究竟我們哪裡不一樣？！

答案：銷售流（tao）程(lu)

只有團隊達成了46％的銷售預測目標交易，可監測和可複製的銷售流程重要性才會凸顯出來。採用了清晰且統一的銷售業務流程的團隊，更可能凝聚力量層層推進銷售進程，並乾淨利落地達成訂單。

問：何培養或制定銷售流程？

答：需要一份成功的銷售指導手冊，作為銷售過程中銷售主管和銷售團隊的路線圖，它也是銷售新人入職的重要學習工具，還是團隊持續培訓的中央資料庫，還可用作將新客戶移交給售後團隊的指南！

那麼，應該把哪些內容添加到銷售指導手冊里才能發揮效用？每份手冊必須包含5個主題：

• 銷售流程制定
• 電銷細則
• 標準化溝通話術
• 目標客戶畫像
• 梳理客戶跟進節奏

每個主題對銷售拓展經理和客戶經理都至關重要，可以幫助銷售團隊有效改善客戶體驗。

01-定義銷售流程

不同行業、不同產品的銷售流程特點各異，成功吸引潛在客戶的第一步是確定團隊的銷售流程並添加到銷售指導手冊中，這可為銷售人員開拓客戶提供清晰的思路（特別是入職的新人），讓他們知道銷售過程中哪些階段最為重要，規範化的流程避免「憑經驗」和「憑直覺」的銷售行為。

首先檢查現有的銷售流程並向自己提出以下問題：

1. 銷售流程是否缺失某些步驟，是否還有一些流程正在影響銷售周期？

2. 每個階段是否確實地滿足客戶需求？

3. 我的銷售流程是否也包括售後交接程序？

銷售手冊的這些內容可以7/24小時幫助銷售主管理清流程，並為團隊每周培訓或指導課程提供支持，前提是確保您的銷售流程可明確回答上述各個問題。

02-完善電銷規則

線索挖掘電話使銷售拓展團隊成員（內銷/電銷）有機會確定潛在客戶需求的基礎情況。這個階段至關重要，一旦確定了潛在客戶的問題，就可以根據客戶需求創建個性化的解決方案提案。

成功進行線索挖掘的電話溝通不僅是藝術也是科學。雖然銷售人員能夠識別潛在客戶的問題，但是許多人並不會追究問題存在的深層原因，也沒有判斷問題對客戶產生的獨特影響。

製作這一部分內容時，請確保銷售人員能夠有效地回答潛在客戶提出的以下問題：

1. 客戶現在採用什麼樣的解決方案？

2. 客戶領導層如何推動這些解決方案的部署？

3. 客戶公司的解決方案存在哪些缺點，以及它們目前對客戶有何影響？

這一部分應盡量製作成規範的內容，這一點非常重要。如果讓銷售人員自行處理，他們會制定自己的挖掘過程，導致客戶信息東拼西湊。銷售領導應該給予銷售人員一定的自由度，讓他們根據自己的話術習慣進行商機挖掘，前提是他們對公司需要的基本信息已經掌握。

03-標準化溝通話術

信息傳達一致性的強大作用往往會被低估。如今無論是市場的發展還是客戶的認知都發展迅速，這使得穩定但個性化的溝通話術成為銷售指導手冊中最關鍵的要素之一。

對銷售團隊開展信息傳遞培訓必須回答以下問題：

1. 管理層如何定位產品及目標市場 ，銷售團隊能否言簡意賅地將信息傳達給潛在客戶？

2. 此信息是否與市場部策劃的對外推廣信息匹配？

3. 銷售人員多長時間接受一次對外信息傳遞更新？

制定銷售指導手冊這部分內容時，請將市場部、客戶成功團隊和其他團隊輸出的信息融合在一起，以確保整個組織信息傳遞的規範和一致，同時需要定期進行相關培訓確保傳遞「最新鮮」的內容。

04-打造理想的目標客戶畫像

創建理想的目標客戶畫像（ICP）不僅可以幫助銷售團隊提升高質量線索的識別率，還有利於銷售們優化掉不理想的銷售線索，減低時間和資源成本。目標用戶的信息可以應用在多種場景，首先要與市場營銷主管一起界定公司的理想客戶畫像，當然，這些信息在吸引潛客注意時也是很有幫助的。

如之前的內容一樣，您還需要回答以下問題：

1. 是否能夠擴大線索來源或有減少成單機率線索流入？

2. 您的產品是能夠為大多數公司解決問題，還是只專註在某一領域？

3. 這份檔案是否同時用於客戶主動諮詢和銷售人員主動外拓？

這些問題的答案可以幫助銷售人員將對話和內容進行個性化處理，以符合目標客戶的口味。它還為銷售人員日常如何對潛在客戶進行優先順序排序提供指導。

05-梳理客戶跟進節奏

製作銷售指導手冊章節順序和步驟並不是固定的，但梳理客戶跟進節奏應該在最後一部分。之前提到的很多手冊內容都可以指導銷售主管了解銷售團隊如何、何時以及為何與潛在客戶互動。

梳理正確的客戶跟進節奏，可以幫助銷售團隊判斷潛在客戶的興趣並在銷售過程中逐步與客戶產生聯繫。「客戶跟進節奏」部分需要解答以下這些問題：

1. 設定個人跟進節奏時，銷售人員應有多大的自主權？

2. 銷售人員追蹤客戶到何種程度時，才應該放棄銷售機會？

3. 有節奏的跟進中應包括哪些具體的渠道（電話、電子郵件、社交媒體）？

在跟進節奏這個環節，規範且提供自主餘地的解決方案是最好的：為銷售人員提供明確的指引並鼓勵他們堅持不懈，可以簡化跟進步驟，同時給個性化提供餘地。

總之，銷售指導手冊的意義在於：

1. 銷售團隊主管有機會為每個銷售團隊成員出謀劃策，幫助他們取得成功；

2. 將每個問題都進行總結歸納後，有助於整個組織設定透明、協作、高效的工作基調。

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