文：杜建芳，首發於公眾號：新經銷

快消品B2B興起於2014年，截止2018年，不少快消品B2B已經成了先烈。所以不少業內人士開始唱衰快消品B2B，認為快消品B2B抑或是商業偽邏輯，甚至叫囂著會像幾年前的「團購」 、「020」一樣的曇花一現。

事實是否真的如此呢？在我看來，於快消品而言，B2B帶來的變革才剛剛開始，這是一場由科技推動的T2B2C的革命，隨著參與者越來越多，快消品供應連的每一個結點都會被鏈接，被賦予更加細分、明確的使命和價值，共建生態，成為共建數字生態的共同體。

為什麼會這麼說？在科技推動下，快消品B2B的目標是什麼？作為快消品分銷最為重要的經銷商，他們的轉型的路又在何方呢？

一、快消品B2B的終極目標是什麼？

1、整體商業的變遷：由數字技術推動的工業革命

過去幾十年、十幾年才會演變的商業模式，如今已經縮短到每年、甚至幾個月，這和快消品相關而誕生的不止一個兩個。之所以會有這樣的變化，一方面得益於技術的推動，另一方面是因為互聯網巨頭已經完成了前期的數據沉澱，他們擁有更好的行業洞察力、更低的試錯成本。反觀體量巨大的快消品經銷體系，大體還停留在坐商、行商的階段。

不管是什麼樣的商業形式演變，供應鏈和物流都在其中相互支撐、共同發展，比如B2C的「商城+快遞」的模式，「外賣+即時配送」的模式，而B2B的模式則一定會和基於同城配送的物流協同發展。

2、互聯網的發展：已經逐漸由消費互聯網向產業互聯網升級

隨著C端紅利的減少，越來越多的互聯網巨頭開始滲透2B行業，創新顛覆，比如快消品B2B中的阿里巴巴零售通、京東新通路等都在強勢加碼，加速對行業的技術輸出。

因此，T2B2C是產業進化的必然，只有通過科技、信息技術改造好B端，才能真正服務好C端。未來影響與創造全新C端用戶體驗，一定是依賴於大數據、區塊鏈、人工智慧、工業互聯網等集成技術創新。

3、快消品的商業局面：藉助智慧供應鏈共同體全方位服務於消費者

快消品B2B的目標，是要在大到全國、全球，小到每個縣市區鎮形成智慧供應鏈，通過智慧型供應鏈把恰當的商品，放置在恰當的場景，在恰當的時間滿足消費者的需求。

何謂智慧供應鏈？智慧供應鏈就是可以感知和預測用戶的需求、興趣，從而指導產業鏈端的選品、定製、定價、庫存；中游端的分銷、倉儲、配送；下游端的零售、促銷和配送。

如何實現智慧供應鏈？「連接、數字化（可視化）運營、決策」是其關鍵能力，這些關鍵性的能力不僅可以連接供應鏈中的所有參與者（品牌商、供應商、倉配、店鋪、外勤人員、配送人員、消費者），還能連接設備（分揀設備、搬運設備、車輛），實現自動化作業能力，所有環節的信息可以實時傳遞，互通有無，每一方的參與者都能實時掌握。

數字化（可視化）運營可以量化合理貨量、合理價格、倉儲節點數量、入倉位置，甚至是用戶喜好等，這些自動化的作業最終會指導企業經營。

具體體現在以下五個方面：

合理的商品結構

高效的營銷

高效的庫存

時效性要求

較低的供應鏈成本：倉儲、配送

基於智慧供應鏈的邏輯，鏈中的參與者會進一步分工：倉配一體化。

倉配是整體智慧供應鏈的基礎支撐體系。不管商業模式如何更替，倉配是支撐智慧供應鏈核心關鍵，因此，倉配職能的剝離是其必然趨勢，不是會抑或不會，是一定會，倉配的剝離只是時間問題。沒有敏捷的倉配體系，就不能創造全新的用戶體驗，繼而也不會有所謂的「智慧供應鏈」。

二、統倉統配不是規模化的倉配

在過去的幾年，不少地方經銷商嘗試轉型倉配平臺，提供倉配服務。在實踐過程中，不僅碰到了很多問題，對於未來也面臨著諸多不確定性，更加迷茫。從本質上來分析，轉型倉配的過程中，平臺沒有產生新的能力，同時訂單分揀、倉儲配送能力相比傳統倉配（經銷商的倉配）沒有得到顯著提升，加上前期的重投入，同樣的效率反而成本增加了。

單從倉配來講，不少轉型經銷商沒有到達「流量與成本」的平衡點。如下圖：

以上是解答當下倉配平臺處於尷尬境地的原因。

另外，在我看來，轉型做倉配服務不能簡單理解成為物流商，如果你理解為物流商或者物流平臺，那不叫轉型升級，充其量是跨行業，做另外一個生意，生意的邏輯跟傳統物流沒有太大的區別。轉型區統倉統配平臺，我更願意稱之為城市本地化服務企業或者說區域性平臺。倉配作為商業的基礎設施，將和供應鏈協同發展，並且深度融合。具體體現在兩個方面：

1）高效的營銷體系

線上營銷和線下客情的深度融合。從快消品行業的特性看，我認為線下的客勤和經銷商一樣都不會消失，只是做的事情大不相同，效率大不相同。以前是做推銷、做陳列，以賣為目標；以後做營銷、做顧問，以服務為目標。更為詳細的闡述可見我的另一篇文章「共享業務員能否取代經銷商業務員，成為品牌實現深度分銷的利器？」

2）精細的運營體系

不僅零售終端需要分門別類的精細化運營，特通渠道更是要如此。特通渠道在很大程度上可以說是線下社交化營銷的最佳場景。

因此，如果區域經銷商只是用著傳統的思路做著「統倉統配」的活，相信是很難取得勝利的。

我經歷過多個區域的快消品商業企業的轉型，特別要強調一個誤區。很多區域中的企業在轉型過程中，過度看重實體壁壘，而忽視技術的重要性，租了倉庫覺得需要WMS，就買個WMS；覆蓋網點多了，發現還要再買TMS來支撐；發現人員不好管，再買外勤軟體來管；還想吸引流量，只好再部署OMS訂貨系統。

美名其曰：不能讓軟體成了企業的約束。這就是要傳統的方式做「統倉統配」，不用說連接企業了，在企業內部就形成了多個信息孤島，其實這本身就是企業最大的約束。

三、經銷商不轉型行不行？

無論是消費升級，還是消費降級，企業未來都必須要有強大的運營能力，因為消費需求在多元化，市場不斷被細分。這就意味著經銷商原來的經營場景會被不斷的細分，換句話說，對於單一品項來說，訂單的密度和數量都會不斷降低，因此經銷商如果繼續用原來的經營方式會越來越難。

事實上，對於傳統經銷商來說，未來可選擇的道路並不多。

1、剝離倉配職能，專註於產品的銷售推廣，賺商品的利潤；

2、轉型服務，以倉配為載體，為品牌商或區域供應商提供名倉配、營銷等服務，賺服務的利潤。

那麼，傳統經銷商不轉型行不行？

借用格位斯·麥克阿瑟的一句「老兵不死，只是逐漸調零」。未來快消品的更新速度可以用光速來形容，如果你不能通過低成本高效率的配送遍佈城鄉的零售終端，自然就沒有辦法低成本的接近客戶。如果你不瞭解你的客戶，自然無法做好銷售推廣工作。你擁有的經銷權只是品牌商賦予的，這將很快成為過去式，未來呢？不轉型或盲目轉型，只有死得慢與快的差別。

隨著供應鏈的數字化進程，技術支撐下的倉配體系（同城物流+即時配送）擁有越來越高的效率、越來越低的運營成本和邊際成本，以及越來越深入的場景滲透，商業還是那份商業，只是換了舞臺，但未來的舞臺上是否有你，取決於你現在抉擇。


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