經紀江湖何如夢，半緣平臺半緣君。居住服務行業的大洗牌，已然展開。

文/地產八卦女

1^st

房產經紀，在很多人的心目中，一向是一個體力活+信息差的存在，“沒什麼科技含量”，是大衆對這個行業的普遍印象。

然而，這個行業太龐大了， 大到很多人都無法想象：如果按居間額算，房產經紀是妥妥的萬億行業。同時，這個行業還事關國人最重要的家庭資產。

由此，這個行業的一舉一動，牽動着無數人的目光。 很多有着戾天雄心的商業大拿，都希望能夠在這個行業裏分一杯羹，爲此試驗了各種各樣的商業模式：

有的人推崇穩健，採用一個小區一箇中介門店的重資產模式，步步爲營，慢慢擴張；

有的人熱衷規模，提倡【互聯網中介】降低信息差、壓縮門店成本，通過走量的模式求生存；

有的人喜歡O2O，喊出“幹掉中介讓門店滾粗”的龐大口號，通過小區志願者，不介入居間交易、只提供居間流程服務，把自己打造成爲房產經紀界的“輕資產”運營者......

然而，儘管房產經紀界有如此多的商業模式創新，但行業影響力最大的，非【貝殼找房】莫屬——2018年，爲了把剛出世不足一年的貝殼找房扼殺在搖籃裏，58同城甚至還組建了“反貝殼聯盟”，其影響力可見一斑。

而到了2019年，貝殼找房大放異彩，反貝殼聯盟城門洞開，在攜手160多個新經紀品牌後，貝殼找房與反貝殼聯盟的核心成員21世紀不動產達成業務合作，這個覆蓋125個主要城市，擁有5645家門店的中介大V，與貝殼上的其他品牌將實現跨品牌聯賣。

爲什麼貝殼找房這樣一個創立不足兩年的新生企業，在面對行業同盟聯合絞殺的時候，不僅沒有受到影響，反而上演絕地大翻盤？而號稱“互聯網中介”的其他平臺，卻在時代的浪潮裏一蹶不振、偃旗息鼓？

個人認爲，在居住服務的遊戲中，很多企業一直沒能做個贏家，主要是因爲看不清房產交易的本質。

而貝殼找房的【平臺模式】，則是在基於房產交易本質的基礎上，找尋到了一條更公平、更能解放“經紀人生產力”的新路。

如此大相徑庭的結局，實則是不可同日而語的創新差距所註定的命運。

2^nd

說實話，互聯網的誕生，對於解決溝通買賣雙方的信息差，確實有着不可替代的作用。

然而，也正是因爲迷信互聯網的這個特點，很多【互聯網中介】都深陷迷途。

根據“地產K線”的總結，互聯網中介與門店中介的不同點主要在於：

一是不像鏈家那麼密集地開門店，而是在寫字樓裏開幾個規模比較大的辦公地點，經紀人全部在寫字樓裏辦公，以節約店面租金；

二是短時間內通過廣告投放而非門店來蒐集房源和用戶；

三是大幅度降低交易佣金，只收一個點，燒錢補貼用戶。

由此可見，互聯網中介爲了討好用戶，採取了節約辦公成本、降低佣金成本的方式，只求努力做大規模，卻完全忽視了房產交易是低頻交易、信任交易的本質。

爲什麼這麼說呢 ？正因爲房產交易是低頻交易，所以互聯網中介們短時間內大規模廣告推廣，大幅降低交易佣金其實並沒有什麼意義，因爲買家和賣家很少會因爲看到中介廣告而下決策（他們的買賣決策完全是因爲自己的需求），從這方面來看，大規模投放廣告蒐集房源用戶只是一時之策的燒錢，只收一個點的佣金，又或多或少導致服務上的疏忽，也使得互聯網中介做用戶池沒有意義，口碑很難持久；

而另一方面，正因爲房產交易是信任交易，所以互聯網中介所不知道的是，線下門店主要解決的是讓房東方便和放心的問題。讓房東方便放心了，房源纔會放給中介售賣。當房東想賣房子，看見小區有二手房門店，自然而然就掛牌了，畢竟中介相對房東來說是陌生人，有個近處的門店做依託，有什麼事，都比較放心。

而互聯網中介呢？互聯網中介使用的是辦公樓，房東不可能跑到辦公樓裏考察一番後再決定掛牌出售。從這方面說，雖然不少房產經紀企業標榜“互聯網中介”，但不好意思，互聯網儘管能解決信息差的問題，卻解決不了 信任成本 。 

3^rd

與互聯網中介在佣金和門店這些細節上做文章不同的是，貝殼爲解決信任成本， 接連打了四張牌：

第一張牌：樓盤字典和真房源

“真房源 ”的口號，樓盤字典的建立， 一開始是鏈家最先喊出來的。這兩樣東西，最大的意義不在於建立了1.87億套真房源數據庫，而在於改變了行業的價值觀，讓客戶開始信任貝殼的房源數據。

爲什麼這麼說呢？在推出 “真房源”之前，經紀行業是非常混亂的，很多中介爲了獲取客戶信息，選擇發“質優價廉”的假房源，而鏈家、貝殼反其道而行之，推行誠實可信的合作模式，背後價值觀就是就是客戶至上，希望客戶看到一個真實的有效的房屋信息，節省他找房的時間。

從這一方面說，經紀人再也不用散佈假房源來吸引客戶了，對客戶而言本身就是信任成本的減少。 

第二張牌 ：ACN經紀協作網絡

這個也同樣不僅僅提高了貝殼或鏈家本身員工的合作效率，對於整個行業，ACN經紀合作網絡都是大有裨益的。因爲從大的方面看，ACN經紀合作網絡可以拓展到店和店之間的合作，品牌和品牌之間的合作，它的根源，內在的價值觀就是原來叫團隊作戰，現在叫合作共贏，其實都是這些底層的價值觀，決定了貝殼的外在的業務規則和它的核心能力。

目前，貝殼的ACN經紀合作網絡，平均每10單交易有7單是跨店成交，1單交易最多由13個經紀人協作完成，最遠一筆跨城交易相距3000公里，每個經紀人平均每年服務16個家庭。這樣的成績，顯然已經將經紀行業格局，由各自爲戰改變爲合作共贏了。

而對於客戶來說，ACN經紀合作網絡的優勢也是顯而易見的。畢竟房源數據是共享的，客戶可供選擇的房源範圍大大拓寬。中介也能“術業有專攻”，再也不必爲是否成交而擔心（反正只需在成交的單子裏有過協作就能有績效），給客戶提供的服務，相信也能更加專業貼心。另外，由於不用擔心經紀人之間因爲搶單而說假話，客戶對於經紀人的信任程度也大大增強。

第三張牌 ：貝殼找房開放品牌店加盟 

與各家平臺喜歡關起門不同的是，貝殼找房對所有的中介品牌都是開放合作的，在貝殼，可以共享房源、共享信息，門店之間的信息壁壘消失了， 可以 讓客戶可以有更多的房源選擇 ，爲客戶的信任提供了更多保障 。 

其實不單單是開放品牌店加盟 ，貝殼以博大的胸懷， 發佈了多項行業共贏、服務升級計劃：建立第一所幫助店東職業化加速的花橋學校；與卓越企業家共同進步、共享貝殼價值增長的“燈塔計劃”。這些動作不僅有利於行業內的共同進步，在客戶身上， 也能得到非常不錯的反饋，因爲行業進步了，品質服務上來了，受益的必然是客戶本身 。 

第四張牌：是在C端大力提升用戶線上服務體驗。

說實話，很多互聯網中介的互聯網體驗，並沒有什麼獨特之處，仍舊像其他平臺一樣，互聯網僅作爲房源展示平臺和客戶信息收集平臺而已。

與之相對應的是，作爲以技術驅動的新居住服務平臺，貝殼找房着力提升用戶線上服務體驗，首創行業領先的VR看房黑科技，掃描和重建118餘萬套VR房源。

我們知道，VR最大的特徵就是“真實、直觀”，這意味着消費者在網上就可以瀏覽房源，而不必每套房子都去實地看房了。正是這種“真實、直觀”的特性，再加上貝殼找房特有的線上服務，消費者可以把貝殼找房當作是日常看房的在線指南，瀏覽頻次比其他的互聯網房產平臺高了很多。

據瞭解，截止到日前，貝殼找房用戶總瀏覽量1.68億人次，平臺月活3000萬，每天約有88萬用戶在線找房， 約24.5萬名用戶享受線上服務，另外，有超過3.8億人次在貝殼找房進行房屋估價，更有8900萬用戶使用地圖找房進行房源搜索。

而更有戰略意義的是，據媒體報道，貝殼找房已經登上微信第三方服務，這意味着貝殼已經與騰訊微信達成合作，看房、上傳房源等將成爲“日常服務”。

4^th

從貝殼找房的案例，我們可以得出以下結論：

（1）居住服務行業創新，需要觸及房產交易的本質，局部的細節調整是難有成效的。這是因爲房產作爲貴重資產，交易有着很強的特殊性，其中，房東、買家對中介的信任成本是最大的。

（2）貝殼找房的創新，則顯然是基於房產交易的本質，對居住服務行業做出的最大改變。房產交易是低頻交易、信任交易，所以首先需要改革的不是門店成本，而是信任成本——於是，真房源戰略出現了，整個市場上開始激濁揚清；於是，ACN經紀協作網絡出現了，經紀人再也不必擔心自己被搶單或者被跳單做無用功，只要在這一單上付出勞動，ACN經紀協作網絡自然會給予報酬，而經紀人以前對客戶的爭搶導致對客戶的傷害（如假房源），也會大大減少。

（3）一家企業想要成功，要有容納整個行業同仁的寬廣心胸和勇氣。貝殼找房，以博大的胸懷提倡合作共贏，無論對方是合作伙伴，還是曾經的敵手聯盟，貝殼找房都歡迎業界同仁一起共享生意，這是一種令人肅然起敬的做法。

目前，貝殼找房成立已滿一週年，卻在短短時間內走進了98個城市，建立了94個交易中心，攜手160個新經紀品牌，連接了21000多家門店，讓超過20萬人的經紀人在貝殼平臺找到了方向，平均每一天爲3000個家庭找到理想居所——如此迅猛的發展動力，來自什麼？就是來自這種對業界同仁提倡合作共贏、對客戶予以信任真誠的價值觀。

由此，個人相信，作爲居住產業互聯網的領頭羊，未來的貝殼找房，將構築線上線下兩張網絡，全面滿足2億中國社區家庭買賣、租賃、裝修、家居、社區服務等全類目品質需求，推動行業正循環。

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