導語

一個公司，你要什麼，你考覈什麼？你考覈什麼，可能你會得到什麼？在衛哲看來，考覈的目的不是決定年底的晉陞、發獎金或者發期權，而是通過每一次考覈，讓團隊有更多的改進、進步。

我經常說：一個公司，你要什麼，你考覈什麼？你考覈什麼，可能你會得到什麼？

這兩句話聽上去很簡單。但很多時候你要什麼，其實卻沒有考覈「什麼」，反而是考覈之後得到的「什麼」，但是那可能也不一定是你所要的。

考覈的目的不是決定年底的晉陞、發獎金或者發期權，而是通過每一次考覈，讓團隊有更多的改進、進步。

所以，沒有考覈是不對的。那一家公司的考覈頻率到底是多少？我的建議是：一年一次的頻率肯定不對，具體的一年幾次，大家可以根據自己對業務發展狀況來決定。

考覈的內容是什麼？如果只考核業績，就要問問創始人，或者 CEO，是不是公司業績好了就滿意了？我相信答案一定是 no。一個公司不能只看業績，所以我建議在考覈中一定要分業績部分和非業績部分。

1業績考覈必須注意的3點

第一點，業績指標不宜過多。

我們看到很多公司的業績部分很複雜，甚至過早地引入了西方的「平衡積分卡」。動輒 10 個指標、8 個指標的，很複雜。反觀阿里，做得好的業績部分，原則上也不能超過 3 個指標。

如果設 10 個指標，那每個指標的權重能放多少？平均放 10%，好象是面面俱到，但其實任何一件事都不會成為公司的重點。反而如果公司形成了3件大事，那所有的考覈就都變得簡單了。所以業績指標，第一點要注意的是業績指標不宜過多。

第二點，業績指標要分清楚是「分拆」還是「分解」。

什麼是分拆？什麼是分解？

假設有一個億的銷售指標，你下面有 5 個副總，每個人分 2000 萬。感覺完不成，那就加碼，每人加10%，2000 萬變成 2200 萬。再往下到了大區，大區的人一看，我拿了 2200 萬，我再往下分吧，我有 10 個經理，每人分 220 萬。感覺不行，再加碼10%.......

以前馬雲有一句話，話糙理不糙，大致意思就是說：如果這就是總經理、副總經理對指標的理解和分拆的話，那好好訓練一個小動物做算術，也能訓練得好，還要這些總經理和副總經理幹嘛？所以，指標不要分拆，要去分解。

分解是什麼？假設要做到一個億，那它前面的動作是什麼？前面里程碑似的指標是什麼？比如：客戶數，客單價，或者某一關鍵轉換率。再往下一層繼續問，實現關鍵轉換率，實現客戶數下一個指標是什麼？指標不要簡單地分拆，做算術題太簡單了。

所以，在設置指標或者叫業績考覈的時候，指標不宜過多；其次，要分清楚分拆還是分解。儘可能避免簡單的分拆，要學會做分解。

第三點，在業績指標中，要明確什麼是加分項，什麼是減分項，什麼是把蛋糕做大。

比如：發獎金，肯定要有收入，要有利潤，因為這是獎金的來源。但有些指標，更多是作為減分項來設計的，比如風險控制指標。

2阿里最重要的3個非業績指標

如果說「業績指標」相對容易，其實公司的核心是在「非業績指標」。很多人談到了招人、團隊，但是非業績指標不僅僅是團隊和人。在阿里有三個簡單有效的非業績指標，叫團隊、策略、文化價值觀。

首先看團隊。一個公司的成長不僅是人數上的成長，一定還有團隊質量上的成長。

如果兩個區域經理都完成了1000萬的業績：其中一個區域經理有3個主管，全年沒有為公司貢獻，沒有任何幹部輸出；另外一個區域經理也有3個主管，今年給公司貢獻了2個主管，去做別的區域經理了。請問哪個人更算完成1000萬呢？當然是把自己的主管貢獻出2個的。

非業績指標不能光表揚一下：「哎，很好啊」，發獎金的時候還是根據一個區域1000萬來發，那不公平，所以應該有加法。

另一個團隊也是一個經理，3個主管，不僅沒有輸出，三個主管到年底都離職了，但業績還是完成了。因為那個區域經理自己跳下去幹，把業績完成了。那是不是應該做減法？本來公司交給他三個主管，但到年底都離職了。雖然業績完成了，但他靠個人能力完成的，這個不可複製，明年還能不能再靠自己完成一千萬呢？

團隊考覈要定性，單純的好、中、差沒有任何感覺，反而會讓人覺得業績是真的，團隊考覈是假的。所以，一定要讓團隊感受到，獎勵優秀的團隊是真的落實在獎勵上，同時又不能脫離業績。

這個團隊做了 1000 萬，貢獻了 2 個主管出去，業績一千萬掉了 500 萬，也是不合格的。所以，我們只能說在同樣完成業績的情況下，哪一個團隊發展有進步，為公司的人才輸出做了貢獻，才能落到定量上來獎勵。反之要落到定量上做扣減。

其次，策略是什麼呢？策略就是打法，我們用什麼方法做到了。

比如：公司年初定戰略、定計劃的時候，希望通過賣什麼產品實現業績？通過面對哪一羣客戶實現業績？

比如：有些企業戰略要面對中、小型客戶。假設還是兩個團隊完成1000萬。一個團隊是有 3 個大客戶，每個 300 多萬完成。另外一個是有 30 個中、小客戶完成的。那結果肯定是有 30 個中、小客戶的團隊更符合公司策略。

因為策略定對了，不僅能夠完成當年的業績，還能為未來的增長留下潛力。

文化價值觀是公司對內、對外做事的底線。

文化價值觀再好，假如只是年底寫在牆上那也沒什麼意義，文化價值觀的核心是要搬到考覈當中來。

我相信沒有一家公司不提倡「團隊合作」，可能有的時候不一定用這四個字，但體現的精神肯定是有的。

還是那個例子：還是兩個團隊都要完成 1000 萬，一個團隊做了很多份外的事，幫助了別的團隊，有實際案例。而另一個團隊非常的獨，不管公司任何事情，也不做別的團隊要求做的份外的事。那麼這兩個團隊都完成了 1000 萬，要不要在考覈文化價值觀的時候，讓他們感覺到不一樣？

如果你沒有在考覈中體現、考慮團隊合作的優劣，那團隊合作也就白提倡了。我相信所有的企業肯定都把客戶、用戶放在第一位。

再比如：兩個團隊同樣完成1000萬業績，一個團隊有客戶投訴或者續約率低，客戶投訴表示「我並不滿意」，但他靠新客戶，也完成了1000萬；而另一個團隊老客戶維護得很好，很滿意，它們也完成了1000萬。那麼哪個團隊對公司價值更大？

我一直認為，誰去清洗用戶，用戶總會被你清洗光的，因為全市場就這麼多客戶，而且不滿意的用戶一定給你更多負面地口碑相傳。但是，如果你的文化價值觀有客戶至上，客戶第一，那在考覈中，有沒有再去關注一些客戶健康指標呢？還是隻盯在業績上？

當然這個業績不一定是營收，有的可能是一些互聯網用戶留存的指標。他總量是完成了，但是他用什麼方法完成的？策略對不對？客戶留存的時間、滿意度夠不夠？不夠，那麼我們在考覈中如何體現出來？

3阿里無比重視的「三對一」考覈制

我剛去阿里巴巴的時候，阿里同學們的英語水平先不說。但有兩個詞，哪怕發音不準，但說得都還可以。第一個叫「review」，就是考覈；第二個叫「one over one plus HR」，誰考覈誰。

什麼叫「one over one plus HR」？比如：你是個經理，上級是總監，總監的上級是副總。那總監在考覈經理的時候，副總要參加，還要加上相應部門的人力資源，形成三對一的考覈。

為什麼要避免 one to one（一對一）的考覈？一對一考覈叫下級被上級考覈，怎麼死的你都不知道，甚至連上訴的機會都沒有。

反過來，作為副總，你永遠不知道你的總監怎麼管理你的經理。同樣，考覈總監的時候，副總要參加，CEO 也要參加，HR負責做記錄，做協調，甚至做仲裁。

當然，考覈人的直接上級肯定要做更多的考覈工作。HR 也需要做更多的考覈準備，把基本事實核對清楚。

比如：數據。經常看到一些公司考覈的時候還發生數據爭執——「老闆，你說得不對，我的數據跟你不一樣」……這種事情千萬不要發生。

進場之前，要確保雙方拿到的業績數據是一樣的，在團隊的基本表現也是一樣的，避免在基本事實上發生爭議。寶貴的考覈時間不要用在爭執基本事實上，否則這樣的考覈就沒有意義了。

由此可見，考覈是個特別耗時間的事。淘寶雙十一再忙，你都能約得到人；但是一旦阿里整個體系進入到 review 時期，就幾乎約不到人了。Review 時間長得令人喫驚。兩個小時，三個小時，一個人，一個組很正常。

但毫無疑問，這個時間花得很值。花在 review 上的時間，比起沒有系統的考覈、把時間好像花在工作上，要值得多。而越是高速成長的公司，越要抓好考覈。

那董事會誰考覈？如果董事會要考覈，那我建議：投資人也好，其他董事也罷，至少要責成兩個人來做這個事。泛泛的董事會考覈，等於沒考覈。

很多很規範的上市公司通常會有「薪酬考覈委員會」，受董事會委派，來對 CEO 進行考覈的。董事會考覈不是一羣董事一起坐下來喝個茶，喫個飯就結束了。

再者人人都要考覈，無一漏網。只要有漏網，就會跑偏，就會脫節。

4阿里聞名的末位淘汰制度「271」

考覈結果是什麼？「271」。「271」也不是阿里巴巴發展的，是通用電氣 GE 發明的。在阿里整個組織體系管理中，當年馬雲請來的第一個 CEO——Savio Guan，關明生幫助建立的。

當這套東西來了以後，馬雲很巧妙的在外殼上套上了一層套，這層套叫武俠文化。但阿里這套東西是非常國際化和西方化的，並不是大家想像中的這麼本土。

什麼是「271」？271 既是縱向團隊的 271，也是橫向同一級別的 271。如果副總這個級別有 10 個人，那也得很明確誰是副總中最優秀，表現最好的 20%，誰是最差的 10%。晉陞、獎勵、激勵都與「2」有關。

在阿里，271 的「2」，要拿掉整個激勵盤子的 20%到 50%。比如：這個人羣有 10個人，你要獎勵 10萬，第一名、第二名要拿掉 10 萬獎金中的 4 到 5 萬。

獎勵必須要有定量。不能說等 271 排完，獎勵的時候，「2」和「7」和「1」是差不多的，那這樣 271 就等於白分。

升官發財要優先考慮「2」。通常「1」的獎金肯定不用談了，工資也不用加。給「1」還發獎金，加工資，就相當於給全公司發出一個錯誤的信號。連最差的 10%都有獎金，都要加工資，那還叫末位嗎？

企業中的「弱勢羣體」，弱勢，必有沒有做好的地方。所以不要把有限的資源放在 10% 上，這個 10% 就是你下一步要處理的。

那麼，到底是一次 10% 就調崗、淘汰？還是兩次 10%？在阿里，是兩個考覈週期，最末位的 10% 進入淘汰。如果是年度考覈，那兩個考覈週期就是兩年。季度考覈的就是兩個季度，半年考覈就是兩個半年為兩個考覈週期。

為什麼要定兩個考覈週期？因為有些表現是不可持續的。好的／壞的心理因素、市場原因等等都會有，我們要理解。但連續兩個考覈週期差不多了，優秀的已經證明瞭，落後的也很難翻身了。

「271」不僅是排名，還要兌現，「271」最好還要公示。至少你要告訴他本人，讓他知道自己在團隊中處於什麼位置。否則，考覈的目的就沒有了。

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