上期提到了汽車金融有五個層級的競爭，由低到高分別是資源層、協調層、利差層、核心競爭力層和生態競爭力層。

資源層是由公司出身決定的，協調層展現了公司管理業務的能力，利差層才證明公司是否屬於金融業。汽車金融行業普遍認可「風控是金融業核心」的觀念。在德國，金融從業者認為銀行等金融機構的生產資料是資金，如何讓資金保值增值是金融企業的核心能力，即利差管理（見下面的公式）。

利差=利率 - 傭金 - 運營 - 不良 - 資金成本（數量+質量）

公式中，利率越高越好；傭金越低越好，運營成本和不良也是越低越好。以上4項工作都做好了，融資成本必然降低。從以上公式可以明顯看出，風險管理（不良）是金融企業主要工作中的一項。

行業裏很多企業的管理層將大量時間花在找更低資金上，資金成本的高低基本由企業背景和經營現狀決定，與管理層人員投入此項工作時間多少不成正相關關係。

金融產品利率的高低是由市場環境、競爭對手和消費者洞察三方面共同決定的，這裡只談談消費者洞察。利率的高低是由消費者對價格的預期和實際支付的價格來決定的，利率高是說消費者預期低於支付價格，利率低則相反。

與工業企業相比，金融企業的產品有一個特徵，便是沒有生產成本。例如：沒有機器設備和原材料的投入，金融企業在產品研發投入很多，主要是開展各類型的消費者調研項目。

3年前，我參與了一個消費者洞察調研的項目，對300多個汽車金融客戶進行「一對一」和「小組」訪談。項目結案報告中的一個結論是，融資租賃公司和AFC的核心客戶羣體是月供型的消費者。多品牌行業裏，很多企業降價競爭，讓我百思不得其解。有人跟我說，通過降價來清理市場、整頓市場，將專業程度差的企業趕出去，市場上僅留下幾家汽車金融公司，以後就可獲得壟斷利潤了。可能嗎？歐美汽車金融市場的歷史告訴我們，不可能！

在德國，我們先通過客戶定性調研將金融產品分解為不同的屬性（Attribute），每個屬性有多個特徵（feature）。不同特質構成不同的產品，然後讓消費者不同產品之間進行選擇，收集消費者在不同產品組閤中的多次選擇結果，利用Sawtooth等軟體計算不同類型消費者對產品特徵的效用值（大學經濟學課裏講的人喫飯的例子，第一個餃子效用值是100，第二個是99，最後幾個喫撐了，效用值就是負數）。

徵集效用值最大的產品就是某類消費羣體認為性價比最高的產品，不同類型的消費羣體對應不同的性價比最高的產品（不同特徵組合的產品），結合Sawtooth軟體的其他模塊，可以預測公司產品與競爭者產品的市場份額，以及毛收益等指標。

舉一個具體的例子：男女客戶對信用卡不同屬性的效用值差異很大，女性客戶對信用卡的積分返點活動的效用值最高，而男性對信用卡安全性的效用值最高。如果銷售人員向女性消費者介紹信用卡時，強調某行信用卡採用了更好的科技手段，提高了信用卡的安全性，她會問一句，你家信用卡不安全啊！

產品設計是汽車金融行業最薄弱的一環，以消費者為核心的口號天天講、月月講，但是沒有好的方法和手段來落實，建議汽車金融行業產品設計的同仁，借鑒快消品行業產品設計的理念、方法和工具（以我的經驗判斷，招商銀行信用卡中心也做類似的工作）。

在金融產品設計方面，我建議行業同仁堅定不移地放棄目前「以自我為中心、靠拍腦袋」設計產品的做法，採用Choice-Based Conjoint Analysis的方法論，購買Sawtooth、SAS等專業軟體，最重要的是找到掌握消費者洞察理論的專業人才，扎紮實實地將「以消費者和核心」的理念落實到日常工作中，以此來帶動公司業務全鏈條專業化的提升（判斷一個部門或者一個業務板塊是不是專業，我只看具體操作人員使用了哪些軟體和技術）。

傭金，上期已經闡述了傭金不是「因」，不能單獨依靠傭金找到最好的渠道以及決定在渠道中的排位。傭金是「果」，是由博弈論（Game Theory）和渠道分級（Dealer Segmentation）兩個專業學科共同決定的。

傭金差異化程度體現了企業對渠道的理解和管理能力，我個人的工作經驗是，金融機構支付給渠道傭金的多少由以下三個方面決定，一是渠道自身的收入來源和盈利能力，二是金融機構產品與渠道主營產品的相關性，三是金融結構與渠道的博弈能力。

簡單闡述以上三點內容：

一是渠道自身的收入來源和盈利能力，一般情況渠道自身賺錢多，對傭金的敏感度不強。具體例子有，資方給4S店的傭金少於給SP的。

二是金融機構產品與渠道主營產品的相關性，即金融產品是否能帶通渠道其他產品的銷售，帶動性越高，傭金可以給的越少。舉一個極端的例子，企業（客戶）找銀行貸款，一般都是給銀行業務人員（渠道）好處費。

三是金融機構與渠道的博弈能力，簡單的說就是資方與渠道的相關依賴度，傭金與依賴度成反比，例如某家渠道只有一家資方，傭金大小由資方決定；但渠道有多家資方，傭金多少是由渠道報給資方的客戶羣資質決定的。我這裡提出一個觀點供大家參考，傭金不是用來激勵渠道的工具，傭金支付本質是一種購買行為，即渠道給什麼樣的客戶羣，資方支付對應的傭金。

這裡舉一個AFC支付傭金的例子

一家AFC為一款產品支付300-500元傭金，我問：為什麼要支付傭金呢？

答：不支付，4S店不賣啊？我問：4S店有其他替代產品嗎？答：沒有。我問：4S店不賣這款產品會不會少賣車。答：會。我問：4S店賣這款產品有多少收入。答：幾千。我問：4S店不賣這款產品會不會少賺幾千。答：會。我問：那為什麼還要給傭金呢？答：要想想。

金融、快消品等行業有大量案例證明，公司產品能帶動渠道其他產品銷售，增加渠道綜合收入，是可以向渠道收取費用的。從AFC的傭金政策大體可以看出公司整體的業務水平，科學合理的傭金政策可以節約AFC千萬級別的支出。

介紹了價格和傭金，我們看看汽車金融行業的商業模式是什麼？很多AFC管理人員認為汽車金融是B（資方）2B（渠道）的商業模式，消費者信用風險沒有被考慮；從銀行來的人多數認為是B（資方）2C（客戶）的商業模式，渠道欺詐風險沒有被考慮。從產品設計的角度來看，汽車金融的商業模式應該是B（資方）2B（渠道）2C（客戶），產品符合消費者需求，同時渠道也願意主推，同時要控制好渠道欺詐風險和客戶信用風險。

這裡友情提醒有些AFC和第三方公司的朋友，為了強化產品競爭力而弱化企業競爭力的做法，對企業中長期盈利能力有較大的負面影響。

運營效率，它的明顯改善只能依靠專項研究，例如APP報單系統、自動化審批、AI催收系統，等等。另外，根據市場情況變化，對一些風險管理的政策進行實時監控，例如我們發現「提高首付」的策略對資產質量有不利的影響。

近來，科技金融這個詞在汽車金融行業成為了熱詞，我個人認為汽車金融行業至多處於金融科技發展階段，科技尚不能引領業務發展，只能協助現有業務模式更流暢更高效。

不良就是風險管理，行業裏天天說。我這裡就提一個建議，大家多花點時間關注准入風險。准入風險是由審核能力、渠道排名和客戶資質共同決定的，需要不斷優化調整。個人認為，准入風險是風險管理的第一要務。價格、傭金、運營和不良等工作都做好了，融資成本怎麼能不降低呢，融資成本低是「果」。

有些企業號稱融資成本低是他們的核心競爭力，我真是不敢苟同。2017年，上海一家公司就是這麼認為的，結果6個月就關停放款業務了。

小結：以上就是第三方公司2.0版的一種可能，即汽車金融行業回歸金融本質，做好利差管理。

AFC每年從OEM拿到數以億計的補貼，被OEM稱為「寄生蟲」，AFC的2.0版首要目標是摘掉「寄生蟲」的標籤。如何才能摘掉呢？這裡有幾點建議。我們下期揭曉！

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