為什麼客戶會質疑你推薦的房子？
很多經紀人會有這樣的困惑「客戶明明說要總價低，性價比高一點的房子。可按照客戶需求為他匹配了很多房源，但客戶就是不滿意，還對自己產生了質疑。」這個時候經紀人需要學會反思為什麼會出現這種情況？根據我們這麼年的經驗我總結了三點1、你說的總價低、房齡新真的是客戶的核心需求嗎？
2、來看房的客戶真的是唯一的決策人嗎？
3、客戶最初的購房需求是不是發生了變化呢？可能還有其他原因，但主要的還是經紀人自己對於客戶的核心需求把握不準確。一、瞭解客戶的基本需求，開放式提問試探客戶需求傾向。客戶要求房子要離地鐵近、總價低、戶型方正、還要有學區，但是一套房子可能很難滿足客戶的這麼多需求。這個時候你可以這樣問他「一直以來好學區的學區房價格一直比較高，而且離地鐵近、交通方便這些因素肯定會提升房子的總價，這就與您說的總價低有衝突，現在我們這有一套離地鐵有點遠，但它是重點小學的學區房您考慮嗎？」分析：你的提問中突出了學區，忽略了交通和總價，這樣就讓客戶有個選擇，你就能明確客戶在這麼多需求中更傾向於哪一個？
二、更多瞭解客戶的家庭構成，分析客戶核心需求試探真假如果客戶是年輕單身，很大程度上他們購房的核心需求是為了方便上班，這也就是說為他門匹配的房子，交通便利是首要考慮因素；如果客戶是三口之家，有一個3歲的孩子，那麼他們購房的核心需求很可能是為了孩子可以上一個好的小學，所以給他們匹配房子的時候，首先要考慮學區的優劣。（這裡有一個小陷阱，一定要注意這個學校的入學條件中是否對落戶時間有要求）三、一定要明確客戶是不是購房的最終的唯一決策人如果不是，那你就要考慮其他決策人的需求了，還有即便決策人唯一，你也要適當考慮他周邊人對他的影響。需求瞭解了抓住了，那麼是不是接下來匹配房子就可以了？錯！匹配房源也是有門道的。BAC法則
A房也就是最好的房子先看的話，客戶會拿這個房子做標準去比較其他房子，那麼很難找到讓他更滿意的了；同理，如果你把C房也就是最差的房子先給客戶看，那麼客戶會質疑你找房的能力，找這麼破的房子給他看。匹配房源切記不要陷入多帶看的循環當中。也許你的初衷是好的，為了讓客戶能夠多看幾套房子多比較一下，但是客戶看的房子多了會眼花，自己多沒辦法下決定，而且你一次性帶看太多房子，之後的帶看你還有那麼多合適的房源嗎？在面對客戶的質疑時我們主要是堅持三大原則：1，要動之以情，曉之以理。2，向客戶闡述更具有說服力的答案。
3，採用一些回應質疑的技巧。我們還可以試用一些專業技巧回應客戶質疑。這裡向大家介紹專業回應客戶質疑的幾大技巧。直接否定法：當我們面對客戶提出的質疑是基於不完整或不準確的信息時，經紀人可以直接提供信息或糾正的事實來回應客戶。
迂迴否定法：即用柔和的方式來回應客戶的質疑。先承認客戶的質疑很重要，然後引入一些潛在的證據。補償法：簡單的說就是揚長避短，明智的景假日恩承認客戶就產品不夠完美提出的質疑，並說這種質疑言之有理，然後用超越利益法(一種屬性帶來的優勢超過質疑屬性帶來的劣勢)來補償其質疑。感同身受法：即推薦法。當客戶提出其真實的質疑時，別的人一般是第三方最好是一個中立方，如果能有第三方的證詞(如證明信)、證明人，那就更好。推薦閱讀：
