用这种谈判技巧，脱欧法案就能通过！

　　“脱欧”，是国际政坛整个4月的中心话题，脱还是不脱，如何脱，都将为这个4月国际政坛带来无数变数。除了英国脱欧的相关事宜之外，与之相关的另一个话题也受到国际社会的瞩目，即“脱欧后，英国与爱尔兰的边境问题”。这其实就是30多年前的“遗留问题”。当时的英国首相布莱尔和爱尔兰总理埃亨，就曾经完成过一次被称为“不可能实现的谈判”的经典案例，不知道如今的特雷莎·梅是否可以向30多年前的那次谈判取取经。

　　使用“安全区”，完成不可能的谈判

　　目前的爱尔兰岛被分为爱尔兰和北爱尔兰两部分。爱尔兰与英国的边界，也就是爱尔兰与北爱尔兰的边界。1960年代之后，北爱尔兰曾因天主教与基督教、独立派与亲英派之间的矛盾陷入长期动乱。1998年，北爱各方领导人与英国首相布莱尔和爱尔兰总理埃亨经过3天的紧张谈判，达成了历史性的《北爱和平协议》，为最终结束北爱尔兰长达30年的流血冲突铺平了道路。作为北爱和平协议的重要成果，边界处先前设立的边防站被取消。从那以后，爱尔兰与北爱尔兰之间的边界成为人员物资可以自由流动的“软边界”。由于脱欧后的关税、人员流动等问题，这条499公里长的边界问题，可能成为英国“脱欧”冲刺中最艰难的一段旅程。

　　在《北爱和平协议》签订前，延续30年的流血冲突事件，让英国和爱尔兰领导者都看不到和平谈判的可能性，但是英国首相布莱尔和爱尔兰总理埃亨通过运用了被称为“建立安全区”的心理学谈判技巧，最终促成了几百年间相互敌视，严重冲突近30年的两个民族，能够和平共处的机会。

　　“建立安全区”，一直是国际谈判中惯用的方法，不仅仅是《北爱和平协议》，《埃及-以色列和平条约》《波黑和平框架协议》，都运用了“建立安全区”的谈判技巧。这种谈判技巧通过理解谈判僵局、分析双方核心述求、重塑谈判身份、转化谈判对立性等方式，被视为“化解谈判僵局的至高方法”。

　　将国际谈判原理带入商务谈判

　　通过近40年的“安全区”谈判研究，哈佛大学国际谈判项目的创始人之一，心理学家丹尼尔·夏皮罗教授逐步将“建立安全区”的核心思想拓展到了商业和人际沟通领域，建立了一套可运用于商业谈判和日常沟通领域的谈判技巧。通过他所著的经典谈判书籍《不妥协的谈判》，夏皮罗教授解答了如何与对手达成共识、如何绕过争议、如何成为赢家、如何获取优势、如何影响或说服他人等问题，由此得到了大量政界和商界领袖的推崇。达沃斯世界经济论坛，也提名夏皮罗教授成为国际冲突防范理事会的主席。

　　以夏皮罗教授的观点，实际上无论是国际谈判还是商务谈判，甚至是家庭中的沟通，其原理都是一致的。谈判，很多的时候就是寻找双方的平衡点。但大部分人在沟通和谈判一开始时，就进入了误区，这也是为什么大量谈判最终导致双方逐步退让，无法达成核心述求的原因——人们会以对立视角看待谈判，把谈判视为一种对抗性的暴力沟通。这导致在谈判中，双方的沟通主题不断脱离谈判目标，从就事论事到引发双方情绪化冲突，最终谈判变成了一种拉锯战。

　　谈判是发现双方平衡点的过程

　　很多人认为在这种僵持的谈判中，坚持到最后的一方会获胜，但夏皮罗教授指出，僵持的谈判根本没有赢家，对立的暴力沟通只会造成“双输”。谈判不是一种争斗，而是一个发现的过程。当你知道对方真正需要什么，知道他们抗拒你的真正原因时，你就能够直接解决这些问题。在商务谈判中，这种情况尤其常见。比如，买卖双方对于原料的谈判，常常因为无法达成双方满意的价格而破裂，或者通过一系列的讨价还价后，双方都认为自己蒙受了损失，最终影响长期合作关系。

　　如果深入分析这两方的谈判目标，就会发现其实买卖双方在谈判中的述求是不同的。在很多时候，卖方强调的是价格，而买方强调的是价值。这原本是两个概念，但在谈判中，却被双方混淆成了一个。于是对抗情绪出现，将谈判推向僵局。

　　转换身份，避免谈判陷入僵局

　　当谈判陷入僵局时，转换对抗身份才能看到更广阔的谈判空间。使用丹尼尔·夏皮罗教授的方法，将买卖双方视为一个整体，报着双方“合力”完成谈判的目的，就能找到“安全区”，也就是谈判双方核心述求重叠的部分。换句话说，买方的价格空间与卖方的价格空间的交集就是可能达成协议的安全区。比如，为了达成长期互利的合作，卖方可以在了解对方需求的情况下，结合双方核心述求，为自己的产品添加附加价值，就能制定出可行性更高的谈判方案。

　　成功的谈判者能够完成“不妥协的谈判”，就是因为在谈判开始时，就通过多重手段避免谈判双方出现对立身份，而将整个谈判过程塑造为双方为达成共同目的一次合作。在充分了解对方的谈判底线、利益不同点与本质需求后，成功的谈判者就能将谈判推向“安全区”，有效避免谈判陷入僵局。

　　避免暴力的沟通语言

　　除了谈判思维的转变外，语言也是谈判的重要构成因素。夏皮罗教授指出，转换谈判身份、寻找安全区的另一个目的，是避免使用具有攻击性的语言。这些技巧也常被应用于人质谈判中。纽约警察局人质谈判小组的指挥官杰克·坎布里亚就曾向丹尼尔·夏皮罗教授求教谈判技巧。夏皮罗教授指出，人质谈判的原理，其实和商务谈判也是一样的：利用倾听和安抚建立安全区，将谈判置于融洽的非暴力关系。

　　对人质谈判来说，在谈判开始时收集信息格外重要，而商务谈判也是一样。通过倾听，才能分析出对方的核心述求和真实目的，甚至进一步推测出对方接下来的大致策略。

　　而安抚，则是谈判中出现持续性矛盾时必备的技巧。在人质谈判中，促使对方保持冷静，避免高度情绪化的冲突，是保证人质安全的第一要务。而商业谈判中，这一技巧也是扭转谈判僵局的最佳手段。请随时记住，保持积极乐观的态度和使用非暴力语言是安抚对方情绪的基础。

　　也许，使用更有效的谈判技巧，能够帮助特雷莎·梅更快推动“脱欧法案”通过，通过学习夏皮罗教授的“建立安全区”理论，她就能完成不可能的谈判。