4S店生意好壞是靠廠家營銷好壞，還是靠4S店的經營好壞？
作為4S店的總經理，如何賣車，如何才能將售前經營更好？
大總管：汽車4S店市場營銷-賣車訣竅在於會「折騰」?zhuanlan.zhihu.com
我用這篇文章來說說吧，應該是正對這個問題！
汽車4S店市場營銷-賣車訣竅在於會「折騰」。在汽車這個行業總是不斷在折騰著。
廠家在上游在營銷，4S店在下游做銷售，看似分工明確卻暗藏「殺機」。有些店以為掛靠了一個好品牌就能喫香喝辣，但最後卻因為經營不善，最終倒閉。同城每家品牌可能都不止一家授權經銷商，多家同品牌經銷商的競爭其實要比競品經銷商要大的多。私底下打架，拼價格，相互詆毀等等。但是競品品牌各家有時卻能互幫互助，比如舉行個對比試駕會，明明是對自己有損的事，還是將車借給競品經銷商。
下面就渾水中摸下魚吧，大家多多交流。
累死丫的銷售顧問
要說4S店的員工辛苦，那肯定是沒得說的。整日的加班不說，並且還沒有節假日，甚至過年期間都要輪流值班。
累死丫的，可是有什麼辦法那，畢竟所有的目的都是圍繞多賣車展開的！但是，即使在這樣的情況下，許多4S店還是不能迎來銷量的好轉，咱們細節的來看看4S店都做那些累死丫的銷售行為。
1、每月4小1大：說的是廠家要求經銷商每月舉行4場小活動，店內/區域共同舉行一次聯合的大型活動。4場小活動指的一般為店頭團購、車主講堂、自駕、品鑒會、交車儀式等活動；大活動一般為廠家牽頭舉行的大型團購會、品鑒會等活動。
2、日常社區巡展/商區定展：在平時為了不影響店內正常的接待，店內銷售人員輪流進行巡展/定展工作。在春夏秋天氣較舒適時，還要進行夜展。3、掃街：駕校、商戶派發單頁、停車場派發停車卡、小飯館發抽紙盒等物料、等等等等4、中大型車展：這簡直玩命了，每次車展相信幾乎每家4S店都清楚。車展期間必須要給銷售顧問購買「金嗓子」，但即使這樣的情況下車展結束後不免有好些人嗓子嘶啞好幾天。5、回訪：客戶離店當天必須回訪的要求、根據客戶HABCN等級回訪制度的考覈。6、客戶交車：樓上樓下、售前售後甚至有些小店還要陪同客戶去車管所交車。等等等等說不完的悲傷！！！！
即使以上說的全部都做了，銷量還是得不到有效大程度的提升，可這是什麼原因那？
客戶的複雜性，無規律可循
主機廠每生產一款車都會確定幾款主要的競品車型。但說實話哈，這些純碎就是主機廠幾個領導瞎討論定出來的。是真真的沒啥實際意義，有時甚至標榜自己的品牌理念，將自己的車型競品定為比自己高几個等級的車型上。就像領克，明明價格區間在15.88-22.08萬區間，卻標榜自己的競品為寶馬、凱迪拉克等，車展時還將展位放置於這些品牌之中。當然，這也不乏有其它用意來提升品牌的價值，但是，即使這樣，那些本身中高端品牌的客戶是否來買賬這就要另說了。
在這個汽車品牌泛濫的年代，又面臨著中外合資各方勢力的交際。汽車的客戶人羣已經非常難以做到區隔了。另外，每個地市市場的不同，消費程度的不同，理念差異的不同，人羣的劃分更是各不相同。不可否認每個廠家都有著相當強悍的市場營銷研究隊伍，將車型定性為商務、運動等等的分類，畫出了不同的消費人羣。但有了這些指引為什麼廠家還要求經銷商做一些與定位人羣南轅北轍的活動規劃那，按說有了人羣定位，我們就可以直接去找到這些客戶。但是長期以來作為經銷商的我們卻發現，這些人羣定位也是胡扯，沒有多少根據。汽車消費與其它消費不同，有著大宗貨物消費的性質但卻不屬於不動產。購買人與使用人經常遇到是不一個人羣區分的。許多人買車時拖家帶口來的，可能是父母決定，也可能是妻子或老公決定，甚至有時決定者是爺爺奶奶伯伯舅舅兒子女兒。這種情況下如何才能找到規律那。最終還是選擇病急亂投醫吧，反正不知道客戶在哪，索性能做的都做，反正摟草打兔子也許能撿到個客戶。
怎麼「折騰」才更有效
「折騰」的方式許許多多，本文挑出了三個主要方面講述，分比為「別光聽廠家的，很多都是扯淡」、「建立4S店大數據體系下的研究分析」、「四小一大活動的組合安排」方面進行闡述。
別光聽廠家的，很多都是扯淡：
4S店倒閉，在這個圈裡已經是屢見不鮮了。4S店的倒閉大都因為資金鏈的斷裂。大宗貿易動輒就是幾百上千萬的交易額，一年下來交易額度上億甚至幾個億。4S店通過利用第三方銀行進車，主機廠定了半年的貼息政策。區域負責人為了提成不斷讓經銷商進車，一味的追求STD數據卻不考慮AAK數據的問題。看到個做的比較好的案例，就要求經銷商花錢去做，不會考慮經銷商的壓力，到店就是個大爺。甚至廠家的小嘍囉到了店裡，4S店都得當大爺供著，請喫請喝還得送禮。畢竟賣車不賺錢靠著這些「大爺」能多要點額度外、銷售獎的支持。（當然這裡也有許多不錯的廠家對接人，真正為促進銷售服務的）
經銷商不是主機廠的分公司，是有著獨立法人的運營機構，需要自負盈虧，倒閉一家經銷商對於主機廠而言無外乎只是空出了一個名額罷了，接著會有其它的經銷商頂上。要是廠家在上游層面的公關做的優秀，經銷商就是等著都能賺錢，但對於這樣複雜的市場，等著賺錢想都別想的，那是個不長久扯淡。
說了這麼多，並不是說主機廠全部都錯，否認主機廠的作用。車輛的銷售主要還是依靠主機廠在上游層面的廣宣造勢，但是回歸到終端銷量上，主機廠的指引僅僅只能作為參考罷了。
建立4S店大數據體系下的研究分析：
主機廠得不到經銷商的真實營銷數據，畢竟要報真實數據沒有幾家光鮮亮麗的，明明集客10批非得造出100批集客，不得不讓人聯想「大躍進」的時代。廠家得不到真實數據就很難有著正確的判斷，但是話說回來，都是獨立精英的兩個個體，誰會將不足說出去那，經營不好還得不到廠家更多的支持。雖然問題有了，這裡就說下咱們自己的「小賬本」還是要有的。
利用大數據在線下巡展時提升效果：
許多店面臨一個難題，就是領導強壓讓進行巡展，但執行時卻是安排帶隊主管隨便找個小區擺放些車進行巡展，並不清楚是否能帶來真實有效的收益。
線下巡展是針對4S店大數據管理分析下的直接決策體現，通過5W2H模式對客戶情況進行分析，讓銷售更具有針對性。清晰分析目標客戶人羣、目標客戶地點等，節約營銷成本等同時，提升終端銷量！
通過矩陣巡展是非常有效的集客方式，不斷劃出小的方塊市場逐一進行「大掃蕩」。但是如果完全按照「大掃蕩」的方式我們將投入巨大的人力、精力、物力的壓力。效果並不可測。所以這就要求我們在此基礎上進行優化，有些避免矩陣巡展的不足之處。
利用公司老客戶數據信息進行分析，尋找那個矩陣內老客戶數量較多。在這個矩陣內，客戶主要集中在那個小區或寫字樓內，客戶的性別、年齡、喜好、收入水平等，那些客戶與店內的交集較多，屬於活躍客戶，等。當我們瞭解了這些數據後，再進行巡展時優先選擇老客戶較多的地點，結合售後的關愛活動同時開展。
a、巡展提前進行宣傳，車主羣、汽車之家、易車網、UGC平臺提前宣傳。老客戶帶新客戶前來可領取精美禮品，若成交，新老客戶同享優惠禮包
b、根據不同的客戶人羣特徵進行投其所好的活動設置：抖音、微拍秀場活動；熒光夜跑活動；針對村鎮的電影、喇叭、發放傳單活動；針對帶動口碑的戶外交車儀式、扎堆試駕等活動
每次巡展需進行真實數據統計，瞭解外拓地點真實的效果情況。每個巡展地點都不是一次性的，良好的數據追溯體系建立，將提升外拓的真實效益，節約人力物力成本。
網路大數據下的市場分析：
經常看到許多店在汽車之家或易車網發布新聞諮詢及促銷模板，都是想一出是一出，一般情況下4S店的高層領導都不關注這些事情。並且不是不想關注而是新時代的進步、汽車圈的閉塞已經不懂的如何關注，甚至於店內的網銷人員也僅僅使用汽車之家/易車網等平臺的賬戶分配資源。如何去操作才能獲得更多更好的集客那？
網銷方面不僅有汽車之家喝易車網等主流汽車營銷平臺，針對目前低配銷售才靠電話騷擾的營銷年代。整個市場逐漸轉移到了社交銷售之中，特別對市場部的要求越來越多。這也是未來銷售的市場過度時期。在移動互聯網時代，社交網路通過不同途徑滲透到每個人的生活。當咱們把QQ、微信、知乎、豆瓣、今日頭條等等的平臺匯總到一起。咱們會發現覆蓋了90%以上的人口。就通過這些來分析咱們，咱們要做的還非常非常的遙遠，並且大家也知道這些全部可以免費去做。
這就要求了市場部與網銷部的數據匹配，設置以周為計量單位的數據分析體系，每週的線索量、400來電量、網銷到店量、網銷銷量、線上文章的點擊量、自媒體平臺的集客量等，將這些數據相結合都可以自動生成分析圖表。
記得有一次，銷售部制定了一項政策，5年/10萬公里免費保養。這個政策相信對很多4S店來說都是相當不錯的，優惠力度很大，相信將會有許多的客戶買賬。但最後造成的結果卻是我們的一廂情願，客戶並不買單，並且一週後我們就快速找到了問題根源。如果沒有數據體系的分析，相信我們現在還在打著這個廣告。根據數據情況的匹配分析，最主要體現在網路文章的閱讀量下滑、網路來電、線索、廣播來電整體都有了下滑趨勢，我們擔心是因為文案設置的問題，於是又重新編輯了文案發布，而是同樣面臨集客下滑的問題。後來分析的主要結果是，第一次購車客戶佔比較高、客戶普遍對於4S店的信任度較差等原因。當政策快速調整，我們的集客數據才逐漸回歸到正常水平。如果沒有這些數據的指引，相信很多店還是在稀里糊塗的在決策，依靠著高層管理人員多年的市場經驗，但時代交替變幻，經驗的作用越來越低！
四小一大活動的組合安排
主機廠針對4S店提倡的是週週有活動，月月有主題。但是要做那些活動才更能集客，每個月的四次週末如何有效利用纔不至於造成人員、物力、精力的浪費那？
日常團購會做到這種程度，應該是每家4S店夢寐以求的吧。
店頭的團購會是每月必有的，甚至每月可舉行多次。也方便銷售顧問有了邀約客戶的噱頭.但是4S店那有那麼多的集客，經常的團購會都是濫竽充數還要讓一些店內或友鄰店內人員穿上變裝裝作客戶。團購會制定的政策，確讓一些本來不依靠團購會就可成交的客戶賺取了更多優惠，白白損失了許多利潤。
以上圖片做為銷服共戰團購會，也就是對銷服共戰方式的研究，在未來的團購會都不在單獨設立，都改成了售前與售後同時舉行團購活動，即提升了銷量也為公司增加了更多額外收入。
除了銷服共戰團購會每月還需要具有客戶關愛活動、自駕遊活動等保客營銷活動。但是做這些活動一定要保障最重要的一點，不需要店內員工進行邀約。針對目前來說4S的保客營銷大都還停留在銷售顧問、客戶關係部邀約的基礎上，不然活動活動是沒有多少客戶參與的，活動還設置了更多的禮品讓客戶來參加。
但如何做到不需要店內人員邀約可能就能有更多的積極性參加活動那？這一點我們就要學習小區業委會的管理方式了。4S店通過維繫車友會、車友代表，並幫助這些組織提升客戶的活躍度。在做到了這些，4S店也只需要點一把火，活動當天就已經會有非常多的客戶參加。客戶與客戶之間的平衡無利益關係是建立信任邀約的基礎，並且遇到客戶遲到或不打招呼不來的客戶這些情況都比較少。
前期，我們舉行了一場車友會成立活動，本想著活動需要店內員工進行邀約、設置各種各樣的禮品讓客戶間成為一個默契的組織。後來卻證明是我們多想了。最後我們只負責製作了物料，其它的我們都沒有去操心，客戶自發的邀約、自發的建立制度、路途車隊的管理、車輛的擺拍這些都沒有操心。車友會自身提供了航拍、攝像、攝影、主持，4S店支付的費用也大大降低。
當然，上述只是常規活動組合的介紹，4S店也要不斷與時俱進，創造許多創意性活動，如網紅課堂、親子秀、花藝課等。但是所有活動都不能脫離一條主線，活動是以更多集客為目的的。另外在這個主線的基礎上還需要4S店的高層領導把握不能過多浪費銷售顧問的精力，畢竟銷售顧問視為4S店主要創造收益的寶貝疙瘩。
最後說點總結性的
4S店通過不斷「折騰」才讓4S店的營銷活力增強，4S店怕就怕在懶死不動，不管如何「折騰」最後都會有或多或少的收穫。只是有效的「折騰」收穫的更多。上面的「折騰」也只是4S店經營的冰山一角，更多的「折騰」方式請關注[大總管君]拭目以待吧！
國內快遞中，三通一達，中通圓通韻達壟斷了絕大多數快遞包裹。其他中小快遞，比如百世、優速、速爾、全峯、全一快遞，無論快遞員怎麼忙，怎麼苦逼，怎麼奮鬥，都比不上當地區域的這幾個快遞。是快遞員不努力嗎？我看不是，是廠商營銷壞嗎？我看是也不是。是的原因在於知名度的確低了很多，不是的原因是人家三通一達的營銷力度其實也不夠，顧客照樣怨聲連連，知名度高也不過如此。
國內有兩個特別的快遞能夠和三通一達抗衡，想必大家都知道，那就是郵政EMS和順豐。順豐靠的是服務質量和用戶口碑，郵政EMS靠的是背景和服務質量。
再來說說4S店的方面。
1、首先要正視自己品牌的定位。要區分自己是冷門品牌，還是熱門品牌；要區分自己是國產品牌，還是合資品牌，還是進口品牌；要清楚自己是弱勢品牌，還是強勢品牌；要弄清楚自己品牌的競爭對手是誰，要弄清楚自己的優勢是什麼。仔細審視這個，方能大有所為。
2、對待客戶不卑不亢，服務態度要熱情，價格要有優勢，把客戶服務好，把車輛展示好。這幾點就能把同類競爭對手，包括自己的其他4S店P掉。
3、爭取潛在客戶，主動出擊，不要守株待兔，現在的社會守株待兔的都不是一般人。想把生意做好，就要去找目標，找需求，然後去宣傳，去講解，去一個個攻破。對待顧客的方式要改變，不要板著臉，不理人，不要總覺得自己開的是賓士4S店就不得了了，也不要覺得自己開的是國產品牌4S店就隨意了。馬虎不得，一定要善待自己的客戶，善待自己的口碑。
寫的有一點混亂，誠邀！
刪。
都有關係，產品好是第一，車企營銷和經銷商能力並列第二，搞好和車企領導及大區經理的關係，否則，車企做區域營銷費分配時，可能給你所在地方劃得少。有時候車企銷售總經理和大區經理不是一派系的，大區經理管的城市就成為辦公室鬥爭的犧牲品。曾經聽說，車企銷售總經理是可以讓4s店的董事長撤換他的總經理的
主要還是產品吧，另外營銷確實需要經銷商自己來想辦法，而不是靠廠家支援什麼的。因為經銷商是坐地戶，廠家的品牌策略並不和經銷商需求匹配。
在美國的經銷商協會就是有很好的營銷「研發」能力，汽車廠家是造車的，現在已經無法掌控營銷的發展趨勢。
一個非常好的問題，希望多交流！
我聽過一位經銷商說，一個車型能不能買好，產品佔70%，營銷佔20%，還有10%就是運氣。
銷售中集客，訂單，交車，維護節奏很重要
每個環節精，快，準
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