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內容來源：在業務難做的大經濟環境下，爲了幫助企業/個人具備能夠輸出業績，帶來現金流的銷售能力，本文將通過阿里鐵軍關於業績增長的戰略打法，爲此提供解決方案。部分資料來源於公衆號“驛知行”，書籍《阿里鐵軍：阿里巴巴銷售鐵軍的進化、裂變和複製》（宋金波、韓福東著）、《阿里局：中供系英雄志》（和陽著）。

封面設計 & 責編 | 木子亮

第  3613  篇深度好文：6327 字 | 9 分鐘閱讀

經濟下行，所有企業財務吃緊，都在開源節流。

前一陣子，滴滴鉅虧109億、宣佈裁員2000人的消息在朋友圈刷屏。沒多久，京東又宣佈將淘汰末10%的員工。不僅是各大互聯網公司，通用、福特、拜耳、宜家等超大型外企，也相繼傳出裁員的消息……

在這樣的大環境下，由銷售帶來業績增長（現金流），對於企業/個人的重要性，不言自明。

但光是增長，還不夠。

如何做到“持續甚至爆發式的業績增長”？

我們不妨學習來自阿里鐵軍的戰略打法——

持續打造銷售標杆。

曾拿下阿里全球銷冠、創下阿里銷售管理業績增長第一的賀學友說：

企業要培養3~6個潛在銷售標杆（銷冠），而不是一個銷售標杆。最後形成的氛圍是“你追我趕”，團隊業績自然能提升。

這樣做到底效果如何？我們來看一組數據。

阿里鐵軍有“大戰月”，基本每年年底是業績衝刺的最高峯。能否衝刺Top Sales，就看12月份。

• 2001年，阿里鐵軍銷售標杆12月份的業績是11萬；

• 2002年是83萬；

• 2003年是130萬；

• 到2017年，銷售標杆一個月能做1400萬。

同樣是銷售阿里中供產品，從11萬到1400萬，銷售標杆的業績拔高了120多倍。

而普通Sales的業績，甚至還停留在2001年的水平，一個月一兩單，甚至鴨蛋。

普通Sales和銷售標杆之間，會有上千萬倍的業績差距。除了阿里鐵軍，在中國幾乎沒有第二家企業有如此大的業績差距。

賀學友說：“樹立銷售標杆的戰略打法，一定程度上造就了阿里鐵軍。”

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所以，普通Sales該如何成爲銷售標杆？企業又該如何培養銷售標杆？

關於這個問題，我們不妨把時鐘撥回2002年。

於2000年10月成立的阿里中供鐵軍，經過一年的醞釀積累，在2002年迎來大爆發。

那一年，阿里設立“百萬銷售俱樂部”，全年業績過百萬的Sales即可進入，並得到股票作爲獎勵（最高10萬股），以此激勵團隊出現銷售標杆。

在充滿硝煙味的競爭中，不斷有“銷售標杆”進入百萬銷售俱樂部。

而“銷售標杆”本身的榜樣作用，又像一個“發動機”，爲每位“鐵軍”的努力注入源源不斷的意義源泉。

2001年1月, 35歲的黃榕光正式入職阿里巴巴，當時只有馬雲的年紀比他大。

黃榕光做銷售從來都“理直氣壯”，因爲對“客戶有幫助有好處”。

每次去拜訪客戶，他都用心研究客戶，分析企業狀態，提意見。

與其說他是去做銷售，倒不如說他是去做諮詢顧問。

在當時很多Sales被保安驅趕，見客戶一面都難的情況下，客戶卻都希望黃榕光能主動上門。

人熟了，又信任，老闆都願意把朋友介紹給黃榕光。他改變了業務模式——不是單純去跑業務，而是把客戶變成自己的銷售。

他幾乎所有的客戶，都是轉介紹而來——不僅做得輕鬆，而且銷售轉化也高。

但有意思的是，作爲第一個“百萬俱樂部”的成員，黃榕光從來沒拿過全國Top Sales，多

年在第二和第三名之間徘徊。

彭蕾問他原因，他的解釋是：

不是純粹爲了第一而做第一，最重要的是要對客戶負責，不要讓客戶花冤枉錢。我的客戶數夠多，如果要他們籤大單，我肯定是全國第一了。

但對客戶而言，籤相對小的單效果是一樣的，爲什麼要讓他簽過大的單？

在黃榕光的銷售哲學中，“客戶第一”遠比“業績第一”重要。

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而客戶對他的“深度信任”，就是這樣建立起來的。一定程度上，這也是黃榕光能成爲銷售標杆的致勝之道。

2001年就加入鐵軍的郭慧雯記得，當時她做主管，團隊的人比較新。

月初，黃榕光陪新人拜訪客戶；月底，整個團隊的新人都去幫黃榕光收款——因爲信任黃榕光的客戶太多了。

因此，團隊的新人都叫黃榕光爲“祖師爺”。

2001年6月進入阿里鐵軍的王剛，長相很不“苦大仇深”，長得頗爲帥氣，經常穿着一身中式休閒裝。

對於中供內部關於他“靠外表簽單”的流言，他予以否認：“到現在，就簽過一個女客戶。”

▲滴滴天使投資人、滿幫集團董事局主席王剛

王剛的崛起，源於他總結的“反傳統銷售”。

在他眼裏，傳統銷售員只知道自己和產品，對客戶知之甚少，其銷售過程是一場演說，看似主動其實被動。

但王剛卻極其強調對客戶的瞭解程度：

讓客戶滔滔不絕講個底朝天，你判斷了他，你走了，客戶帶着懸念，他是沒有動彈能力的。瞭解客戶的話，一把匕首就能把對方殺死；不瞭解的話，扔個炸彈都沒用。這是變被動爲主動。

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他認爲銷售員應該像老中醫那樣“望、聞、問、切”，要看《提問銷售法：告別傳統銷售模式，雙倍提升你的銷售績效》這本書。

拍馬屁、套近乎式銷售，不應該是好銷售應該做的。而是要傾聽，還會問那些令人詫異的問題，會挑戰客戶，會動腦筋。

王剛成了同事眼中很講“利他”的顧問式銷售員，同事們眼中的hunter（捕手）：

他瞄準一個大客戶，動腦筋怎麼弄，最終把他close（籤）下來，他很準，一單就能籤個二三十萬

黃榕光和王剛是最先進入“百萬銷售俱樂部”的兩位銷售標杆，這同時也刺激着一位不安分的Sales，躍躍欲試要挑戰全國第一的業績排名。

在入職鐵軍之前，賀學友18歲高中畢業後就在家種地，之後換過18份工作，曾挖過地基，開過客貨兩用運輸船，也曾做蔬菜生意賠個精光，最後全部倒進長江……

27歲，欠一屁股債的他入職鐵軍，在阿里最艱難的時間點，他第二個月就拿下銷售冠軍。

在2002年，本想衝刺全年銷冠的賀學友，卻只做到全國第四的業績。黃榕光、王剛兩位銷售標杆則在他的排名之前。

早期的阿里，業績全國前三，除了非常高的提成，還額外有一筆相當高的期權獎勵，最高10萬股。但賀學友屈居第四。

不服輸的賀學友爲了“贏回來”，直言拒絕升職，同時與馬雲對賭：

2003年如果做不到365萬的業績，78%的續簽率，他就凜冬跳西湖。

▲ 定完賭約後，賀學友與馬雲在年會上的合影

但賀學友，在2003年底，就一舉拿下630萬元的總業績，僅因爲續簽率差一點，他毅然跳下西湖。

▲跳西湖上岸後，馬雲在現場演講的視頻

（全網首次公開）

因此，馬雲親授他爲：“阿里中供全球銷售冠軍”。

這一年，僅提成，賀學友就狂攬70多萬元。還有當時賀學友不太看重，但現在想來卻令人咋舌的一項獎勵：6位數的阿里巴巴（集團）股票。

至此，一個關於銷售標杆的“傳說”，在偏離部分事實的前提下，開始在中供系銷售員中口耳相傳：

賀學友，一個初中畢業生，開美容廳的，在阿里巴巴可以做到1600萬元的銷售額。馬雲跟他關係特別好。

賀學友成爲銷售標杆的故事，不僅吸引更多的Sales來挑戰他的記錄，甚至也不斷吸引着“苦大仇深”、想賺錢的年輕人去阿里巴巴淘金。

好比多年後擔任瓜子二手車高級副總裁的祝孝平。當年在溫州外貿行業待了七年的他，在同學口中聽說了賀學友的故事，於是決定去參加面試。

▲最中間爲賀學友

這件事，同時也讓賀學友認識到“銷售標杆”對於銷售管理的重要性。

2004年，賀學友在杭州市場做銷售主管，2次把團隊帶到全國第一。最是春風得意時，公司派他去當時業績和人效墊底的東莞做管理。

在管理東莞團隊期間，賀學友開始使用“持續打造銷售標杆”的戰略打法，他將其總結爲“三板斧”：

1.“激勵他”

激勵銷售標杆的原則，是幫助“極度渴望成功，願付非凡代價”的人圓銷售冠軍夢。

其中，每個團隊按照業績都可劃分爲三個層級：“2、7、1”。

賀學友說：“打造銷售標杆，不僅要激勵‘2’層級的業績，還要在‘7上’選1個，‘7下’選一個。激勵3~6個潛在銷售標杆即可。”

2.“訓練他”

Sales業績做的不好，一定有不好的原因。這時候就要通過管理的手段訓練他，打破Sales的自我設限。

比如一個Sales這個月做了50萬業績，下個月就有機會做到80萬，管理者要訓練他業績持續拔高的能力，打破自我設限。

3.“協助他”

“協助他”就是幫助他拿到業績結果。

賀學友團隊中有一個業績極其不穩定的Sales，這個月能做10萬，下個月就會吃鴨蛋。

因爲“真的把銷售研究透了”，賀學友很快就診斷出：

Sales的銷售能力並不差，問題就出在客戶開發上，沒有做好客戶積累。

賀學友從他每天拜訪客戶抓起，訓練他提升持續開發精準客戶的能力，管理好過程，協助他從一個月有一單沒一單，做到持續性產出業績，最終拿下100萬業績，成爲全國Top Sales。

▲賀學友正在培訓一線銷售

銷售標杆的力量是無窮無盡的，團隊中跟他一樣能力的人不止他一個，其他人看見他的業績能做起來，都在追趕。

更何況當時賀學友除了培養這位Sales，還培養了3~6位潛在的銷售標杆，最後形成的氛圍就是充滿硝煙味的“你追我趕"，團隊業績自然能提升。

賀學友後來總結到：

一個Sales的業績能否從一個月5萬快速蛻變到10萬、30萬、50萬，成爲銷售標杆，很大程度上取決於銷售管理者能否做到有效幫扶、監督和管理。

歸根到底，管理者必須具備打造銷售標杆的能力。管理者的能力，決定了團隊業績增長的速度和天花板。

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而對於企業而言，最關鍵的就是像阿里巴巴一樣，將“持續打造銷售標杆”作爲頂層戰略來思考。

賀學友說：

企業老闆只有做好打造銷售標杆的戰略佈局，中高層管理者才能做好策略打法。全公司從上至下，從認知到執行，同頻道貫徹落地，最後才能取得業績爆發式突破。

在賀學友帶領下，當時在阿里總業績和人效墊底的東莞區域，月銷售額從10萬爆發式增長到1100萬。曾經業績墊底的Sales，在賀學友的培養下，也拿到百萬收入。

而賀學友自己同時做到了阿里中供全球管理增長業績第一，成爲名副其實的阿里全球雙冠王（銷售業績第一+銷售管理增長業績第一）。

爲了交付你“阿里中供全球雙冠王”賀學友成爲銷售標杆、訓練銷售標杆的方法論，我們把這位有10多年一線銷售實戰&管理經驗，幫助無數業績墊底Sales，成爲百萬收入Top sales的“世界級頂尖銷售”，邀請到筆記俠。

他花費一年時間，還原自己拿下“阿里中供全球雙冠王”的方法，打造出這門不同於“學院派銷售理論”，而是適配真實銷售場景，能夠有效落地（好比直接搬用銷售話術）的“銷售標杆強實戰課程”：

《阿里銷冠賀學友：銷售實戰20講》

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衆所周知，銷售行業充斥着衆多的門道和技巧。大部分想要成爲銷售標杆的Sales遇到的困境在於，學習過很多銷售方法論，但卻始終不能“開悟”。

• 你的同事可能不會教你最有效的方法，因爲競爭，怕你搶資源；

• 你的行業接觸不到銷售的核心知識；

• 市面上兜售銷售方法的人甚至不是Top Sales；

• 你的時間太少，沒時間專程請教。

最終付出很多心血，但業績始終提不上去。

如何不走彎路，成爲銷售標杆，正是這門注重“強實戰”的銷售課程要交付給你的。

而在銷售這個試煉場，已經努力到極致的你，可能只需要賀學友的一個“金指點”。

以下內容爲學員在學習完課程後的真實反饋：

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熟悉筆記俠的朋友應該知道，我們之前還推過一門“首任阿里軍校校長”李立恆的銷售課程，可能有小夥伴會疑惑：

二者有何差異化？哪門課更適合我？

關於這個問題，我曾親自問過兩位老師，答案如下：

李立恆說：“我的更注重體系化，老賀的更注重實戰。”

因爲匹配真實的銷售場景，更加註重“落地實戰”，這門課甚至被吳曉波評爲“銷售課裏的頂級配置”。

或許用其他方法論，你也可以成功銷售。但經上萬Sales驗證，賀學友衝刺銷冠的強實戰銷售方法論，更能整體提升你成爲銷售標杆的“概率”。

時間是個好東西，拉長時間維度，簽單多還是少，業績是否爲持續穩定的產出，有無高效的方法論作爲指導，一眼便知。

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在賀學友親自帶過的Sales中，90%Sales都做過區域Top Sales、大區Top Sales、全國Top Sales。

一位資深銷售這樣評價這門課程：

賀學友是能量型的，頻率能瞬間把銷售帶入。一聽就有感覺，就想衝市場，信心大增。

賀學友對關鍵點的把握，穩、準、狠，一聽就完全入門。他是真正的連續銷售冠軍。

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