“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”。方向選擇比努力奮鬥更重要，在商業社會中捕捉商業機會和確定項目更是如此。

成功是優勢的發揮，大學生要遵循商業的法則“不熟不做”。圖片來源：視覺中國

筆者接觸過幾支團隊，有的從幫助學生們逃課、宅、懶人、短途等領域展開，在與大的平臺競爭時選擇了錯位競爭，整個商業計劃讓人眼前一亮，一家做考研考題社交的項目我們甚至都已過會，進入到了實質合作階段。但也有一些，從學校角度切入，做防範學生遲到、替考、智慧教室、傳統產業改造等，而這些需求的解決方案，涉及到的利益羣體和消費頻次、競爭門檻都選錯了市場，投資人接觸到這些商業計劃，只會匆匆一眼。

踏準移動互聯網、物聯網、人工智能的浪潮。大學生一定要利用自己的優勢，移動互聯網和物聯網領域的創新創業將新老企業拉到了同一個平臺上，產業機會給大家的機會是均等的。在這門戶網站都是傳統企業，淘寶網都是老企業的時代，創業權威被大打折扣，大學生不會再被老一輩的企業家耳提面命企業應該怎麼做怎麼做，機會在這股浪潮面前被拉平了。當傳統企業在爲互聯網思維，互聯網+，互聯網人才撓頭不易、重新學習時，大學生們先天具備這些優勢。

成功是優勢的發揮，大學生接觸的商業層面和邊界有限，要遵循商業的法則“不熟不做”。從自己熟悉的學生市場及周邊來摸底調研，找準適合自己的商業定位。比如衣食住行娛醫金等，從大家剛性需求、高頻次、客單較高的一些層面展開，找準一個點，深挖進去，找到水後，在沿線拓展挖出一條河。在實際的商業操作中要規避選擇項目的誤區、評估適合自身的項目類型、實現商業化的項目運作、提高創新創業的思維和能力，系統降低創業風險和創業成本，提高項目的成功率。

對初創企業尤其是大學生創客團隊而言，最貴的成本是方向成本，也就是如何選項立項。越小的公司和團隊越沒有試錯機會，所以在研判方向選項立項完善商業模式方面，投入再多的時間也是值得的。在起錨遠航之前，要以最高效的方式探索創業方向的商業可行性，評估與自身優勢以及可以鏈接的資源能力的契合度，避開選項立項誤區，低成本高效率的選項立項，打造業務專注、執行力強的快公司，開啓你的大航海時代。

選項誤區

大學生創業羣體在捕捉商業機會時，要區分出創業與之前學習、實習、打工的不同之處，跳開經常會陷入的一些創業障礙和選項立項陷阱。

創業活動與實習活動的差異

a.每個高校都有自己的學習和實習安排，每年都定期與實習單位推薦學生參與企業、學校等機構安排的崗位實習，時間長短不一。但因爲實習期短（3月-1年）且畢業後不一定留用企業等原因，實習單位往往會安排實習生做一些標準化高、替代性強、低附加值的基礎工作，對於企業運行、商業決策、資源整合、人際交往等領域的鍛鍊機會微乎其微，非常有限，大學生通過實習活動只是窺豹一斑很難知微見著。

b.跟老師進企業做項目。基本商科類和工程技術類的導師與企業接觸的較多，往往給企業做管理諮詢或者是技術諮詢，解決的是企業的管理問題或者是技術難題，首先接觸的層面基本都是企業內部的組織行爲和技術問題，範圍有限；其次，學生在項目小組中，擔任的基本都是項目執行角色，都是在導師的指揮安排下去完成某個業務單元和某個子模塊，最關鍵的與委託方的對接、談判、成交、方案溝通和疏導、商業回報等關鍵業務重點基本都是導師出馬，學生基本無緣對接。

c.大學生自身參與校外的兼職和全職工作。因在校學習特點，往往是兼職的銷售類、策劃類、文創類、直播類等商業活動爲主，面向的主體大多針對消費者，做的大多是銷售、促銷、文員類公司基層職位，很少能看到公司全貌（越大的公司越是如此），除非參與一些創業型公司的實習，因人少扁平化纔可參與到公司的決策。

創業技能與管理技能的差異

管理技能，配套服務於企業經營，往往是偏向組織內部的，更傾向於在原有資源和能力的基礎上實現組織效率的最優、系統成本的最低、組織績效的最大化，是根據已知去應對未知。目前的許多商業課程，尤其是MBA等管理類課程，更傾向於解決管理過程中的功能性管理及市場對策。MBA培養的是職業經理人，培養對象是公司的中高層管理人員，主要是解決組織效率和系統成本降低，提質增效，考慮的是如何系統管理、查漏補缺、用制度來保障經營，努力以不變應萬變，講究的是如何使目前的資源配置更合理，組織更高效，管理更嚴密，每天爲發展謀劃，利用自己的專業技能，爲股東（創業者）打工，受託創造價值，爲股東創造價值。管理是在房子裏高效的安排生活起居和生活資源，讓生活變得更高效更美好。

創業技能，往往是偏向於組織外部的，傾向於從組織外部鏈接和整合資源實現組織的持續生存和長期發展，是根據未知來組織已知。創業家或者說創客，是公司的所有者，每天考慮的都是抓住哪些市場機會、整合內外資源，從事何種事業，每天爲生存而殫精竭慮，是拓荒者。講究的是如何以無生有、以虛馭實、如何放大槓桿，如何鏈接市場機會和更多資源，當然，隨着事業的做大做強和組織的規模化，創業者也要掌握更多的管理技能。創業者大多是野生的，溫室內培育不出來，畢竟要與室外的競爭對手們白刃見紅，講究隨機應變，以變應變。創業恰如在海外荒島野外求生，需要不斷的爲水源、食物、庇護所等生存資料而奔波。

管理者可以培養，創業者其實是一種天賦和天分，關鍵在於機會的把握和資源的鏈接，實現心目中的事業夢想。創業就是經營者通過尋找和把握商業機會並組織資源進而滿足市場需求的持續性的商業經營行爲，創業者就是將創業夢想付諸行動整合資源夢想成真的人。創業行爲其更多的是一種考驗創業者經營素質、商業選擇、資源協同和落地執行的一系列經營行爲，其背後體現的是一種開拓創新、資源整合、以無生有、玉汝於成的創業精神。

對早期創業者而言，最大的成本是試錯成本。圖片來源：視覺中國

對大學生創業者而言，資源和資本的試錯機會有限，儘量規避掉“先開火 在瞄準”的創業模式，儘量精準調研之後再仔細評估創業項目，降低創業風險，不要大海撈針，減少創業成本。但在實際的商業項目選擇過程中往往也容易掉入大衆的創業陷阱。

選項陷阱一：自以爲是

許多創業者尤其是大學生創業者，因爲周邊的資源和人脈有限，往往在沒有深入調研、精準定位細分客戶人羣的基礎上，就盲目的結合自己及周邊等有限人羣的需求由己推彼的展開。而因爲對自己人的盲點，周邊的親戚、朋友等被調研人羣基本都是持鼓勵和讚揚的態度，其實這種選擇項目和調研的形式已經失效了。在筆者接觸的大量大學生創業項目中，許多都是從自身及家人的某一個痛點展開，進而自以爲是推廣到類似人羣中去，而因爲目標人羣、消費能力、商業環境等因素，這些粗淺的商業點子或項目都是僞需求，或者說有一定需求但沒有後續的商業價值。

在實際調研中往往我們需要找到消費者的痛點以及對我們調研和對應產品和服務的批駁，如果能對我們的定價給予攻擊就更棒了。畢竟只有買賣纔會討價還價。

選項陷阱二：技術解決一切

接觸過很多創業者，看到目前的商業場景和客戶痛點，以及各個垂直類的應用，進而想通過技術的協同將BAT的商業生態佈局在一個商業應用平臺上實現，其邏輯就是目前的技術門檻和商業邏輯都是相通的，消費者沒有必要在各個商業應用中來回切換，只在一個商業應用中實現即可。其實這種商業邏輯僅僅是從技術的角度推導已知解決方案，但實際上，商業機會的成就其實更多的不在於技術本身，關鍵點不在於技術和應用的是或否套裝，而在於市場的推廣和目前應用客戶端的人羣爭奪，這個方面要另闢蹊徑而不是照着圓作圓規。正確的思路應該是做產品，然後做體系，然後考慮鏈接，最後通過參控並等外延式的手段打造商業生態。關鍵步驟出錯或者貪大求全冒進都會讓事業一夕崩塌，以生態概念起家的樂視系風光也就三兩年，然後被市場拋棄，而穩紮穩打的阿里系和騰訊系卻一步步一個紮實的產品和應用場景的佔領以及對其他鏈接項目的投資和收購構築了龐大、高壁壘的商業生態。

選項陷阱三：盲目高大上

書本、影像、媒體、高校宣講上的企業給目前的許多創業者都帶來了很大的幻覺和錯覺，認爲創業就是寫字樓、辦公室、談判、融資上市、財富自由、人生巔峯……

但實際上創業是一種很苦逼的生活和工作方式，一週七天無休，起早貪黑標配。前幾年創始人拿着全公司最低的薪水或無薪水，融資或上市後股權鎖定無法套現，這些都不足以向外人道。

同時，創業項目本身也沒有高下之分，只有規模存續長短之別。許多將對行業和職業的偏執看法，引入了創業領域，其實是錯誤的，在就業過程總確實存在着隔行如隔山，但在創業領域，一個做小吃的並不比做火箭的矮三分，畢竟小吃的還陸續拿到風投，但當年做火箭的馬斯克卻融資無門。

選項陷阱四：革命性的顛覆

每個創業者都有一顆改變世界的心！都曾夢想着打造新物種，顛覆某種商業生態、某種業態、某款產品，實現顛覆性的突破和創新，但實際上非常難。這種顛覆性的創新往往發生在科技領域和資源領域，但哪怕真有一個顛覆性的創新，新業態顛覆舊業態也不是一夕之間就可以實現的，舊業態會動用所有的資源對新業態進行封殺，在商業社會中我們看到了大批這樣的案例，一個要將原來的商業霸主挑落馬下，一個動用各種手段將挑戰者封殺、收買或送到牢獄。

如果真有殺手鐗般的技術，最穩妥的還是要把握節奏，從零到一，慢慢蠶食市場，鏈接更強大的資本和戰略投資方，直至顛覆舊有業態。

選項陷阱五：盲目求快

在選定項目過程中，有的時候因爲自身及團隊、外部的壓力可能會加速推進項目的進程，減少了對目標客戶、供應鏈等盡調和打磨產品的時間，比如有些爲了入駐孵化器、在媒體平臺上推廣、一些客戶的強需求等。尤其是在通過產品測試推向市場、樣板打造複製擴張時，企業往往容易陷入增長陷阱，尤其是獲得股權融資後，因爲業績成長和上市期限的對賭約定，許多被資本裹挾必須高速增長快速成長的企業更是快馬揚鞭一日看盡長安花。但在提速發力前，最好是對項目進行一次系統的覆盤，然後結合資源和能力規劃出未來1-3年的發展目標、發展路徑，控制了發展方向和發展節奏、好馬步，把知識產權和基礎管理、團隊建設紮好籬笆，防止高速擴張期間拋錨。

選項陷阱六：盲目樂觀和期待

項目選擇往往依賴於外部發現的市場機會與自身調動協同的資源和能力對頻對接。目前大學生創業羣體收到了校內外等各路人馬和資源的關注，好像能調動和整合的資源很多很多，但實際上隔岸觀望者衆，實際下海者少。但大學生創客可能對創業導師、對科技成果、對獲得融資等都比社會上有一定職業和創業履歷的對未來更充滿期待，尤其是寄希望於周邊的貴人、親戚、朋友等，其實一旦你啓程之後，估計除了慶祝他們會蜂擁而至，一般都會觀望甚至是潑冷水。

雖然校友資源可以鏈接，但相應的同學資源也減少了很多，畢竟這些同學大約需要5-10年才能在各自領域站穩腳跟，給予彼此助力，而校友資源的鏈接往往取決於彼此的價值貢獻和交換，此時，情懷在現實面前不堪一擊。

在這個過程中，選擇創業就選擇了斬斷後路，尤其是對大學生創客而言，其實更類似於白手起家，要選擇項目的過程中，打鐵還需自身硬，找出與競爭對手相較差異化的要素，關鍵的成功要素，表現關鍵資源、關鍵能力，表現出自己的商業眼光和強大的資源聚合能力，纔會吸引導師資源、校友資源、科技成果、金融資源在項目上的變現，成爲項目落地真正可依靠的資源。

選項陷阱七：無主見型

其實創業者本身就是不斷的在商業社會中不斷的做選擇，在現實和夢想之間尋找到一條道路。但在選擇項目過程中，因爲商業經驗尤其是創業經驗的缺乏，往往被動鉗制。

一方面表現爲隨波逐流，項目選擇上人云亦云，主要還是沒有彎腰進行一線的市場調研，沒有蒐集到精準用戶的痛點和可以變現的場景應用，在項目選擇方面表現爲喜歡聽團隊或外部專家意見，缺乏項目判斷。

另一方面表現爲選擇項目方向被左右和影響。許多大學生創客被創業導師和外部專家所引導和左右，缺乏獨立性，而創業到現在爲止還沒有一個是靠外部指導而能有所成就的，同時，依靠舊世界的路線圖是找不到新世界的出口的，創業尤其如此！

選項陷阱八：不要迷戀科技

科技型項目因其技術科技含量、項目團隊高素質引起了各地政府、創投機構的極大關注和跟進，但從科技行業發展來看，要結合其發展階段，區分好科技、高科技、硬科技、黑科技、科幻等不同。比如在通信領域，我們經常用到的通信設施、通信設備、通信技術等屬於科技層面，比如基站、手機、網絡等；光線通信、光通信器件等則屬於高科技的範疇，而目前大火的量子通信技術則屬於硬科技領域，至於世界各國在研推動的量子計算領域則屬於黑科技領域，研究量子疊加實現物體空間移動那就屬於科學幻想的領域了。

“黑科技”指的是目前凌駕於人類已知或現有的科技之上的知識和領域。一般情況下也泛指目前人類無法批量實現或難以產生的技術或產品。“硬科技”則是目前的技術難度遠遠高於現有的技術標準，其技術轉化需要長時間的技術迭代和資本投入，需要較長時間的技術積累，但因其技術具有獨佔性和高壁壘，難以被模仿和抄襲，需要與時間做朋友。

我們今天看到的新技術熱點，基本上都是15-20年前，甚至更久，在實驗室已經驗證的技術，隨着科技的發展和經濟環境的變化，一些新的需求產生了新的應用場景，給了“新技術”驗證的環境，實現了從科學幻想到黑科技到硬科技到科技的商業場景和產業化落地。在這其中，這兩年的硬科技因其技術的獨有性和資本長期加持性，吸引了大批創投機構的關注。

選項陷阱9：不看天時，一心趕路

許多偏技術型或理工男創業時，一心趕路，堅持到底。這是一種遇強則強、百折不撓的創業精神，但用在選項立項方面則會不合時宜。因爲變化纔是創業的常態，無論是客戶需求、消費品味、產品和團隊在創業行進的過程彙總都會發生變化，據統計，每個創業者在前期的選項立項方面平均會換3-5此方向，選項立項應該隨着對自己選擇的創業方向、目標客戶的變化結合自身能力資源擇機匹配，將創業方向、客戶需求、產品匹配、資源能力銜接有效配置。優秀的創業者要擇機而任勢，適應變化，在變化中快速學習和迭代，如同自然界的物種，適者生存。

選項陷阱10：灰色經營，做大洗白

目前有些領域還是政策性導向和強監管的，要注意行業政策、監管政策的變化，尤其是一些敏感領域，之前的創業在灰色地帶還可以做大洗白，但現在的政策環境和創投環境要求企業必須是陽光的。

 比如給環境帶來壓力的相關產業、容易造成民衆牴觸和政策紅線的文創娛樂、遊戲等產業、利用資源和人脈置換的資源型產業、涉及層層圈層的金字塔營銷等產業，這些都會隨着政策和監管的高壓、民衆的輿論而慢慢的被淘汰，新時代呼喚陽光下的財富。

對早期創業者而言，最大的成本是試錯成本，對大學生創業者而言更是如此——失手一次都嫌多！

孫鬆廷

海源資本 管理合夥人 天使投資人、 山東理工大學、山東科技大學 兼職教授、 清華大學、南京大學等高校 創業導師、 中國創新創業大賽、“中國創翼”青年創業創新大賽、中國“互聯網+”大學生創新創業大賽等雙創賽事國賽評委。

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