客戶並不期望所有的事情都盡善盡美。他們只是希望出問題的時候能有人出來負責。因此，在很多時候，你必須向顧客賭咒發誓。當然，賭咒發誓並不是欺騙顧客，而是讓顧客體會到你的誠信。我在廣東做廣告策劃的時候，印象特別深的一件事，就是志高空調的承諾。1998年的時候，才剛剛起步不久的志高空調，實力與知名度完全不同於現在。如何在競爭中突圍，志高空調的老闆李興浩告訴我，他們選用的都是日本三菱的壓縮機，顧客都知道三菱的壓縮機好。但是要讓顧客知道這一點，怎麼辦呢？就在包裝上、廣告中宣稱：「志高空調使用的是日本進口的三菱壓縮機，如假包退，且按空調價格雙倍賠償。」就憑著這個承諾，志高空調在幾年之內就迅速竄升到國內知名空調品牌行列。從廣告的角度來講，這是一種非常好的策略。也許，其他很多的廠商也都使用的是進口的三菱壓縮機，但他們沒有拿這一點來作為獨特的廣告說辭。志高空調只不過把自己實際的狀況說出來，並且做出如假包退包賠的承諾，做出一種跟顧客賭咒發誓的姿態，贏得了顧客的信賴。其實，他們是不需要付出任何成本與代價的，這有點像一個姓王的人跟人發誓：「我將會如何如何，我要是做不到的話，我把王字倒過來寫！」雖然這個是由公司做出的一個承諾，從而為公司與品牌建立起一個誠信可靠的形象，並不是銷售員個人能夠做得到的事情，但是，作為銷售員，必須把這樣的重要的信息傳遞給經銷商與顧客。某家房地產公司有一處樓盤位置不是太好，周圍有幾家工廠，所以銷售情況一直都不太好。諮詢公司的人經過一番研究後對銷售經理說：「售樓人員在銷售樓盤的時候不要隱瞞事實，直接告訴客戶這個樓盤的真實情況。」經理雖然半信半疑，但還是照做了。在介紹樓盤的時候，銷售員是對顧客這樣說的：「這塊地的四周有幾家工廠，若拿來蓋住宅，大家可能會嫌吵，因此價格比一般的便宜。」但無論把這塊地說得如何不好，如何令人不滿，當顧客來到現場，發現那個地方並未如售樓人員所說的那樣不理想，甚至有點責怪售樓員誇大事實：「哪有你說的那樣吵？現在無論搬到哪裡，雜訊都是不可避免的。」在顧客心目中都相信實際情況一定能勝過他所介紹的情形，從而心甘情願地購買樓花。結果這個樓盤一下子就銷售一空。這個例子，表面上看是逆其道而行，取得了好的銷售效果，其實，這全是誠信的功勞。孔子說：「人而無信，不知其可也。」日本哲學家池田大作也曾說：「以誠待人，別人也會以誠相見。」所以，作為一名銷售人員，一定要講究誠信，因為這是你獲得客戶信任的根本。當你有了客戶信任的金字招牌，你的影響力就會像滾雪球一樣越滾越大，聲譽也會越來越高，業績自然就會越來越好了。第一，不要欺騙顧客。《伊索寓言》有句話：「說謊了，即使你說真話，人們也不會相信！」所以千萬不可欺騙客戶，不能隱瞞某些不利於顧客的事實，尤其是顧客已經察覺並表示質疑的時候，越是隱瞞掩飾，越不能獲得信任。第二，不要敷衍顧客。態度一定在坦然、誠懇，有些問題自己搞不明白，你最好的辦法就是直截了當地告訴自己的客戶：「對不起，我現在還沒有辦法回答你，但我回去馬上查找答案，很快會給你回信。」這樣也許說明你的準備不充分，但卻表現出了你的誠實，很容易得到客戶的信任，畢竟，每個人都不是萬能的，有一些問題不知道很正常；反之，如果你說假話敷衍他們，就會永遠失去他們的信任。第三，不要輕易對客戶許諾。讓你做到信守承諾的最好方法，就是你不許諾。如果你的貨物三個星期後才能夠運到，那就不能僅僅為了爭取訂單而告訴客戶兩個星期就夠了。這種無法兌現的許諾不光會使你心神不寧，更重要的是會使客戶從此對你失去信任。所以最好的辦法就是實話實說。甚至告訴客戶，由於你的貨太緊俏，要晚一點才能夠到。當你的貨物比客戶想像的要早一點到達的時候，在客戶眼裡，你就是一位有道德的君子——他們相信你說話算數。還有什麼比這個更好的呢？如果各位在口才和寫作方面有遇到什麼問題的，也可以給我留言，我選一些來跟各位進行交流。後續給大家分享一些口才和寫作的乾貨，關注我，繼續跟我學習吧！
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