有成朋友的基礎，但不能做朋友。朋友的忙是要幫的，但是朋友的忙與公司的利益產生衝突時無論如何選擇，都會有人受傷。所以要建立「專業客情」，從專業角度處理問題，那麼結果大家都可以接受。

牢記：專業的出租司機不會因為跟乘客聊的開心暢快就不收費；作為專業的銷售更不應該因為個人之間的交情與職業之間的責任發生衝突。關係一旦變的模糊，就不可能變回清晰。

關注營銷，關注「麵條哥」。

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