這是一個「沒有捷徑」的賽道，加速起來的石墨依然處於一場長跑中。

「我現在最關心的就是銷售和產品方向」，石墨文檔創始人吳潔這樣總結自己這一年來工作重心的改變。

從很多層面來看，成立 5 週年的石墨文檔都在加快步伐。

去年 4 月向外界宣佈完成近億人民幣 B 輪融資的同時，石墨開始加速產品方向朝企業級服務轉型。隨後，這家公司也迅速被捲入了在線文檔領域雲起浪涌的一年：先是讓馬化騰感到「驚喜」的騰訊文檔宣佈入場，而後創業公司「一起寫」被快手收購，緊接着老牌辦公軟件 WPS 宣佈推出自己的在線協作文檔品牌「金山文檔」。2017 年 B 輪領投的投資方字節跳動推出了 Lark，文檔協作作爲最重要的三大功能之一出現，然而石墨文檔並未參與其中。

石墨文檔創始人吳冰、陳旭、吳潔 | 石墨文檔

看起來，開創了國內第一款在線協作軟件的石墨文檔腹背皆敵。但另一方面，它也迎來了一輪歷史性增長機遇：無論宏觀趨勢還是資本熱點，都在成爲中國企業服務市場崛起的籌碼。

這是一個「沒有捷徑」的賽道。加速起來的石墨依然處於一場長跑中。但吳潔對企業級服務未來的發展有足夠的自信，「企業服務是最能夠在細分領域出獨角獸的一個類型的市場」並且，「這個（行業成熟的）過程在逐漸的加快。」

「新」石墨怎麼打？

吳潔形容過去一年石墨文檔整體公司的變化，像是「換了一個新的公司」。這種「新」，並不是團隊和員工層面的更迭，而是指石墨開始將重心從之前的「打基礎、做產品、加強外界對石墨的認知」轉到「商業化」上。

過去一年，石墨對商業化探索加強的主要體現於「探路」。據吳潔介紹，一方面，石墨在不斷完善產品序列（幻燈片、思維導圖、白板、協作空間、小程序）外。另一方面，石墨還在着手在細分行業裏拓展諸多企業標杆客戶——以互聯網公司，地產、教育、政企、媒體爲主，以更好得找到「落腳點」。因爲這些標杆客戶「有非常多很細節的安全和權限，還有企業管理的需求」。

從目前的數據來看，石墨商業化的進程迅速。2018 年 4 月，石墨公開的企業客戶數量爲 12 萬家，一年後，據吳潔透露，這個數字翻升到 20 萬。同時，吳潔還告訴極客公園，2019 年，企業客戶的預期收入較上年增長會在 6-7 倍以上。

石墨文檔發展歷程 | 石墨文檔

團隊的重心策略和狀態也在跟着發生轉移。爲制定好合適的季度商業目標，今年石墨在北京的團隊經常熬夜至凌晨三點。目前一些大的企業銷售單子，包括吳潔、吳冰在內的創始高管團隊會參與商務拜訪和談判。

這與公司前幾年的狀態截然不同。在「換新」前，石墨文檔是不急於進行商業化的。2014 年，從硅谷回國的吳潔、吳冰兄弟倆和吳冰的大學同學陳旭共同創立了石墨文檔，作爲國內第一批在線文檔創業公司，其目標是成爲「中國版的 Google Docs」。從功能上來看，兩者相差不大。但石墨更強調其產品的「淡雅、舒適」的東方化設計和使用體驗，這也是石墨最初吸引用戶的一大重要策略。

在尋找融資時，吳冰經常被人問到，「你這個東西到底什麼時候能賺錢」。但那段時間裏，做好一款產品纔是公司的主基調。後來的事實證明，這也成爲了石墨文檔的重要壁壘。

但這並不意味着石墨只想成爲一款「安靜」的好產品。從一開始，企業級市場就是公司的目標。其 PreA 輪投資方心元資本在接受採訪時指出，「看重了石墨文檔出衆的產品體驗和對未來中國辦公軟件及企業服務市場的把控」。同時，吳冰也認爲，「在中國市場的大環境裏，To B 具有更好的商業前景。」

選擇 2018 年這個時間點進行業務重心轉移，是公司狀態和行業走向綜合作用的結果。

石墨文檔產品示意圖 | 石墨文檔

一部分是因爲「外部環境」的成熟，吳潔認爲石墨已經可以走到進行商業化的時間點。據他觀察，在 2018 年轉型前，整個企業服務的市場環境已有了很大變化，「企業服務的需求有很大的增加，大家對產品的認識也有很大的改變」。主動找到石墨尋求企業級產品的用戶佔他們付費客戶的一半以上。

前幾年耐心深耕產品和對市場的理解也讓吳潔明白，企業服務的核心不完全在產品身上。要啃下市場，企業服務產品需要大量時間打磨產品的品、企業需求的深度理解、企業服務能力。同時，正在升溫的行業競爭態勢也需要石墨做好準備。如果仔細梳理目前現在市面上的文檔類產品，石墨文檔的主要同類競品爲騰訊旗下的騰訊文檔和 WPS 旗下的金山文檔。前者是移動互聯網巨頭旗下產品，天然帶有大量 C 端流量，後者是在辦公軟件領域耕耘三十多年的老牌公司。

騰訊和 WPS 帶來的威脅是直觀可見的。今年 4 月 18 日，騰訊文檔上線一週年之際，其官方發佈消息稱，自去年 4 月 18 日其網頁版、移動端、微信小程序多端上線後，月活用戶現已接近 3000 萬。脫胎於 WPS 移動版和「智能文檔」的金山文檔同樣來勢洶洶，據 WPS2018 年 12 月的官方數據顯示，「自 7 月新品發佈以來，WPS 文檔月活躍用戶達到 6900 萬」。相比之下，目前石墨的普通註冊用戶爲 2000 萬。

搶在其他志在「在線文檔」市場的競爭對手前加速商業化，或許也是石墨作爲一家創業公司必須做出的選擇。

從現有產品定位來看，石墨市場策略側重企業級服務，已經甩開了目前仍然主打消費級市場的騰訊文檔。吳潔在接受極客公園採訪時承認，「在我們覆蓋的企業服務市場裏面其實很少碰到他們」。

目前來看，石墨文檔最明處的對手是 WPS。兩者都聚焦於企業級市場，且 WPS 近來也開始將「金山文檔」作爲旗下重要的矩陣產品。不過相較於 2018 年 10 月才正式推出金山文檔的 WPS，石墨在 SaaS 商業模式上先行一步，已經藉此打出一個時間差。

現在，這家創業公司要做的是繼續拉大自己的優勢差距。

大個兒來了, 公平競爭的是什麼？

去年 4 月，石墨文檔完成 B 輪融資前後，馬化騰親自爲「騰訊文檔」發朋友圈背書」：「團隊給我的意外驚喜，沒有一絲絲的防備。八年前原本希望廣研團隊開發，但廣研做成了微信後就放下了。今天反而由 SNG QQ 團隊做了，而且還有微信小程序版。」

對此，石墨文檔創始人吳冰在朋友圈迴應是「大個兒來了, 公平競爭」。從產品功能層面上，兩者差別不大。由於市場定位的差異，現在兩者並不在同一個賽道上，但顯然只能算是「目前衝突不大」。

微信小程序是石墨文檔的重要入口之一 | 石墨文檔

從打法來看，石墨能多快多大規模的從企業級市場中獲取份額、拿下屬於自己的優勢細分行業，將是其最重要的一場戰爭。

伴隨移動智能時代的來臨，辦公軟件開始進入在線協作階段，真正迎來了發展轉機。這首先爲 2014 年成立的石墨文檔等國內在線文檔創業公司順利捕捉到，但後來者同樣來勢洶洶。

在線文檔興起前，中國文檔市場基本屬於微軟 Office 和 WPS 的天下。普通消費市場由金山旗下的 WPS 和微軟 Office 瓜分，企業級付費市場則是主要走「政府和國有企業」付費路線的 WPS 的天下。短期來看，想要突破這個市場的難度並不小。

另外，這個充滿了想象力的賽道，正在成爲互聯網巨頭們不會放手的領域。協作軟件的外延遠不止「辦公」，從其基礎構成的雲計算，到辦公場景下企業智能管理都是誘人的蛋糕、如果對標企業服務相對成熟的美國市場，其中的市場想象空間遠不止「三到五個獨角獸」。

這也意味着，在現有產品功能大體相似的情況下，石墨要面臨的恐怕是巨頭們越來越強烈的覬覦。

如果將傳統的 WPS 或者微軟 Office 和石墨的產品入口進行比較，就可以看出其中差異明顯。前者是以「客戶端」和本地文件的形式出現，後者則是以「鏈接」的形式出現。看上去都是辦公類產品，但傳到到使用者的信息卻是不同的。前者「工具」屬性明顯，後者則強調「協作」，並增加了更多「服務」的可能。

事實上，強調「協作」的互聯網產品吸引的關注正越來越多。一方面是「辦公協作」類創業公司的估值飆升。比如擁有 900 萬周活躍用戶，超過 5 萬個付費企業用戶的企業協作通訊軟件 Slack，在去年 8 月完成新一輪融資後，估值達到 71 億美元；另一方面，國內外巨頭都在整合、推出自己的協作類產品——國外有 G suite、MTs，國內有騰訊文檔、Teambition 等。

線上協作正變得越來越重要 | 視覺中國

使用頻次極高的在線文檔無疑是協作類產品中的重要角色。文檔協作不僅是重要的企業服務產品，本身也可以成爲一個平臺和一個入口。比如，Google docs 同樣爲谷歌攔截留存了不少 C 端用戶和流量。石墨雖然是以「文檔」爲中心，但還提供有語音轉文字、翻譯、雲盤等增值內容。

想要站穩腳跟，除了產品優勢，現在，石墨還需要更多「壁壘」。無論產品、銷售還是交付能力的構建都需要時間。SaaS 公司形成核心競爭力的過程，是在服務一家又一家的客戶的過程中積累的。

石墨也的確在這樣做，據吳潔透露，目前石墨一方面正在探索針對不同行業如教育、醫療提供產品；另一方面也在嘗試以「基礎辦公軟件爲基礎，在上面去做行業的解決方案」。從橫、縱雙向拓展產品的可能性，加上面向企業客戶的觸達渠道和反饋渠道的加速迭代，將成爲石墨文檔不懼競爭對手闖入企業級賽道「公平競爭」的底氣。

伴隨着新老玩家的參與，身在局中的石墨文檔面臨的壓力無疑會逐漸增加。目前的企業級市場仍處於早期階段，企業考量使用一個產品，除了產品本身外，渠道、安全、產品售後服務都是重中之重。

但這並不是吳潔憂慮的問題。至少現在，在吳潔眼中，「用戶的口碑和用戶羣已經形成了一個比較好的良性狀態」、「收入的增長沒有受到影響。」在他看來，加速商業化拓展後，未來的兩三年，將是石墨在這場長跑中最關鍵的兩三年。

責任編輯：周小丹

圖片來源：石墨文檔、視覺中國

與 NASA 好奇號火星車首席機械工程師 Adam Steltzner、360 集團董事長兼 CEO 周鴻禕、搜狗創始人&CEO 王小川、知乎創始人&CEO 周源、 地平線創始人&CEO 餘凱、一加手機創始人&CEO 劉作虎、閒魚總經理諶偉業、順爲資本投資合夥人周航等 30+ 位來自全球頂尖的科學家、企業家、商業創新者和資本力量一起探討對「世界」、對「他人」、對「自己」的「獨立思考」。

2019 年 5 月 24 日 - 25 日，GeekPark Rebuild 2019 科技商業峯會空降成都·中國西部國際博覽城，重磅嘉賓陸續更新中，立即掃描下方二維碼或點擊「閱讀全文」購買 Rebuild 2019 門票，親臨現場！