銷售說了不該說的話，客戶反而買了單？
一個銷售人員你的工作就是把產品賣給客戶，而銷售成功的關鍵就在於你能否讓客戶信任你。所以，銷售的第一步就是取得客戶信任。
事實上，銷售與客戶從進門的那一刻開始就是站在衝突的兩面，銷售要賣產品自然希望價格高以此獲取更多的報酬與傭金，而客戶自然希望產品賣得便宜讓自己少花錢。正因為這個衝突的存在，所以客戶天然會認為銷售講的很多話都不可信。畢竟王婆賣瓜，自賣自誇。賣糖的肯定說糖甜，賣醋的肯定說醋酸，銷售一定會誇大自己產品的好。
客戶不相信銷售是本性使然，那麼如何改變客戶的這種心理呢？
在社會心理學中有一個非常實用的做法，那就是「反社會邏輯」的做法，讓銷售人員去和客戶說一些違背自己立場的語言。
比如，你到一個餐廳喫飯，上來一個服務人員拿著一本菜單遞給了你，然後你在點菜的過程中他不停的給你推薦各種菜餚，你試想一下你心裡會是種什麼感受？
如果換一個場景，你來到餐廳喫飯，服務員給你菜單之後只是微笑等著你點菜，等你點了不少菜之後，此時服務員看著你還要繼續點。於是說到：「先生，我們的菜分量大，您點的菜已經足夠你們這桌喫了，再點可能就有點多了。」或者說「先生，您點的菜已經蠻多了，要麼你們先喫著，一會兒不夠了，可以再點的」。
當他說了這些違背了他立場的話之後，你對他的信任會大幅度提高。
在這之後如果他再給你說：「先生，本店的特色菜品是xxx，我看您剛才沒點，如果您還想再加一個菜，建議您嘗嘗這道菜」。
這個時候他的推薦，相信大多數客人都會採納的。
所以，在銷售過程中根據客戶的反應說一些違背自己銷售立場的話，反而能夠起到正面的效果。
在房地產銷售過程中，不管是一手房銷售還是二手房銷售，銷售在說房子各種好的時候，也可以適當說出房子的缺點，畢竟沒有任何一個房子是十全十美的。能夠說出房子各種好的同時，還能夠去告訴客戶房子所存在的一點缺點，那麼這個客戶肯定會更加相信你的。
如萬科有陽光宣言，就是告訴客戶這個小區紅線外存在什麼，變電站在什麼位置，垃圾處理廠在什麼位置，這些不利因素是必須要告訴客戶的。
客戶在買房過程中，對於這種大宗交易，很多客戶都是這個樓盤看完看那個，這樣就會讓一些客戶在選擇中很難抉擇，因為有的小區在園林上有特色，有的小區生活配套便利，有的小區距離地鐵站很近......每一個小區都有它的特點，這對於有選擇困難症的客戶來說簡直要命，這個也想要，那個也想要，對比來對比去始終拿不定主義。
這個時候銷售要做的不是一味誇獎自家樓盤，貶低別家樓盤。而是要首先肯定客戶的看法，然後讚美一下客戶口中所說的競爭樓盤。要對自己樓盤很自信，向客戶傳達你是站在客戶立場的，你買不買我樓盤都沒有關係，我是銷售但是我真心希望你能夠買到稱心如意的房子，要向客戶傳達這樣一種態度。
比如，我來說一個真實發生的案例：
客戶王姐：小張呀，那個東方一品真心不錯，小區裡面有一個人工湖，園林也蠻有特色的，我很喜歡的。
銷售小張：王姐，東方一品項目的確很不錯，你說的那個人工湖我也去看過沙盤模型，很大很漂亮的。
客戶王姐：是呀，這個樓盤我很看好的，現在就是對比你們和東方一品。
銷售小張：王姐，你眼光真的很獨到的。我們樓盤和東方一品樓盤各有各的特色的，我們樓盤生活配套設施很方便，下樓什麼都有，前面還有一個超大的公園，早起鍛煉以及晚上散步都極其方便的。東方一品園林造的很大，裡面有一個人工湖，在人工湖步行道上散步也很享受。之前有客戶對比我們和東方一品，我們園林可能沒有東方一品造的那麼大，但是這個客戶對比之後最後還是買了我們樓盤。
客戶王姐：為什麼呀？
銷售小張：這個客戶覺得我們樓盤屬於一個「十全九美」的樓盤，這十全就是地段好交通方便，配套好生活方便，有公園可以鍛煉可以玩，挨著地鐵站出行也方便，戶型好面積段適宜......美中不足就是我們園林小了一點，沒有那麼奢闊的一個人工湖。但是東方一品項目綜合比較之後，那位客戶覺得東方一品綜合情況沒有達到他的預期。
客戶王姐：哦，是這樣的呀！
銷售小張：王姐，你可以再對比一下，買房子是大事，喜歡哪個樓盤就買哪個。在我們這個售樓處接待的客戶中，也有買了東方一品項目的，不過買我們樓盤的客戶更多一些。
不詆毀競爭樓盤，也不大吹大擂自己樓盤多麼多麼好，而是將自己樓盤的優劣勢都講給客戶聽。站在客戶的立場上為客戶著想，甚至站在客戶的角度上去說違背自己立場的話，反倒可以打消客戶的疑慮，反倒可以取得客戶的認可。
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