每次拜訪醫生，都不知道怎麼談。。。。。。。

談醫生感興趣的話提最好，不同的醫生感興趣的內容不同的，醫藥培訓圈微信公眾號有一期文章專門聊這個話提。

春暖花開去拜訪，第一次見醫生怎麼能擺脫尬聊？

原創 瀟瀟 醫藥培訓圈 4月1日

專於醫藥行業，擅長培訓諮詢

我們一直關注您的感受 1 見醫生之前首先要建立良好的形象作為優秀醫藥代表建立人際關係、促進有效溝通是你開展工作所面對的第一個挑戰！良好的第一印象有助於你順利發展與醫生的關係。建立良好的銷售形象你需要做好以下準備:&>展現自然、友善、良好的精神面貌&>注意著裝&>握手、遞名片&>語氣、語調、語速、用語、風格&>一開始就從醫生的需求考慮&>微笑很重要。

2 其次準備好醫生會問的六個問題答案在拜訪的過程中通常醫生會考慮以下六個問題。在銷售準備過程中醫藥代表應針對這六個問題進行準備。開場白也應當盡量考慮怎麼樣滿足客戶的需求、去發掘醫生的興趣點，讓醫生感覺到你的拜訪對他有幫助，你給他帶來的是武器（藥品運用好了是一個治療武器，如果運用不好，就可能成為殺手）。

拜訪成功的關鍵還在於營造良好的溝通氣氛，建立醫生感興趣的共同話題，並有效的控制拜訪的節奏，使拜訪朝著你預定和期望的方向發展。

醫生會問的六個問題需要提前做好準備:&>你可信賴嗎&>你誠實嗎&>我喜歡你嗎&>你有能力嗎&>你對我的需求和興趣敏感嗎&>你對我有幫助嗎

3 觀察醫生的行為方式選擇適合的拜訪方式A.開門見山式開門見山式的開場白，也就是目的性的開場白。開門見山式的開場白是最常用的開場白類型.但是開門見山式的開場白帶來的最大問題是沒有潤滑劑，即在拜訪的過程中沒有與醫生建立良好的互動，而是直接切入主題。在時間緊急或在第一次拜訪時，通常採用開門見山式的開場白類型。代表：×醫生，您好！我是××藥廠的代表，今天來是希望向您介紹我們公司的治療心肌梗塞的新葯。

B.讚美式

每一個人都喜歡別人的讚美，當然讚美應該是適度的讚美。過度的讚美可能會引起對方的反感，甚至會引起別人對你的拒絕。適度地運用讚美，會達到意想不到的效果。代表：主任，您好！我看到一篇關於您的科室在治新冠肺炎這場無硝煙的戰鬥中的主題報道，特受感動。代表：主任，您好！您昨天的演講非常精彩！代表：醫生，您好！我留意到您在診治病人過程中的專註和耐心，讓病人特別有信心。代表：醫生，您好！您今天的髮型特別精神。C.好奇式好奇式的開場白在銷售拜訪過程中是很常用的一種開場白方式。通過好奇式開場白能夠讓醫生感覺到你對他的事情感興趣，只有對方確認你對他的事情感興趣後，對方才有興趣告訴你更多的信息。因此好奇式的開場白能夠增加醫藥代表與醫生之間的互動關係。

代表：李醫生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列櫃里和牆上發現......）代表：王主任，您好！這是您畫的？代表：王主任，您好！真沒想到您還有…的愛好？D.熱情式熱情式的開場白也是很常用的一種開場白方式。銷售拜訪的過程中要通過醫藥代表的熱情去感染客戶。試想如果說你在銷售拜訪的過程中毫無表情，一點熱情都沒有，又如何期望你的客戶能會有熱情地達到你所希望達到的目標呢？代表：主任，您好！聽說您到雷神山去了，看到大家凱旋歸來真為您感到高興！代表：醫生，您好！看到您身體恢復健康了真為您高興！E.請求式

請求式的開場白可以試用，但是要慎用如果用不好反而會產生負作用。

在醫生正遇急事，事情特別多，又不太接受你的情況下，最好使用請求式，因為你使用熱情式、讚美式客戶更沒有時間，開門見山的方式就更難以接受。代表：主任，您好！請您給我3分鐘的時間，我給您介紹一下這個治療血脂的新葯。代表：主任，您好！能不能給我3分鐘的時間，我給您介紹一下這個治療乙肝的新葯。 4 好的開場白會給代表帶來什麼？

A.不成功的開場白

代表：王主任嗎？我是×公司的代表小張，我來是想了解一下A產品的使用情況的。（趁病人出來時，直接進入。考慮時間緊，直接介紹）主任：對不起我現在沒時間，以後再說吧。好嗎？（插入場景這時病人進入，門口仍有病人等候）代表：嗯……（尷尬狀，顯得進退兩難）主任：繼續看病代表：…退出B.接近成功的開場白代表：王主任嗎？我是×公司小張，上次您說想看看A產品的臨床研究資料，今天我剛拿到《中國醫學內科雜誌》第3期增刊。因為上面刊登有廣州「呼吸道疾病研究所」鍾南山教授發表的有關研究文章，所以我就立即給您送來了（引起興趣和好感）主任：謝謝你了，你真有心，（面帶笑容，過雜誌）（插入場景:這時病人進入，門口有病人等候）代表：你的病人真多，打攪您真是過意不去。以退為進）主任：你還有事嗎？代表：是的，您現在先忙，您看今天上午什麼時候能給我5分鐘時間，了解您試用A產品的情況？（進入主題）該代表他就用引起興趣和好感的開場白進入以後，讓主任感到興趣，代表用以退為進的方式，最後進入主題，所以這是一個接近成功的開場白。C.運用技巧成功的開場白

代表：王主任嗎？我是X公司代表小張，在百忙中打攪您了。因為每次到您這來，我都看到許多慕名而來的病人，每次我在門口等待時，都會被您診治病人的專註和耐心細緻的態度所感動，我相信這就是我們不惜千里迢超到這兒來，渴望著得到您治療的原因吧！（讚美）

主任：你過獎了，不過每次門診都會有許多外地的病人，他們過來都是十分不容易的。代表：您德高望重，在醫院裡是有口皆碑的，我聽咱們科室的小汪告訴我，他們都親切地叫您「老爹」。（引起興趣）主任：他們是這樣稱我的。（笑）不過我對他們也很嚴格。代表:是的，我聽說您每周查病房時是他們最緊張的時候，也是最有長進的時候。上次會診討論改用治療方案，您說試用一下我們公司的新葯X，今天我是來想了解一下使用的情況，想了解作為新方案是不是對病人的治療有突出的進展？（進入主題）主任：可以。該代表用的開場白是讚美式的開場白。讚美式的開場白引起了主任的興趣，這個主任非常的高興，叫了主任一聲「老爹」，然後雙方愉快進入到主題。相關推薦：醫藥代表如何拜訪院長？ a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAwMjQwOTUwMA==mid=2649844263idx=1sn=d497e36fc073be32c5eecde67c6a8d87scene=21#wechat_redirect"> 不被醫生趕出門的拜訪技巧

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醫藥代表應該珍惜每一次與醫生面談機會，畢竟多數醫生工作很忙而面談時間往往短暫，因此在拜訪醫生之前，要做好十足的準備，尤其是第一次拜訪，打破僵局很重要：

1、打招呼

在客戶(他)未開口之前，以親切的音調向客戶(他)打招呼問候，如：「x主任，早上好啊！」

2、自我介紹

自我介紹時，要記住：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與(他)交換名片後，對客戶抽空見自己表達謝意；如：「這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！」

3、找共同話題：

記住多多讚美：舉例來說，主任您真有涵養，剛才這病人要是我就崩潰了，真氣人啊；主任今天氣色不錯，是不是咱科有啥好事啊(最好提前打聽下確有好事)。

4、給別人留說話的口

交流是相互的，不要總是自己說，說話聊天是相互的過程，少說"我"，多說「您」，讓對方坐主位，很多人就會覺得和你說話很舒服。

5、明確自己的職責所在：

別把會「嘮嗑」當王牌技能，很多醫藥代表有個錯誤的認知，以為良好的客戶關係是建立在東拉西扯的基礎上，其實這是錯誤的想法。王牌技能是，首先你需要充分了解產品，如果客戶有疑問或需求時，你的結結巴巴，含糊其辭，只會離你的客戶越行越遠。

最後：

拜訪完要學會思考問題，善於總結：每次拜訪完做個記錄，回顧你說的話、客戶說的話，自己先斟酌斟酌、不清楚的還可以找你的領導交流交流，這個非常重要，不要單純覺得這是向老闆彙報工作，這既是你的工作記錄，也是你學習的絕好時機。

外企銷售，多次 top sales，回答下。

按醫院分級說：

1、985教學醫院，省級大醫院，交談說重點，說會議，說機票，說日程，反正就是說正事；

2、普通市級三甲醫院，說藥品，說使用感受，說開科內會，說大會當講者；

3、小醫院，社區醫院，拉家常，奇聞趣事；

按客戶等級說：

1、大專家、大主任，聊會議 各種相關安排；

2、普通副主任，主治，聽課，藥品使用感受

3、住院醫師，小主治，聊參會，聊新鮮事

以上分級不嚴格局限，都可以混聊。但是自己要清楚，每次交談的目的是什麼？或者是增進關係，或者是大事安排，或者是你的風趣幽默；都要以客戶為中心。

有問題歡迎關注頭像下介紹，共同學習。

是不是很羨慕在辦公室和主任有說有笑的前輩，而自己只是過去尬尬的哈嘍call，堅持，總有一天你也是別人的前輩。

介紹藥品的有效性、安全性和便利性！

醫療耗材單位，地市中心醫院談學科發展，科室建設，科室項目推進和學術地位建立，提供學科建設發展和新項目開展建議，培訓教育基地設立；省會城市大三甲醫院，大型會議邀請講座，地市巡迴演講，邀請下地市質控考核；小醫院，談個人發展和回報，職稱晉陞，論文發表，個人利益

先談正事，正事完了就家長里短，無所不談，不要奉承，應其所好最好，

看人下菜碟，如果是三甲的學科帶頭人。簡明扼要說他要怎麼做，你們能給他帶來什麼。如果是三級以下醫院，可以先嘮嘮閑嗑，找機會和醫生有共同話題，再切入主題。

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