一個電商品牌是否可以成長，整體涉及到以下幾個方面：

①：品牌定位（產品定位，人羣定位）。解決能否發展。品牌最終是否可以成功的根本起步點。

②：視覺。解決差異化；差異化決定點擊率；點擊率最終決定訪客數。

③：購物邏輯。解決下單理由；解決認識、認知、認可。決定是否最終可以購買。解決靜默轉化率。

④：可控增長。持續、穩定、緩慢（有明星代言、網紅背書、品牌支撐則此條除外）、螺旋增長。決定系統是否可以判定我們為一家有潛力、可持續增長、有扶持必要的準優秀店鋪。解決成長速度；解決過程問題。

⑤：客服諮詢。解決購物障礙（價格障礙、售後障礙、產品認知障礙）。甲方成長速度是否可以加快的一個重要催化劑。

⑥：客戶體驗。決定復購。決定甲方是否可實現可持續發展；決定生命週期。

其中，需要我們解決的是前四個方面，需要甲方解決的是後兩個方面。前四個方面決定基本面，後兩個方面決定天花板。產品決定蛋糕份額。

今天，我們談其中的一個方面，視覺差異化（一）。

具體步驟如下：

觀點1：

線下商場賣的產品，賣的是體驗。是可以看得到，摸得著。而電商賣的是圖片。看得到而摸不著。願意「看」，願意「看」「你」是實現成功的第一步。

觀點2：

現在是手淘時代，我們也都在淘寶買東西，而且大多時候都是通過手機去購物。（伏筆：C端產品現在70-80%通過手機購買，B端產品則相反，大多數還是通過PC瀏覽採購。）

觀點3：

手機購物的過程是什麼呢？

①打開手淘，輸入一個詞，出現產品。一個屏大約能展現4-5個產品。

②一般情況下，我們大約會下滑5-10屏甚至更少，去尋找適合我們的產品。如果沒有適合我們的產品，那麼我們就會換一個詞，或者在原有詞的基礎上再加一個描述詞，以期找到我們需要的東西。如果依然沒有找到，就會重複以上動作，直到找到我們認可的產品。

③那麼，問題就出現了，在如此眾多的產品中，我為什麼要點擊你的產品？（伏筆：「我」的產品怎麼能夠被看到。）

很簡單，如果想被注意到，那麼就一定要和別人不同。

引出案例：在大街上，為什麼我們總是能一眼就看到神經病呢？因為他和常人大不同，可能是行為，可能是穿著，可能是其他。

在電商上如果想和別人不同，無非通過以下幾個方面去解決。

產品差異化、圖片差異化、價格差異化（要不最高，要不最低）、銷量絕對化。

在現如今市場產品動則百萬級規模來說，真正外觀差異化的產品是很難出現的，往往都在在某一個點上可能與眾不同。更多時候基本都是同質化產品。即使我們真的做出一個差異化的又符合市場認可的產品化，不出兩個月這個產品就遍地都是了，所以我們初期是不需要在這個地方投入太多精力的。（伏筆：產品階段化上線，邊發展，邊改進，邊推陳出新，即使現在甲方產品很少也不影響我們初期的項目起步）

另外，我們明確一個觀點：一、我們不打價格戰，因為這個不符合商道，我們是要賺錢的。我們不是慈善機構；二、我們現在沒有銷量，我們是新店（伏筆：新店具有扶持期）。那麼我們的選擇只能是：圖片差異化。

那麼如何做到圖片差異化呢？很簡單：

1、如果，大家都用場景圖，那我就用白底圖；大家都用白底圖，那我就用黑底圖；大家在圖片上都寫了很多字，那我就一個字不寫；大家都不寫字，那我就寫賣點；大家都寫賣點，那我就寫促銷價格；大家都寫促銷價格，那我就展示產品細節強調品質；大家都強調品質，那我就強調服務，強調物流；如果大家使用場景圖，而我們也必須使用場景圖，那麼如果大家都是棚拍燈光，那麼我們就拍自然光。我們有無數的方式方法可以找到和你的不同。總之，就是需要做到和「你」不同。

因為只有在圖上和「你」不同，我才能凸顯出來。（引出觀點：「圖」「差異化的圖」不是誰都可以搞得定的。）

為什麼呢？

因為產品基本是相同的，打價格戰又不是我們的商業之道，而我又是個新店沒有銷量（如果客戶非新店，則此條不說），我也沒有明星代言，也不是大牌，也沒有網紅背書，那麼我靠什麼去吸引你的目光呢？靠什麼讓你願意在我的產品上停留1秒做出判斷後去產生點擊呢？。（引出答案：）只有通過圖片差異化。絕對的差異化。吸引到你的目光，纔有之後的一切可能。

2、圖片上的不同，吸引了「你」的目光。這時候「你」的視線會馬上轉移到價格，如果你的價格符合買家的認知。（引出一個觀點，任何一件產品，我們對他「它」都會有一個價格上的初始認知。比如：電腦就需要三四千，鞋子就需要二三百，一個水杯大概是幾十塊或者上百塊。等等，所有的產品我們都會有一個價格上的基本認知，另外通過對產品的搜索建立的對同行產品初期價格認識。那麼只要我們的價格在這一個初始認識的範圍中，我們就會被初期認可。）（伏筆：我們只做同行平均價格段以上的價格，去迎合平臺的發展之道，件單價要一天天高上去，品質一天天要高上去，服務一天天要高上去，因為阿里要摘掉質量差，價格低，假貨的帽子。去遏制京東對阿里的蠶食）之後客戶的視線就會轉移到銷量上，這時候只要我們的產品是有一個基本的銷量，同時我們的產品也符合客戶對產品的外觀的初步預期。那麼「點擊」就會產生。（伏筆：下一步講購物邏輯）

只要我們的圖片和同屏（降低客戶難度預期，我們只要和我們周圍20-30家的賣家產生明確差異化就可以搞定一切）競爭對手的圖片可以實現差異化，配合我們的圖片品質，及高於行業平均價格的價格梯度（引出一個觀點：如果產品的大眾價格認識是100元，那麼大多數情況下50-80元的東西會被認為是質量不好；120-150元的東西會被認為或許哪裡有優勢；200元以上的東西會被認為高端，減少了人羣的覆蓋面；500元以上的被用來獵奇）和基本的穩定的銷量（伏筆：運營技術的重要性：持續、穩定、緩慢、增長）。結合現在千人千面所帶來的曝光機會，那麼我們就會收穫一個不錯的高於同行平均水平的「點擊率」。

一個不錯的高於同行的點擊率就會輔助我們走上一個良性的訪客增長軌道。

有了訪客，就搞定了第一步。

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