分衆傳媒嵇海榮：科創企業的高速成長之路

　　i黑馬訊（溫瑞連）3月23日消息，由創業黑馬主辦、全面戰略合作伙伴匯桔網支持的“2019科創高峯論壇”今日在上海舉行，分衆傳媒執行董事兼CMO嵇海榮出席活動，並以“科創企業高速成長之路”爲主題發表了演講。

　　嵇海榮在演講中表示，在中國的商戰中，生產端、渠道端、用戶心智端是重要的核心要素，在現在商品過剩時代，商場的決戰已經進入了每個人的心智，只有佔領心智才能獲勝。企業經營的成果是品牌認知，有認知纔有選擇。中國科創企業要實現高速成長，需找到差異定位、抓住時間窗口、採取飽和攻擊、佔據心智優勢、引爆主流人羣……。

　　以下爲其演講節選，經i黑馬編輯：

　　商場就是戰場，孫子兵法中有一句話叫“道天地將法”。在商戰上“天”即天時、時間窗口，“地”是渠道佈局，“將”是管理團隊，“法”是管理制度。“道”是什麼？“道”是“令民與上同意也”，就是人心。

　　中國商戰中有哪些核心要素？中國改革開放40年，最早有錢的是廣東，那時候中國的生產基地基本都在廣東，因爲離香港近，所以在商品極度短缺的時代只要掌握了生產就能賺錢。再過20年後，有錢人在往北上轉移，渠道很重要，浙江因全國各地做渠道開始發展起來。現在是一個商品過剩的時代，商場的決戰已經進入了每個人的心智，只有佔領心智才能獲勝。企業經營的成果就是品牌認知，最大成本是客戶品牌認知的成本，只有認知纔有選擇。

　　科創企業高速成長之路

　　分衆見證了很多獨角獸的成長，我們總結了這些獨角獸在成長中普遍經驗的五點：一是找到差異化定位；二是抓住時間窗口；三是進行飽和攻擊；四是佔據心智；最後引爆主流人羣。

　　找到差異定位

　　怎麼找到差異化定位？其實品牌等於品類。我們講到電商想到阿里巴巴，講百度是中文搜索，講騰訊就是即時通訊，滴滴就是專車，當你的品牌已經佔領了這個品類的時候，你就會非常的愉快。

　　作爲新的科創企業在某些新的品類起來的時候，如何去佔領這個品類呢？

　　舉個例子，2010年開始有租車品類，當時的市場格局是，最大的租車公司叫一嗨，一嗨有1200輛汽車，融資700萬美元；至尊有1000輛汽車，從高盛融了2000萬美元。神州排名第三位只有600萬車，融了1.5億元，神州專車跟我們商量怎麼去提升品牌，從人羣着手，租車的人羣25-45歲有駕照的人，他們在的地方就是寫字樓、公寓樓，異地租車就是機場。

　　當時有8000萬預算，商定的方案是3000萬做電梯電視，3000萬做電梯海報，2000萬做機場。最終結果2014年神州租車上市，當時有9萬多輛車，是行業第二到第四名所有車輛總和的1.5倍，2015年的營收44億，是第二大租車公司的3倍，市值170億。這時候大家想到要租車找神州，雖然神州第三位，但是通過這波的市場運作奠定了它的領導地位。

　　如果已經不是老大，該怎麼做？當專車領域被滴滴佔領時，神州從租車切入到專車。滴滴有個最大的弱點——安全性，神州就從安全性切入，廣告詞就是專業司機專業車輛，更安全的專車。2015年當餓了麼在白領外賣市場奪得第一位時，美團找了一個特性“送啥都快”切入，後來者居上。

　　如果是行業老三，則要聚焦業務，比如唯品會，一家專做特賣的網站。行業老四就要做開創新品類的創業，如社交拼團拼多多。

　　抓住時間窗口

　　天時地利人和，時間窗口很重要。因爲沒有什麼技術是絕對領先的，也沒有商業模式是別人不可學習的，特別是在中國企業特別會山寨的情況下，任何一個商業模式給你留下的時間窗口少則三個月、六個月，最長不會超過一年。所以如何時間窗口內搶佔先機很重要。

　　瓜子二手車不是第一個做C2C二手車企業，但大家覺得瓜子是第一。2016年，瓜子在3個月時間內花了兩個億砸了廣告。2016年8-10月間通過2個億直接在APP裏面生活服務類從800多名上升到20名，瓜子抓住了開創新品類的心智窗口期。

　　採取飽和攻擊

　　第三是飽和攻擊。瓜子二手車楊浩湧在趕集、58合併後出來做瓜子，他說：與其以後跟這些企業再去糾纏，不如現在在品類剛剛起來的時候，花錢進行飽和攻擊。通過時間窗口，飽和攻擊，佔據心智優勢。

　　佔據心智優勢

　　世上有兩種產權，一種是知識產權，知識產權也有很多種，最牛逼的是不可逆的知識產權，一般人很難做到。還有一種心智產權，就是佔據別人心智的力量，如果你的心智位置被先入爲主佔據了，對手的投放宣傳都是爲你做的，如果沒有佔據到心智產權，價格戰和流量戰是必然的。

　　引爆主流人羣

　　最後是引爆主流人羣。你的產品受衆是誰？大多數還是針對主流人羣？主流人羣在哪？30年前主流人羣可能在看電視，20年前主流人羣在互聯網，10年前可能轉到移動互聯網。10年前出現了主流人羣轉到微博現象，8年前又轉到微信，再之後新聞客戶端、今日頭條、快手、抖音，資訊獲得的手段不斷變化前進，主流人羣也在跟着邏輯走，如何抓住？

　　主流人羣通過這些資訊手段，想獲得的是內容。所以更多應該去做內容營銷，如何創造可以傳播的內容是非常重要的。

　　主流人羣在哪裏？分衆這麼多年，抓住了關鍵的幾點。重要的一點是城市化，中國經歷了城市化的浪潮，而分衆可能是這幾十年城市化非常好的受益者，電梯是主流人羣的基礎設施。其次，電梯是每天必經的生活空間。

　　我們要跟着資訊模式的變化做更多的內容營銷，抓住不變的內容空間進行場景營銷，分衆成功很重要的一點是抓住了電梯不變的生活場景空間。

　　謝謝大家！