用戶漏斗模型：用戶分層、群體分析、提高轉化率
有多少用戶將商品添加到購物車並完成購買？有多少用戶註冊並完成了整個引導頁(Onboarding Pages)流程？以上兩個行為，用戶在哪個節點流失最多？
營銷人員常使用漏斗模型來發現「產品摩擦點/怒點」，優化完善後並以此增加用戶轉化率。通過漏斗模型，你可以分析在轉化過程中每個步驟流程的留存用戶數，並能清晰地洞察用戶在哪個節點流失。
漏斗模型是營銷人員追蹤用戶行為軌跡和優化用戶轉化率的強大分析工具。
越多越多的人習慣了將用戶分層，並創建用戶漏斗模型。
用戶分層，創建用戶漏斗模型
用戶分層，是一種精細化運營策略。它的最大價值，就是不同的用戶層級，採取的手段不一樣。為什麼要創建用戶漏斗模型？
- 給不同的用戶分層是根據漏斗的每一個步驟篩選出來的，某些程度上代表了用戶的共性，有著相同或者類似的行為路徑。
- 便於整體分析，整體管理，不必每次都猜測細分市場定義。
- 有利於向上營銷(Up Marketing)，根據既有客戶過去的消費喜好，提供更高價值或者其他用以加強其原有功能或者用途的產品或服務。
- 有利於交叉營銷(Cross Marketing)，從客戶的購買行為中發現客戶的多種需求，向其推銷相關的產品或服務。
下面舉幾個案例，看看如何用戶分層，如何創建用戶漏斗模型，以此來轉化更多用戶。
案例一、電商類App：利用Onboarding Campaign
電商網站，相當一部分訪客都不進行購買。平均而言，只有約2％的訪客轉化會轉化為付費用戶。營銷人員需要定期跟蹤用戶從登錄訪問到付費轉化的每一個環節步驟。通過漏斗分析，他們可以在漏斗的任何階段向用戶發送有針對性的營銷內容。
漏斗模型：從登錄到結帳
漏斗時間：在過去30天內
- Step1：登錄App
- Step2：查看商品詳情
- Step3：添加到購物車
- Step4：查看購物車
- Step5：付款
完整轉化時間–5天
從上面的漏斗分析圖我們可以看到，用戶在Step1-登錄App到Step2-查看商品詳情階段，用戶流失很大，如何利用用戶引導頁(Onboarding Campaign)營銷方式提升轉化率？
目標細分：已啟動App但未查看產品詳細信息的用戶
營銷方式：用戶引導頁Onboarding Campaign
營銷渠道：App內引導頁通知
案例二、旅行：交叉營銷活動(Cross-Sell Campaign)
交叉營銷(Cross Marketing/ Cross-Sell Campaign)是指從客戶的購買行為中發現客戶的多種需求，向其推薦相關的產品或服務。
而用戶體驗的一個重要階段是預購和決策階段。高度針對性的推薦有可能推動現有用戶的交叉銷售。
漏斗模型：從搜索航班到預定酒店
漏斗時間：在過去7天內
- Step1：搜索航班
- Step2：航班預訂成功
- Step3：瀏覽酒店信息
- Step4：酒店預訂成功
轉換時間–1天
從上面的漏斗中，我們可以看到，用戶在Step2-航班預訂成功到Step3-瀏覽酒店信息階段，用戶流失很大，如何利用交叉營銷(Cross-Sell Campaign)提升轉化率？
目標細分：預訂機票但未查看酒店的用戶。
營銷方式：交叉營銷(Cross-Sell Campaign)
營銷渠道：推送通知。
案例三、金融科技：優惠活動召回用戶
移動錢包、移動支付越來越普及，新用戶的一個重要時刻是第一筆交易。許多移動錢包提供促銷或優惠券來推動新用戶進行交易。通過用戶漏斗模型，分析那些已經流失的用戶，用優惠券、代金券、紅包的方式，喚回那些卸載的流失用戶。
漏斗模型：新用戶卸載
漏斗時間：在過去30天內
- Step1：收費
- Step2：卸載App
轉換時間–3天
從上面的漏斗中，我們可以看到，用戶在先前使用了優惠券後，卸載的用戶很多，用戶流失很大，利用何種營銷方式提升留存？
目標細分：使用過優惠券但已卸載App的用戶
營銷方式：抵用券、折扣券、紅包等勸回用戶。
營銷渠道：電子郵件、簡訊等。
案例四、OTT：向上營銷(Upsell Campaign)
向上營銷(Up Marketing/ Upsell Campaign)是根據既有用戶過去的消費喜好，提供更高價值或者其他用以加強其原有功能或者用途的產品或服務。
對於媒體和娛樂應用程序，營銷工作的重點是將免費增值用戶轉換為付費訂閱者。監控和優化支付流程中每個階段的轉換率至關重要。在這種情況下，為用戶提供更好的付費服務並能讓他獲得更好的體驗，成為轉化的關鍵。
漏斗模型：從免費增值用戶到付費用戶
漏斗時間：在過去15天內
- Step1：啟動App
- Step2：點擊增值服務按鈕
- Step3：訂閱
- Step4：繼續支付
- Step5：選擇支付模式
- Step6：訂單確認
轉化時間–1天
從上面的漏斗中，我們可以看到，在點擊增值服務按鈕這一個階段，用戶流失很大，如何提高留存、提升轉化率？
目標細分：點擊了增值服務按鈕但未進入Subscription Pack的用戶。
營銷方式：利用優惠、折扣等向上營銷(Upsell Campaign)，追加銷售活動。
營銷渠道：App內PUSH推送通知
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