王陸在四線小城市地產行業幹了六年，現在的職位，在那羣狐朋狗友的眼中，叫營銷總。

　　但每次聽到這個詞，王陸是心虛的，臉紅得跟猴屁股似的。

　　在做總結的時候，王陸有些提筆四顧心茫然的意味，不知從何下手，王陸此人的思維有時候會嚴重脫線，有時候在開方案討論會的時候，跟愛麗絲夢遊仙境似的，從如何展開新一輪的營銷，竟然會跳躍到《指環王》或者《猩球崛起》上。

　　這一夜，在想着新一輪的營銷方案的同時，他抽了今日的第21支菸，然後，思維跳了，這次跳到了金庸小說《神鵰俠侶》上。

　　突然，王陸狠狠的抽了一口煙，在那原本張一白如洗用來寫總結和方案的紙上，歪歪斜斜的寫下了的“郭襄和楊過”的名字，頗有幾分孟子說的“心遨於天而身扎於地”的意味。

　　王陸的項目，用一句話來形容絲毫不爲過，項目虐他千萬遍，他待項目如初戀。

　　王陸想起小說裏一見楊過誤終身的郭襄，猛然一拍大腿。

　　做項目，有些時候，他孃的不就是跟談戀愛一樣一樣的？改善方案，如果從《神鵰俠侶》中汲取，是否能扭轉樓盤這半死不活的局面呢？

　　01

　　按道理來講，郭襄的爹爹是當世第一大俠，她的老媽是桃花島島主的獨生愛女，跟她喝酒的人是丐幫的幫主。

　　她長在武林第一家庭中，可謂大富大貴。

　　而且郭襄骨骼清奇天賦異稟，小小年紀能讓金輪法王看中並一心要傳他龍象般若功，這麼一個天之驕女，找一個才貌雙全的少年英雄，並不是一件難事，不成器如郭芙，不也找了耶律齊嗎？

　　她怎麼會一見楊過誤終身呢？

　　換而言之，郭襄是怎麼戀上楊過的。

　　郭襄知道楊過這個人，是通過悠悠衆口的傳播。

　　她在送英雄帖的路上，因爲風雪滯留在風陵渡口，在那期間，剛好大家都在談論神鵰大俠，郭襄一聽，好一個神鵰大俠，性情磊落豪邁，俠義之心爆棚，郭襄頓時就有了好感。

　　用營銷總的角度來講，這就是項目的口碑效應，口碑效應對應的是口碑營銷，是將客戶的期待值做到極致，也就是郭襄一步一步淪陷的過程。

　　那麼，如何通過客戶形成口碑效應呢？

　　首先你必須像神鵰大俠一樣名滿江湖，否則，就算你的武功再高做了多少件行俠仗義的事情，別人看見了也不認識，這就是項目的廣告效應。

　　無論你是花重金鋪天蓋地的席捲全城，還是以別出心裁的營銷事件將項目品牌傳播並落地，總之，就是要讓他人知道江湖上有這麼一號人物，這座城市有這麼一個樓盤。

　　當然，在廣告之前，就是你的項目定位。

　　所謂項目定位，放在《神鵰仙侶》裏頭，大概就是楊過是什麼人？他有什麼標籤？怎麼樣才能打動郭襄的心？

　　這就是傑克特勞特在《定位》一書裏講：

　　“所謂定位，在對本產品和競爭產品進行深入分析，對消費者的需求進行準確判斷的基礎上，確定產品與衆不同的優勢及與此相聯繫的在消費者心中的獨特地位，並將它們傳達給目標消費者的動態過程”。

　　楊過與江湖上其他的少年英雄相比，身上就多了很多與衆不同的東西。

　　比如他行走江湖的時候，身邊總有一隻拉風的雕兄跟着。

　　哇靠，連這種通靈的神獸都跟着，想必此人絕非凡人。

　　他帶着面具，增添了本人的神祕感，還缺了一隻手，一想就是有故事的人，再加上他揹着一柄玄鐵重劍，跑壞了幾匹快馬救抗蒙將軍的“熱點營銷事件”。

　　衆口一傳，神鵰大俠的名號就出來了。

　　郭襄一聽，此人武功高強，神祕感和正義感爆棚，有故事的偉岸男子，立刻就在情竇初開的少女心上烙下了印子。

　　興許會有人說，我的項目不是楊過，可能只是一個耶律齊。

　　我們要這麼想，你的項目不是楊過，但是你的客戶定位也不是郭襄這種天之嬌女，而是平凡人呢。

　　就算你沒有雕這種高大上的標籤，沒有玄鐵重劍這樣的拉風兵器。

　　但是情人眼裏出西施，更何況，你還可以跟《射鵰英雄傳》裏的借哥哥風頭興風作浪的裘千尺一樣，用魔術手法唬人……

　　只要有心，項目門口的小溝就是生態溼地，項目對面的一條河流就是花前月下的戀愛聖地，項目左邊那座山也可以有仙則靈。

　　要記住，每一個項目都不缺少美，就看你有沒有那麼一雙發現美的眼睛。

　　地產界亙古不變的四句箴言就是：地段好的賣交通，地段差的賣空氣，商業強的賣配套，商業弱的賣安靜。

　　挖掘項目的獨特賣點，是營銷總最基本的自我修養。

　　02

　　話說郭襄聽聞過楊過的故事之後，對這個人已經產生了一定的好感，那麼，下一步就該看楊過是如何將這種好感轉化成喜歡的？

　　看過《神鵰俠侶》的都知道，也可能會發出疑問，分明品牌宣傳項目品質實在是太對客戶胃口，一見鍾情之後主動出擊的，是的，郭襄情根暗中去找楊過然後徹底死心塌地了。

　　但是，我要告訴地產人的是，你的項目千萬不要爲了一時的利益幹什麼虛假宣傳。

　　比如分明沒有配套幼兒園非要說開發商有規劃。

　　本來你的客戶郭襄對你的項目楊過產生了好感，但一接觸卻發現你那雕原來是一隻狗熊，你的劍是一塊廢銅爛鐵，你壓根就沒有去救抗蒙將軍，你的武功更是不堪一擊的三腳貓假把式。

　　假的，一切都是假的，那麼，郭襄還不跑？

　　不做虛假宣傳，但要做創意。

　　宣傳到位，客戶蓄水也差不多了，再接下來就是開盤了，很多項目開盤都面臨這樣一個問題：開盤活動怎麼做，才能給第一次登門的客戶留下深刻印象，促成最後的成交呢？

　　我們不妨繼續來看《神鵰俠侶》，看一看楊過是怎麼出現在郭襄面前的？

　　在風陵渡口之後，郭襄跟隨山西一哭鬼中的長鬚伯伯去找楊過，山西一窟鬼又恰巧因爲無意驚走了銀狐，與萬獸山莊的幾位莊主產生了矛盾，正在兩幫人馬大亂鬥打得不可開交，郭襄急得團團轉的時候，神鵰大俠楊過天神下凡了……

　　理一下這個過程就是，雙方約戰+矛盾激發+大俠出場，放到項目開盤上來，就是熱點事件+關鍵節點+驚豔亮相。

　　OK，此時，項目楊過和客戶郭襄已經碰面，楊過又順水推舟的去找九尾銀狐。

　　這個過程中又是別出心裁的雪橇過沼澤，又是找老頑童周伯通，無一不在合情合理的創意中展示着自己的武藝高強和過人之處。

　　而且，還有最重要最厲害的一種營銷手段，走心，情懷，感動他人。

　　在這個過程中，楊過講到了他與妻子小龍女之間的感情，情深之處，不僅自己紅了眼眶也讓郭襄流下了眼淚。

　　驚豔的亮相+創意的手段+自身的品質+走心的營銷。

　　話別之時，楊過就這樣悄無聲息的在郭襄心中種下了一顆愛戀的火種。

　　你的項目楊過在這裏還有更高明的一招。

　　他留下了三枚銀針給郭襄，這樣獨特而有創意的手筆，這就屬於後續的發酵營銷範疇了，不僅增加了客戶的好感，還有爆棚的期待感。

　　郭襄自然茶不思飯不想，魂不守舍了。

　　03

　　好了，你的項目已經有了一個完美的開盤，接下來就是更多的營銷了。

　　很多營銷總絞盡腦汁搞了一場大型的營銷活動，但是卻是雷聲大雨點小，收效甚微，吃力不討好，那麼，營銷活動該怎麼做？

　　不妨來看楊過的後續操作。

　　首先營造活動的第一個問題是，怎麼邀約意向或者準意向客戶到場？

　　楊過用了三根銀針，於是郭襄順水推舟用了一根銀針。

　　這是一種典型的以退爲進的反哺營銷手法，在項目上，無論是各種優惠政策也好，還是物品或者活動本身也好，要讓客戶產生強烈的期待感，也就是一份潛入心底的期待感。

　　再來看，郭襄的生日宴時候，楊過又給了她什麼。

　　楊過先是對郭襄胃口的召集了一溜江湖上有個性的英雄好漢，排着隊給郭襄送了三份生日禮物。

　　一是斬殺兩千蒙古士兵，二是燒了蒙古大軍的糧草，三是清楚隱藏在丐幫的奸細霍都。

　　當然，這三件大禮還伴隨着漫天的璀璨煙花，在需要和華麗當中，將那一刻的郭襄襯托成了武林的焦點。

　　而這一切，都是楊過給她的。

　　楊過的這一波殺招，其實就是營銷的核心思想：

　　知道小東邪郭襄喜歡交江湖上的朋友（瞭解客戶的喜好），派江湖客給她送禮物（投其所好），三大禮物（創意十足+誠意十足），不止感動了郭襄，還搞定他的爹孃郭靖和黃蓉（幫親人排憂解難，收割裙帶關係）。

　　試問，在這樣的攻勢之下，郭襄還如何抵擋？

　　做項目也是一樣的道理，營銷要有創意，越能折騰越讓客戶欲罷不能。

　　別說大型的營銷了，哪怕是售樓處都做暖場活動，有的項目車馬喧譁，有的門前冷落。

　　現在的客戶見多識廣、見怪不怪之後，一個優秀的營銷總，必須具有足夠的創新能力，

　　你說你的項目不是楊過，沒那份功力搞出那麼多手筆，但也別每週來來去去都是什麼DIY，兒童簡易遊樂場，爆米花冰淇淋什麼小美食啥的。

　　既然暖場中能給客戶的只有這些不值錢的小玩意，何不別出心裁？

　　之前萬科經典的全城派發避孕套的創意也是古往今來獨一份，那場活動帶出來的成交也說明了創意的價值。

　　營銷活動走心也重要，實在不行，你們項目可以文案走心啊。

　　難喝得一逼的江小白能成功，靠的不就是那一波一波的文案，沒事多學習萬科返鄉牌打的那些廣告語，簡直走心楷模。

　　說到這裏，必須要提一下楊過的執行力了。

　　生日宴上，從山西一窟鬼的賀誕開始，到三大禮物的落地，沒有過人的執行力是不行的。

　　Hot water DO NOT help，執行力就是項目的第一生產力，是做好項目的第一要要訣。

　　我們將二八法則延伸一下，其實可以這麼講，一個優秀的項目，一場成功的營銷，20%的成功靠創意，80%的成功靠落地。

　　看人家萬科萬達，每一次會議通過創意，直接在會上分工，會後就開始落地，這種項目的運營效率高了不止一個世紀。

　　在當今這麪粉貴過麪包的世道，土地的價值越來越稀缺。

　　好的營銷總，對專業知識的要求越來越高，從定位、產品設計、定價、營銷，每一環都要有足夠的專業能力支撐，才能把土地的價值最大化。

　　有人會說你說了這麼多，但是《神鵰俠侶》的最後，楊過還是沒跟郭襄在一起啊。

　　那我只能說：不是客戶郭襄不想住進你的項目楊過裏，而是你們的房子已經賣完了！

　　正是因爲如此，郭襄才一見楊過誤終身，最後青燈黃卷，孤老峨眉山，法號風陵師太。

　　郭襄終其一生，都沒忘記風陵渡口的那場相遇，可見口碑營銷和廣告效應的重要性。

　　正是：

　　我走過山時，山不說話。

　　我路過海時，海不說話。

　　小毛驢滴滴答答，

　　倚天劍伴我走天涯

　　大家都說因爲我愛楊過大俠，

　　纔在峨眉山上出了家。

　　其實，我只是愛上了峨眉山上的雲和霞，

　　像極了十六歲那年的煙花。

　　05

　　夜深了，王陸將楊過與郭襄的故事在紙上整理了一遍，他決定重新整理了項目的賣點，想起了萬科的派發避孕套，他準備做一場創意十足的營銷活動。

　　想着想着，王陸扭頭一看，凌晨三點的夜，窗外突然有人放起了煙花。

　　他嘴角勾了起來，笑了，他提起筆，沙沙沙沙沙的在紙上寫下了四點想法：

　　1、活動要有高參與度，要與消費者互動。

　　活動切記不能自我感覺創意十足，自我陶醉，既要有創意也要接地氣，想要發揮出最大的效果，關鍵要讓客戶羣參與進來。

　　2、營銷活動要與傳播結合，記得活動並非目的，而是手段。

　　必須與傳播相結合，傳播、最廣泛、最生動的將活動傳播出去，纔是現代營銷做活動的終極目的。

　　通過活動預熱、活動炒作等傳播手段，使活動得以被廣泛告之。

　　一方面吸引更多的潛在客戶關注它、參與它。

　　另一方面，給未能參與活動的目標受衆以強烈的如臨其境的感染和想象，使活動得以充分放大。

　　3、活動要給參與者帶來利益。

　　一個成功的營銷活動，要吸引關注和參與，必須有利益爲誘導，利益是消費者參與活動的基本驅動力。

　　4、執行力的確很重要！

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