最近無意中在網上看到一篇文章，這篇文章講的是銷售如何開單的問題，我一般很少看這類的文章，因為很多都是在說雞湯，兩個字「沒用」。但是這篇文章卻不是那麼回事，他把銷售開單總結了一個公式，真的是讓我大開眼界。下面我就分享給大家，並且把這個公式掰碎了，給大家看看。

銷售開單=人情做透+利益驅動

其中人情做透決定能否開單，利益驅動決定開單的大小

那麼到底什麼是人情做透呢，按照我們平時的意思，也就是搞好客情關係，利益驅動也就是說給客戶一點好處，那麼這句話的意思就是：客情關係決定我們能否開單，而給客戶好處的大小決定我們開單的大小，細細想來這句話確實有點道理啊。（如果你想學習更多的銷售技巧，話術，經驗；歡迎進入頂級銷售Q峮：四舅四零四九齊八久，驗證碼：銷金鷹，更多精彩，不容錯過）

可是我後面又想了一點，要搞好客情關係本身不是一件簡單的事情，所以必須有強大的執行力，所以我就給加了一條，那就是必須有冠軍執行力，也就是說冠軍執行力是銷售開單的基礎，而人情做透更容易讓我們開單，利益驅動則會讓我們開大單。

那麼如何人情做透呢，這個其實很好理解，我們平時做銷售都得維護客情關係，維護客戶關係的那些技巧和方法，其實就是我們人情做透的方法，比如針對客戶的興趣點，我們給客戶送些小禮物，小產品等等；再比如根據客戶的痛點，我們可以定製化的幫助客戶解決，這都是辦法奧。當然了這也都是滿足客戶的顯性需求。我之前在文章中強調，做銷售的時候，一定要學會滿足客戶的隱形需求，比如我們瞭解並且關注客戶的行業，瞭解並且掌握客戶的興趣，在聊天的時候和客戶聊天他們的興趣，還有行業信息，這就是滿足客戶的隱形需求。（如果你想學習更多的銷售技巧，話術，經驗；歡迎進入頂級銷售Q峮：四舅四零四九齊八久，驗證碼：銷金鷹，更多精彩，不容錯過）

那麼怎麼利益驅動呢，其實這個剛才也說了，就是給客戶好處的意思，說白了就是讓客戶覺得自己佔了便宜，當然了，咱們給客戶的利益，一定不能傷害公司的利益，不能給客戶隨便的許諾，必須是在自己能力範圍，並且由自己決策的。比如客戶在你這裡買產品了，你可以把自己的提成分客戶一點，或者從公司多給客戶帶點贈品。還有就是在這個基礎上，從公司角度讓客戶佔到最大的便宜，比如價格，比如售後服務等等，這些都是一種利益的驅使奧。利益驅使越大，對我們成交額的貢獻就越大。

最後，在給大家分享一點，這個銷售開單確實和這個方面關係緊密，但是我們要靈活運用，對於不能的項目，它們的使用順序不同，或者同一種項目，因為時間的長短，也會導致他們的使用順序不同，比如說客戶要立即買房，此時我們做客情關係顯然時間不允許，就得來利益驅發布動，客戶在價格上，還是在付款方式上做出一些讓步。通過利益驅動的方式來拿下客戶。

好了，分享到此結束，如果你覺得我的文章對你有價值，希望沒有關注我的，可以關注我，後期我會奉上更好的文章，和大家一起同行，共同追夢。

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