用雙師掘金藝術培訓，面對500億市場南京小天鵝想了兩個辦法
文|餘甜
從貴州到內蒙，從南京到新疆，去年一年，小天鵝藝術中心創始人兼董事長胡雪變成了空中飛人。
大半個中國，只要是有加盟、合作校的地方，胡雪都去跑，那時候，胡雪基本每天睡覺的時間只有3、4個小時，在總部南京的時間不超過3晚，一年下來，原本126斤的胡雪瘦到了92斤。
“但是現在我都熬過來了。”
根據前瞻產業研究院數據披露，自2015年以來，少兒藝術培訓市場規模以每年超過10%的幅度快速增長。截止2018年，市場規模已超過500億。目前，少兒培訓機構數量繁多，但大多數資金規模較小，行業競爭十分激烈。
小天鵝所在的閃電教育集團已有小天鵝藝術中心、七彩美育雙師課堂、閃電商學院、傳媒、公益五個事業部，集團已實現數億元營收，小天鵝和雙師分別佔總營收的比重爲30%和20%。
質疑聲中的堅持，做藝術領域的雙師輸出
2018年，擺在胡雪面前的有兩條路，要麼繼續把線下小天鵝藝術中心事業部做大做強，要麼就轉型做平臺。
“我很清楚已經到了岔路口。”胡雪認爲，不同的選擇意味着不同的打法，小天鵝雖然現在規模已經比較可觀，但是再怎麼做也還是一個培訓班，而自己更希望可以做成一個平臺型教育科技互聯網公司。
做平臺，最主要的依託就是雙師。
而起初，在藝術領域做雙師是備受質疑的。
那時候，胡雪面臨的壓力來自內外兩方面，第一，藝術界的同行認爲，藝術這個東西不是語數外，尤其是舞蹈，需要身體上的接觸，動作上的指導，而雙師只是一塊冰冷的屏幕，無法完成藝術教育的要求；第二，胡雪自己的團隊認爲在K12領域，雙師出現了新東方和好未來兩個龍頭，但是在少兒藝術領域還沒有出現能做出規模的機構，雙師模式是否真的能跑通？
憑藉着自己多年在外奔波的沉澱及對雙師的理解，胡雪認爲雖然藝術雙師不同於K12，但是都是相通的，一定能跑通。
與所有初涉雙師的機構一樣，胡雪也開始摸索，藝術教育哪些課程適合雙師，哪些暫時不適合，哪些還需要進一步的優化和打磨，雙師該怎麼佈局。
慢慢地，胡雪發現，在一線城市，由於師資相對充裕，所以大多數需要的不是雙師，而是自帶流量、有影響力的名師，所以針對一線城市，小天鵝主打大師、名師直播；而藝術師資匱乏的三四線城市則成爲了雙師的主要陣地。
同時，諸如美術、書法類課程對場地和線下輔導老師的要求沒有那麼高，更類似於學科類雙師的輸出方法，然而，像舞蹈、跆拳道等課程需要專業的訓練場地、經驗豐富的輔導老師，肯定不能直接套用學科類的雙師模式。
研磨的時候到了。
爲了讓雙師與藝術課程相適配，胡雪對於美術、書法保持了80-100寸的電視或幕布，而舞蹈、跆拳道類的課程採用了超大屏幕，同時，在屏幕造型、彎曲弧度上都有所設置，讓孩子有在大自然、大海邊身臨其境的體驗感。
同時，不同於K12師生間的一對一互動，因爲舞蹈、跆拳道具有羣體效應，所以採用的都是班級互動。例如，某個班裏的孩子跳的好，線上老師就會將這個班的孩子投到主屏幕上，爲他直播所帶的所有班的學生做示範。
但是，胡雪也坦言，由於藝術雙師也只才做了一年，所以在技術方面還需要很多的研磨，包括幕布清晰度、聲音延遲，互動感的提高，屏幕的造型，雙師也正在研磨人臉識別技術，幫助學生做“表情管理”。
最關鍵的一環是線上的師訓，藝術類課程大多在晚上或週末開課，所以，白天的時候總部的線上老師就爲全國線下輔導老師做師訓，包括上課教什麼、怎麼教，提出本節課的教學目標、目的、難點，如何互動、開家長會、佈置家庭作業，並指導輔導老師批改作業。這樣，一定程度上保證了當晚上課的標準和質量。
可是，小天鵝藝術中心還有很多深入農村的合作對象，這裏很難找到有經驗的舞蹈、跆拳道輔導老師，即使通過線上師訓也很難達到要求。所以，小天鵝主要輸出的是美術、書法類課程，輔導老師只要可以管秩序、稍微督促一下就基本可以達到課程要求。
此外，在農村，培訓機構寥寥無幾，所以小天鵝更多深入到中小學的藝術團，爲一些有天賦的孩子直播課程，包括一些兒童舞、下叉這種相對簡單的舞蹈和技巧。
“現在，小天鵝積累了25000多家的同行業校長資源，但是雙師推進起來仍比較困難，倒過來說如果大家都認可，那何止現在只有414家與我們合作呢？”胡雪表示。
小天鵝的17年：“熬着熬着就熬出來了”
胡雪與小天鵝藝術中心已經走過了17個年頭。可是，胡雪當初的創業經歷並不是一帆風順的。
2002年的時候，以北大青鳥爲代表的IT職業機構開始出現，帶動了IT培訓市場的火爆發展，藉着東風，剛剛邁入大學的校門的胡雪也做起了成人IT培訓業務，一年下來，胡雪可以掙到19萬元，那個年代對於一個大一學生來說已經相當可觀了。
直到2007年前後，IT培訓市場生源由於高考擴招政策被嚴重擠壓，加之金融危機使得許多IT企業大量裁員，IT崗位需求減少，IT培訓市場開始衰落。
迫於無奈，胡雪開始謀求轉型，
相反，這時K12的發展勢頭蒸蒸日上，跑出來很多上市龍頭企業。·然而，從那時候起，胡雪就很清楚自己的定位。身邊的朋友大多都是學美術、舞蹈出身的，他們平時都一門心思地鑽研教學，對於管理運營一竅不通，自己卻又正好是企業管理出身，可以形成優勢互補。
“我不喜歡和別人競爭，所以很害怕在一個競爭激烈的行業裏打拼，我比較喜歡專注做自己的事。”
內外因素趨勢下，胡雪選擇轉型藝術教育，儘管那時候藝術教育的市場環境並不友好，家長大多還把藝術學習當作一種興趣。
“我們一定不會倒閉。”小天鵝給來報名的家長這樣承諾。
起初，胡雪只開設了舞蹈課程，每節課只有3、4個孩子。而且爲了吸引孩子們來上課，胡雪都會在課上給孩子們分發小禮物。就這樣，熬了大半年，胡雪發現，勉強可以生存，只做舞蹈有時候十來天就一個孩子來報名，但小天鵝就算不“死”也活得夠嗆。
“我當時真的有點熬不下去了，甚至開始質疑自己是不是轉型選錯了。“艱難的生存環境、巨大的精神壓力讓剛剛大學畢業的胡雪很迷茫，“我那時候還瞎搞到K12，又涉足到英語學科上。”
冷靜之後，爲了活下來，胡雪帶領小天鵝開始擴科，從舞蹈一門一下子擴到十幾門，還包括鋼琴一對一、古箏、架子鼓這些團隊並不擅長的科目。擁有了足夠多的科目之後，就算今天沒人報舞蹈，明天也會有人報美術，每天都會有學費進來，運營還算健康。
經過口碑的慢慢積累，第三年，校區已經有1500名學生，滿班之後，胡雪在南京開設了第二家和第三家分校。活下來的問題解決了，胡雪開始琢磨做“精”的事，她認爲，自己之前走了很多彎路，尤其是團隊不擅長的科目，教師的人效比較低，所以，小天鵝又開始“砍”科目，最後只保留下了舞蹈、美術、書法、跆拳道、表演、聲樂這六科。開設藝術小班課，一個老師帶12-18個學生，這時老師的人效可以做到30萬+，比先前高出許多。
同時，小天鵝開始成立六個科目的教研組，研發教材，請專家優化，將動作分解刻成光盤、配音樂、印刷成冊實行統一的教學標準，然後再根據每學期的實際情況進行優化。
2011年，小天鵝開始建立全國加盟連鎖體系，摸索制定嚴格的加盟體系、督導體系、培訓體系，例如要加盟前要審覈個人資產、房產證、銀行現金流、對賬單，如果是法人單位要申請營業執照，不與個人簽約，防止捲款跑路，品牌受損。加盟校進入後，選址規劃、盈利模型、團隊組建、招生策劃都要一一督導。另外，還有持續不斷的加盟校教師培訓。
“我覺得前期不做好這些，盲目做加盟最終會埋下隱患，很多國內品牌都是‘死’在加盟校手裏。”胡雪表示。
前期加盟體系的籌劃之外，另一個困難就是渠道的建立。“對我們來說渠道主要靠時間的沉澱，如果通過打廣告來擴渠道，質量沒有那麼高，所以我們花了三年的時間來鋪設全國的渠道，保障渠道培訓到位、分配機制完善、大家的招生宣傳合理。”
沉澱之後的轉型，接下來是更快地“跑馬圈地”
2014年，三年沉澱後，是時候走出南京城了，也就是在這一年，小天鵝開始了加速地奔跑。
這一年開始，胡雪開始奔波於全國各地進行演講，分享自己的創業經驗、行業見解。
逐漸的，胡雪積攢了一批同行的校長資源，有些校長還會慕名來南京小天鵝總部參觀，胡雪帶領他們去處在市區、商場不同的校區實地講解怎麼選址、怎麼規避風險，怎麼帶團隊。
隨着來參觀的人越來越多，胡雪開始收費——1480元\人，爲校長們系統性地講解辦學經驗，過程中，小天鵝順其自然地成立了自己的商學院業務。
“不管是加盟還是合作，這些校長大多會選擇送老師去外面培訓，但是，如果分別在不同的地方學習招生、管理、薪酬體系，可能就會出現水土不服的情況，所以他們更希望有一個系統性的學習平臺。”
爲了更方便地培訓校長，胡雪開始通過雙師直播輸出商學院的課程，幫助校長培訓老師，同時開展了針對家長的家庭教育講座。
這期間，還包括在去年整改K12機構的民促法出臺後，一些謀求轉型藝術教育的機構也與小天鵝進行合作，通過商學院的培訓及雙師完成擴科。另外，一些中小學、幼兒園的興趣班也加入進來。
4年下來，胡雪積累了25000多名同行業的校長資源，全國直營校52所，加盟校237所，合作校2042所。目前，小天鵝正在計劃與京東雲的教育平臺合作，更加深入地做下沉。
此外，爲了更好的管理分校，小天鵝不斷進行課程標準化打磨，一個半小時的課程中，按照時間段劃分爲家長會的開展、基本功、小組合、小舞蹈的訓練，內容細化到學什麼動作、教什麼舞蹈、用什麼音樂。
爲了讓教材更加符合大部分老師的習慣和需求，小天鵝聚集了所有老師一同參與到教材的編寫，並讓每個老師負責自己擅長的板塊。例如，舞蹈教研組基本功很厲害的老師就負責基本功的研發。
不同於其他藝術培訓機構，小天鵝將集中在週末和晚上的工作分散到每一天。白天，小天鵝的老師進行檢查檔案，電話回訪，教材優化，招生宣傳、校區環境維護，所以小天鵝的老師大多都是全職。
監督體系上，對老師，小天鵝會根據每個老師的學生到課率、續費率、教學的態度等進行評價考覈，而教師的薪酬福利要比同行業高出20%左右。
對學生，去年，跟誰學天校系統爲小天鵝定製了監督體系，家長將學生的作業圖片或視頻上傳，就會有老師進行點評、反饋、並指導家長如何幫助孩子優化改正。爲了更加個性化的輔導學生，小天鵝正在開發一對一直播的APP課程。
今年是小天鵝藝術中心的標準化年、規範化年、品牌推廣年。
“三年過後，線下小天鵝一定比不過雙師。”胡雪堅定地說道，小天鵝只能做到1個老師教20個學生，人效保持在30萬+就很不錯了，而線上老師一次可以帶幾百個學生，能做到50萬+很正常。雙師還是一個共贏的模式，對於加盟校和平臺來說招的越多就分的越多。
對於胡雪來說，如今的小天鵝已經插上了互聯網的翅膀，接下來，要想更快地跑馬圈地，必須要藉助資本的力量，帶領小天鵝加快完成從To C到B to B to C的轉型。
胡雪在朋友圈寫道“不要到處亂撞，像花蝴蝶一樣去認識人。真正的強大是自己的企業要有造血能力和野蠻生長的能力。”
這，或許就是胡雪和她的小天鵝一直恪守的。（多知網 餘甜）
多知網新書《培訓行業這一年·2018》第三批4000套正在銷售中，點擊“閱讀原文”，進入購買界面。
新書節選