前言：很多商家現在遇到的問題就是在店鋪運營過程中商品組合和策略上沒有重心，實際上一個健康的店鋪應該通過爆款引流，常規熱銷，明星熱賣等商品組合搭配的方式進行銷售的。爆款是一個店鋪流量的主要來源，商家追求爆款的腳步從未停止，如何快速打造店鋪爆款是一個亘古不變的命題。

其實「爆款」在很早以前是專門指服裝行業裡面，人氣非常高，賣到脫銷的衣物款式。現在，這個詞已經廣泛用到各個電商平台和行業，無論是服裝鞋包、個護美妝、家用電器、手機數碼、食品飲料或者圖書音像等。

爆款的生命周期

十七隻是簡單介紹了一下，想必各位商家都迫不及待，希望自己的店鋪里可以有幾個自帶光環的爆款商品了，那麼我們現在正是開始學習爆款打造的技巧。其實爆款也是有生命周期的，我們可以分為出生期，成長期，衰退期。我們要根據每個階段的不同特徵，科學地設計打造步驟：

為了保證爆款打造的效果，建議商家對每一個階段都可以給予足夠的重視，因為它們缺一不可，環環相扣。比如，出生期決定了選取哪款產品用於做我們的營銷推廣，如果這一步選的商品不恰當，那隻會成為「扶不起的阿斗」，造成後期大量的人力、物力、財力的白白浪費；再比如，成長期要求我們投入大量的資源，如果這個時候投入沒有到位，或者我們的錢沒有花在刀刃上，也會導致營銷推廣的效果受損。

選款

選款是作為整個爆款打造過程的基礎，重要性不言而喻。因為具有豐富的功能、風格和款式等分類，女裝在是被認為最難運營的電商類目之一，所以在這系列的爆品打造，我舉例會以女裝行業為主，希望各位運營可以舉一反三，觸類旁通。

1常規化選款

常規化選款分為兩個必不可少的階段：求穩、求升

這裡說到的「求穩」指的是首先要保證商品是一款優質產品，具備款式主流、屬性全面、價格適中、庫存充足、應季等基本特徵。而「求升」是指只有當這款產品具備獨特賣點，與其他商品可以形成差異，才能從京東的同類目下脫穎而出。

這張圖是常規化選款的核心要素，下面我會分別講解：

基礎特徵

款式主流：其實這個主要指的是我們的產品款式一定要跟隨當下流行趨勢，而且一定要符合店鋪整體風格，避免出位。

屬性全面：例如產品的顏色、尺碼一定要齊全。

價格適中：綜合店鋪和品牌定位，製造商品較高性價比，同時也需要保證我們店鋪的利潤空間。如果定價過高，不僅會造成一部分用戶望而卻步，進而流失，而且還會難以滿足已經下單用戶的預期，容易造成中差評。定價過低，會對店鋪整體長期產生負面影響：第一，俗話說「便宜無好貨」這會使用戶懷疑我們的產品質量，進而對店鋪整體長期留下不好的印象；第二，難以激發用戶的關聯購買行為；第三，限制未來的促銷活動力度。活動不僅可以延長爆款商品的衰退期，還可以為店鋪帶來大量流量和關注，所以不妨提高初始定價，之後再打折促銷，而不是一開始就採取「跳樓價」。

庫存充足：我們在推爆款之前，需要確認廠家可以按照需求及時發貨，避免庫存跟不上銷售的慘劇發生。這不僅會造成大量訂單和用戶流失，而且會讓店鋪本來的良好形象受損，但是記住「充足」不等於「過量」，過分囤貨也是不可取的。

季節因素：對於服裝鞋靴、食品生鮮等季節性的產品，盡量選擇當季產品。與市場偏好保持一致，不僅可以幫助店鋪節省推廣成本，還有更多的機會參與京東官方活動，可以說事倍功半。但是，如果店鋪僅有一類主營商品，例如冬季雪地靴，那就不需要在夏季強行生硬地打造應季地非主營產品了。

個性化賣點

如果十七上面說的基礎特徵全部具備，那麼恭喜，這已經是一款非常不錯的產品了。對於店鋪規模較大的商家，憑藉已有品牌知名度、忠實粉絲和一定的付費推廣，就可以形成一定的銷量。但是對於中小商家，這些還都不夠！只有當產品具備突出的賣點，或者具有其他產品並不具備的優勢時，才能對用戶形成足夠的誘惑力，讓他們可以痛快下單，購買。

舉個例子：打底褲

不同於市面上的常見款式，加入了蕾絲、勾花、燙鑽等元素，顯得更加精緻和女人味十足。在風格統一的基礎上，運營同時推出3個款式：蕾絲帶鑽、側腳蕾絲和鏤空大花，4個顏色：黑色、深灰色、灰色、白色。通過組合不同的款式和顏色，並且支持在線支付和貨到付款，這個運營滿足了用戶多種需求和偏好，創造了十分可觀的單品銷量。

2數據化選款

事實上，儘管上面說的常規方法能夠保證商品性價比較高、受眾群體較廣，但是我們不得不承認，它過度依賴運營人員對市場和用戶的主觀判斷，容易導致選款跟著感覺走，無法與市場同款或者同類商品區分開來的風險，這種情況下，我們就要學會用數據說話，通過數據分析去尋找最適合打造爆款的產品。

在前期，數據化選款的核心點其實就是確定產品的類目和屬性：

類目

我們可以通過商智的行業分析-市場行情模塊去進行分析，子行業排名橫向比較了同行業中不同類目的受歡迎程度，可以選擇最暢銷的類三級類目進行考慮。而行業整體趨勢側重於我們對某個三級類目進行更深一步的分析，用商品的成交、訪客、點擊指數去觀察三級類目的歷史走勢，是否適合去做。

屬性

我們在添加新商品時，添加商品屬性是必不可少的一步。屬性是對我們產品的客觀描述，我們可以通過商智-行業分析-屬性分析模塊，去了解類目不同屬性的熱銷屬性值，與類目分析其實是相似的。比如通過行業分析裡面不同屬性的熱銷屬性值，可以知道日韓、OL通勤、淑女、歐美和休閑是五種最受歡迎的連衣裙風格，圓領、V領和翻領則是成交指數最高的三種領型。

所以我們也可以滲入了解每個屬性值的歷史走勢，並且從相關熱銷店鋪和熱銷商品中，深度挖掘市場和用戶的興趣和偏好。

其實我們在產品選款上面，很多時候也可以去參考天貓的生意參謀進行分析，因為同在一個電商平台，其實很多都大同小異，我們會發現很多天貓的爆款到了京東這個平台上面，轉化率也不會差到哪裡去。十七個人建議各位運營還是要多參考數據，看下京東的數據是否滿足，不滿足可以借鑒下天貓數據。

測款

儘管我們已經用上面提到的方法對所有的商品進行了層層篩選，但是運營店鋪過程中，我們會發現往往理想的產品仍然數量可觀，所以我們需要去加強比較，最終確定一兩件主推產品。

我們可以將有很大可能性成為爆品的產品放在同樣的市場環境中，通過2到4周的試推廣，收集和對比不同產品的市場反饋數據。為了保證不同的產品具備可比較性，一定要注意避免付費推廣和免費推廣的商品，或者將推廣力度不等的商品區進行不公平的比較！

而對於規模比較大的店鋪，運營在定期店鋪推廣，忠實用戶和已有品牌的知名度上，只要將我們的產品放在店鋪首頁或者關聯銷售上，就可以獲取一定的自然流量。但是對於中小商家，建議可以用京東快車去進行測款，通過一定的付費推廣，可以更高效的獲取市場反饋數據。京東快車的推薦位是沒有質量分影響的，只要你的價格出到合適的範圍內，都可以在前三位展示，不管你是PC端還是無線端。因為如果流量太小，數據會具有較大的偶然性和不確定因素，而只有當我們的數據達到一定規模之後，才有參考和比較的意義。

01

對於所有產品，我們可以參考訪問量、訪客數、跳失率和平均停留時間昨等指標。而對於測試的商品，我們可以參考下面這些：

1.點擊率：點擊率當然越高越高，主要體現了顧客對我們產品的感興趣程度

2.轉化率：這表現了顧客對我們的接受度，轉化率越高，說明我們的產品更符合用戶的購買需求

3.好評率：這反映了顧客對於我們產品的認可程度，通常詳情頁和實物相差不大，而且性價比高的產品更利於運營獲得較高的評價

4.關注量：反映了產品的潛在用戶群和成長潛力，通過頁面優化和推廣，可能會轉化為購買。

基於十七上面說的這些數據，每位運營可以根據自己店鋪的實際情況，給予各個指標不同的重要性，並且去比較最終加權得分來選擇更適合推廣的產品。

02

如果你把排名做上去了，但是轉化率很低，可以進行換品，但是在前期做排名的時候，一定要給自己留條後路，最好選擇SPU，在換品的時候一定不要去懂產品屬性，顏色的名字可以進行更改，在不改變累計值的sku情況下可以操作。

總結：其實這些只是測款方法中的冰山一角，還有很多方法可以幫助我們熟悉產品特徵，比如通過商智裡面的商品概括和商品明細，查看商品的具體數據表現和趨勢。所以，只要我們每位運營理解認同數據分析的重要性，根據自己的實際需求和處境，對可觀數據和主管判斷進行一整合，就一定能夠保證有理有據地完成選款和測款，做出最理智的決定。

京東爆款很多人都知道怎麼打造，但是很多人缺少一個邏輯性的流程，總感覺很多地方做了白費了，很多地方沒規律在思路上也受到局限，十七會將已經研究京東爆款打造的一個邏輯性流程寫成一個系列，每周出一篇爆款打造系列課程文章。

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◎文章責編：知畫


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