談到「管理」，大家普遍第一反應就是企業管理，這與根骨中的「權勢基因」可能有些關係，或者其它的心理學原因。雖然從數量上企業管理從業者絕對多餘項目管理從業者，但從標準化程度上，項目管理絕對領先於企業管理，畢竟項目管理已經提煉歸納出成熟模型，比如：PMBOK第六版的5大過程組10大知識領域49個過程。標準化在什麼領域都象徵著最高水平和質量，因此項目管理也是一門非常專業的學問。掌握好項目管理知識和技術，對企業管理都可以帶來絕對的提升，今天我們探討的話題就是用項目管理來看待企業生命線的銷售商機管理。

一、商機=項目？

這是肯定的，按照三段論來判定，商機具有項目的基本特徵——臨時性和特定目標。只是商機項目在營銷的背景下，更具有「質量和進度」的競爭性（對手也有個同樣目標的項目），而且也有更多不確定性因素——例如客戶內部的組織或預算的變更。

大家都知道項目三要素，但為什麼商機項目中不提成本呢？因為從競爭性來看，客戶不管你的項目成本，而是關心你的報價，這個報價屬於「質量」的範疇，並不屬於「成本」。話說回來，如果這個項目需要企業投入過大的人力和財力，在立項階段就已經會被斃掉了。

OK，我們再說說質量，除了包括報價因素（準確說應該是「價格低」），還應包括產品好或服務好（至於是否拼客戶關係，不屬於本文討論範疇），畢竟從客戶來看，性價比基本都是基本出發點。

最後在進度上，商機的進度管理使用「狀態階段」進行分割，而不是基於WBS的進度編排，其劃分標準其實是這個商機的成功概率，越早期的商機成功概率越低，越晚期的商機成功概率越高。在IBM的L2C模型中，這些階段被劃分為潛在、接觸、明確、談判、成交。

比如在Smartbi製作的商機階段分佈儀錶盤中，每個商機都像甘特圖一樣呈現出在時間軸上的生命週期，有的商機走到了成交階段（如60號商機），有的商機終止於之前的某個階段（如97號商機)，或者一直卡在某個狀態（如172號商機）。

通過這樣的進度管理方式，管理者可以一眼看出：

1、結合商機金額（優先順序），哪些商機的週期太長、哪些商機的週期太短？

2、那些正在投入的商機，商機卡在了什麼階段？

3、這些商機，所遇到的競爭強度如何？

二、商機管理=項目管理？

在任何企業，商機都是非常多的，雖然每個商機是項目，可以使用單項目管理技術，但幾十個甚至幾千個商機的管理，就超出單項目管理的範疇了，這時除了使用多項目管理方法，商機管理還有一種特殊的管理模型——漏斗模型。漏斗模型就是按照商機的數量、金額等指標，按照商機的階段進行匯總分析，其目的是觀測整體商機結構的健康程度，類似人口金字塔的分析方法。如果前一階段的商機數量（金額）不多，那麼必然導致後一階段的商機數量（金額）減少的趨勢，這是每個營銷總監最不願意看到的，因此維護健康形狀的「商機漏斗」就是最重要的前置任務了。

項目管理和商機管理都是很大的話題，本文僅僅從一些共性和差異進行了對比和討論。如果你對ToB銷售管理有興趣，或者希望學習銷售管理背後的數據分析方法，可以報名參加Smartbi聯合奇意諮詢舉辦的銷售管理沙盤遊戲（OMO）的免費線下活動，探討ToB銷售的感受和經驗，體會競爭性遊戲帶來的樂趣和感悟！

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