地產併購中的項目信息獲取的渠道非常多，只要你踏入了投拓這個圈子，公司越大、級別越高迎面撲來的項目也就越豐富。但不同的項目渠道應該有怎樣的預判是拓展人必須具備的技能，最重要的是辨別騙子陷阱的能力！

今天，我們一起來看看併購拓展人需要具備的能力：收集到項目信息之後，如何高效選擇項目進行跟進。

項目如何快速排序？

掌握瞭如何精準尋找項目信息渠道之後，投拓人立馬會面臨一個非常大的困擾：紛至沓來的千百個項目，人手精力必然都有限，如何高效甄別項目的優劣級呢？

除了通過第一個項目獲取能力，根據來源劃分項目優先順序以外，星探君在項目儲備數據庫建立的標準中還要求加入了一個項目分類項。按照項目主體權利人和項目現狀兩個維度進行排序。如下：

項目權利人維度：國企項目＞上市公司＞單一權屬私企＞國有控股聯合體＞混合私企

項目現狀維度：淨地＞在建工程＞已售階段＞毛地＞未取證地塊

再結合項目來源，可以編制一個項目跟進工作排序的三維評分表。

這是一個無聊的，

但對拓展工作開展有指導意義的表格。

我們建議，

按照得分排名先後跟進項目。

分類取分標準何來？

項目來源在股東類型和項目現狀面前，對於判斷項目是否可行顯得不具有決定意義，但仍然有較大的參考價值，所以我們也給了20%的權重。

特別是老闆推薦的項目，有幾個拓展人敢不第一時間去考察的？

這裏說說股東類型和項目現狀兩個維度的取分緣由。

股東類型取分排名

國有企業

股東爲國有企業的項目，原則上我們可認定爲最優質項目。

得分原因（滿分）：

1.國有企業做爲標的，產權乾淨清晰，一般不會存在複雜的債權債務關係，即便有也會規範的梳理出來供盡調評審；

2.國有企業的管理比較規範，整體公司各方面賬目清晰可查，便於項目判斷；

3.國有企業擬轉讓的標的，大部分是因爲不具備開發能力、管控原因需退出地產等，而不是資產不優質。因此項目可開發性較高；

4.國有企業轉讓資產價格一般較爲公允，管理者不會也沒必要漫天要價，且溢價空間充分，最低限度可談到國有資產保值。從經濟測算角度，價值空間大；

5.國有企業項目合作存在的問題主要是需要掛牌，在操作上要做好排他措施。

上市公司

上市公司的項目相對於國有企業略遜一籌，但仍屬於優質標的

得分原因（80%）：

1.管理比較規範，整體公司各方面賬目清晰可查，便於項目判斷；

2.所有事項必須公告，在重大資產變動風險方面，證監會已經幫我們把過第一道關口了；

3.項目轉讓有很多是爲了救市處置，談判控價的機會大；

4.如果不是集團出現風險需要救市，上市公司轉讓的項目價格不會太低，操盤難度大；

5.正常項目會以合作的形式來談，且面對上市公司的盤子需要，我們的並表機會小；

單一私企

若不是資不抵債，恐怕最大的痛點就是漫天要價

得分原因（60%）：

1.項目一般權屬乾淨清晰，歷史成本往往較低，有很多談價格機會空間；

2.老闆一言堂，只要滿足對方的基本訴求，項目交易較簡單快捷；

3.債權債務不透明，公司管理不規範，後續的盡職調查工作難度極大；

4.存在資不抵債的較大風險，例如一地多抵，關聯借款，隱形債務等；

5.漫天要價是此類項目談判的最大困難，很多小老闆不懂土增計劃或者裝不懂，讓你談價格的時候對標公開市場周邊土地價，真是逼得你哭笑不得；

國有控股聯合體

多方股東，胃口統一是一個大工作

得分原因（40%）：

1.不光不及格，僅給的40分基本上都得益於國有控股的管理成果；

2.若小股東轉讓，國有控股股東擁有優先受讓權，談了白談；

3.若國有控股股東轉讓，小股東同等條件下有優先受讓權，一定要注意這個風險；千萬不要買了之後幹半天人家回來索要資產來了。

4.不管哪一方轉讓，另一方放棄優先購買的，很大原因是合作上有難度+項目運作困難；兩條疊加，你接過去能好過麼？

5.如果各方股東都轉讓，說明了項目的價值存在疑義，或者至少價格不會給你撿漏了；

混合私企

麻煩事往往內外交織，先統一思想是談判的前提

得分原因（20%）：

1.單一私企和國有混合企業中提到的風險這裏都有可能存在，另外還增加股東之間的“你死我活”的激烈鬥風險；

2.各方股東沒有統一思想，簽訂單一授權人之前，先躲躲；

3.能給分完全是基於一個詞“萬一”。

項目現狀取分排名

淨地

乾乾淨淨曬太陽，規規矩矩等起樓

得分原因（滿分）：

1.這裏說的淨地是指取得土地證，且規劃指標明確，地上三通一平場乾地淨的項目。給滿分，星探君代表全體拓展人畫押了；

2.必須走股權交易，需要對應的項目公司也是乾乾淨淨、規規矩矩，且只有此項目資產最佳；

在建未售

25%投資額這條線，在這裏讓你多了一個交易方式可選項

得分原因（80%）：

1.相對於淨地，在建工程面臨了合作方的法律糾紛風險；

2.在建工程，可根據投資是否25%以上考量，交易方式上出了股權轉讓，多了一個在建工程轉讓的可選模式。對於拓展人來說，稅籌也好，風控也好多了一個角度；

3.需要處理對應一些列的歷史合同遺留問題，總包是否可變等運營難度；

在建已售

一部分買地，一部分團購房

得分原因（60%）：

1.相對於前面兩類，額外面臨了更多的法律糾紛風險，特別是是否存在桌下認籌一房兩賣的隱藏風險；

2.未建設地塊類同賣地，已建成區域看成團購房可能是這類項目的最大特點。這樣項目的談價空間足夠；

3.產品類型已確定，對接公司的產品線概率上比較難了；

毛地

拆遷可真的是老大難

得分原因（40%）：

1.地價便宜，稅籌空間可通過拆遷解決很大一部分；

2.開發週期不可控，項目計劃難以拿捏。拆遷需要屬地化專業人去幹；

3.拆不出來，項目將長期曬太陽，股東投資的資金機會成本及利息搞不好可以拖死你；

未取證項目

如果不是城市更新和舊改，首先落實下是不是騙子

得分原因（20%）：

1.城市更新類項目，未取證階段的溢價較低。但後續最終取證存在不確定因素，需要極其專業的團隊跟進調查；

2.很多拿着一個政府意向協議或者戰略合作協議就來賣錢了。對於這類公司，星探君只能說過於急功近利了；

3.遇到此類項目，建議可以談合作，增資擴股最佳，堅決避免花錢買斷，一定要就要求他項擔保並籤對賭；

4.能給分同樣完全是基於一個詞“萬一”。

謹記：併購最大的要點不是利潤最大化，而是風險最小化。

來源：地產星探（id：DCxingtan）本文已獲授權，對原作者表示感謝！