作为4S店的总经理，如何卖车，如何才能将售前经营更好？

大总管：汽车4S店市场营销-卖车诀窍在于会「折腾」?

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我用这篇文章来说说吧，应该是正对这个问题！

汽车4S店市场营销-卖车诀窍在于会「折腾」。在汽车这个行业总是不断在折腾著。

厂家在上游在营销，4S店在下游做销售，看似分工明确却暗藏「杀机」。有些店以为挂靠了一个好品牌就能吃香喝辣，但最后却因为经营不善，最终倒闭。同城每家品牌可能都不止一家授权经销商，多家同品牌经销商的竞争其实要比竞品经销商要大的多。私底下打架，拼价格，相互诋毁等等。但是竞品品牌各家有时却能互帮互助，比如举行个对比试驾会，明明是对自己有损的事，还是将车借给竞品经销商。

下面就浑水中摸下鱼吧，大家多多交流。

累死丫的销售顾问

要说4S店的员工辛苦，那肯定是没得说的。整日的加班不说，并且还没有节假日，甚至过年期间都要轮流值班。

累死丫的，可是有什么办法那，毕竟所有的目的都是围绕多卖车展开的！但是，即使在这样的情况下，许多4S店还是不能迎来销量的好转，咱们细节的来看看4S店都做那些累死丫的销售行为。

1、每月4小1大：说的是厂家要求经销商每月举行4场小活动，店内/区域共同举行一次联合的大型活动。4场小活动指的一般为店头团购、车主讲堂、自驾、品鉴会、交车仪式等活动；大活动一般为厂家牵头举行的大型团购会、品鉴会等活动。

2、日常社区巡展/商区定展：在平时为了不影响店内正常的接待，店内销售人员轮流进行巡展/定展工作。在春夏秋天气较舒适时，还要进行夜展。3、扫街：驾校、商户派发单页、停车场派发停车卡、小饭馆发抽纸盒等物料、等等等等4、中大型车展：这简直玩命了，每次车展相信几乎每家4S店都清楚。车展期间必须要给销售顾问购买「金嗓子」，但即使这样的情况下车展结束后不免有好些人嗓子嘶哑好几天。5、回访：客户离店当天必须回访的要求、根据客户HABCN等级回访制度的考核。6、客户交车：楼上楼下、售前售后甚至有些小店还要陪同客户去车管所交车。等等等等说不完的悲伤！！！！

即使以上说的全部都做了，销量还是得不到有效大程度的提升，可这是什么原因那？

客户的复杂性，无规律可循

主机厂每生产一款车都会确定几款主要的竞品车型。但说实话哈，这些纯碎就是主机厂几个领导瞎讨论定出来的。是真真的没啥实际意义，有时甚至标榜自己的品牌理念，将自己的车型竞品定为比自己高几个等级的车型上。就像领克，明明价格区间在15.88-22.08万区间，却标榜自己的竞品为宝马、凯迪拉克等，车展时还将展位放置于这些品牌之中。当然，这也不乏有其它用意来提升品牌的价值，但是，即使这样，那些本身中高端品牌的客户是否来买账这就要另说了。

在这个汽车品牌泛滥的年代，又面临著中外合资各方势力的交际。汽车的客户人群已经非常难以做到区隔了。另外，每个地市市场的不同，消费程度的不同，理念差异的不同，人群的划分更是各不相同。不可否认每个厂家都有著相当强悍的市场营销研究队伍，将车型定性为商务、运动等等的分类，画出了不同的消费人群。但有了这些指引为什么厂家还要求经销商做一些与定位人群南辕北辙的活动规划那，按说有了人群定位，我们就可以直接去找到这些客户。但是长期以来作为经销商的我们却发现，这些人群定位也是胡扯，没有多少根据。汽车消费与其它消费不同，有著大宗货物消费的性质但却不属于不动产。购买人与使用人经常遇到是不一个人群区分的。许多人买车时拖家带口来的，可能是父母决定，也可能是妻子或老公决定，甚至有时决定者是爷爷奶奶伯伯舅舅儿子女儿。这种情况下如何才能找到规律那。最终还是选择病急乱投医吧，反正不知道客户在哪，索性能做的都做，反正搂草打兔子也许能捡到个客户。

怎么「折腾」才更有效

「折腾」的方式许许多多，本文挑出了三个主要方面讲述，分比为「别光听厂家的，很多都是扯淡」、「建立4S店大数据体系下的研究分析」、「四小一大活动的组合安排」方面进行阐述。

别光听厂家的，很多都是扯淡：

4S店倒闭，在这个圈里已经是屡见不鲜了。4S店的倒闭大都因为资金链的断裂。大宗贸易动辄就是几百上千万的交易额，一年下来交易额度上亿甚至几个亿。4S店通过利用第三方银行进车，主机厂定了半年的贴息政策。区域负责人为了提成不断让经销商进车，一味的追求STD数据却不考虑AAK数据的问题。看到个做的比较好的案例，就要求经销商花钱去做，不会考虑经销商的压力，到店就是个大爷。甚至厂家的小喽啰到了店里，4S店都得当大爷供著，请吃请喝还得送礼。毕竟卖车不赚钱靠著这些「大爷」能多要点额度外、销售奖的支持。（当然这里也有许多不错的厂家对接人，真正为促进销售服务的）

经销商不是主机厂的分公司，是有著独立法人的运营机构，需要自负盈亏，倒闭一家经销商对于主机厂而言无外乎只是空出了一个名额罢了，接著会有其它的经销商顶上。要是厂家在上游层面的公关做的优秀，经销商就是等著都能赚钱，但对于这样复杂的市场，等著赚钱想都别想的，那是个不长久扯淡。

说了这么多，并不是说主机厂全部都错，否认主机厂的作用。车辆的销售主要还是依靠主机厂在上游层面的广宣造势，但是回归到终端销量上，主机厂的指引仅仅只能作为参考罢了。

建立4S店大数据体系下的研究分析：

主机厂得不到经销商的真实营销数据，毕竟要报真实数据没有几家光鲜亮丽的，明明集客10批非得造出100批集客，不得不让人联想「大跃进」的时代。厂家得不到真实数据就很难有著正确的判断，但是话说回来，都是独立精英的两个个体，谁会将不足说出去那，经营不好还得不到厂家更多的支持。虽然问题有了，这里就说下咱们自己的「小账本」还是要有的。

利用大数据在线下巡展时提升效果：

许多店面临一个难题，就是领导强压让进行巡展，但执行时却是安排带队主管随便找个小区摆放些车进行巡展，并不清楚是否能带来真实有效的收益。

线下巡展是针对4S店大数据管理分析下的直接决策体现，通过5W2H模式对客户情况进行分析，让销售更具有针对性。清晰分析目标客户人群、目标客户地点等，节约营销成本等同时，提升终端销量！

通过矩阵巡展是非常有效的集客方式，不断划出小的方块市场逐一进行「大扫荡」。但是如果完全按照「大扫荡」的方式我们将投入巨大的人力、精力、物力的压力。效果并不可测。所以这就要求我们在此基础上进行优化，有些避免矩阵巡展的不足之处。

利用公司老客户数据信息进行分析，寻找那个矩阵内老客户数量较多。在这个矩阵内，客户主要集中在那个小区或写字楼内，客户的性别、年龄、喜好、收入水平等，那些客户与店内的交集较多，属于活跃客户，等。当我们了解了这些数据后，再进行巡展时优先选择老客户较多的地点，结合售后的关爱活动同时开展。

a、巡展提前进行宣传，车主群、汽车之家、易车网、UGC平台提前宣传。老客户带新客户前来可领取精美礼品，若成交，新老客户同享优惠礼包

b、根据不同的客户人群特征进行投其所好的活动设置：抖音、微拍秀场活动；荧光夜跑活动；针对村镇的电影、喇叭、发放传单活动；针对带动口碑的户外交车仪式、扎堆试驾等活动

每次巡展需进行真实数据统计，了解外拓地点真实的效果情况。每个巡展地点都不是一次性的，良好的数据追溯体系建立，将提升外拓的真实效益，节约人力物力成本。

网路大数据下的市场分析：

经常看到许多店在汽车之家或易车网发布新闻咨询及促销模板，都是想一出是一出，一般情况下4S店的高层领导都不关注这些事情。并且不是不想关注而是新时代的进步、汽车圈的闭塞已经不懂的如何关注，甚至于店内的网销人员也仅仅使用汽车之家/易车网等平台的账户分配资源。如何去操作才能获得更多更好的集客那？

网销方面不仅有汽车之家喝易车网等主流汽车营销平台，针对目前低配销售才靠电话骚扰的营销年代。整个市场逐渐转移到了社交销售之中，特别对市场部的要求越来越多。这也是未来销售的市场过度时期。在移动互联网时代，社交网路通过不同途径渗透到每个人的生活。当咱们把QQ、微信、知乎、豆瓣、今日头条等等的平台汇总到一起。咱们会发现覆盖了90%以上的人口。就通过这些来分析咱们，咱们要做的还非常非常的遥远，并且大家也知道这些全部可以免费去做。

这就要求了市场部与网销部的数据匹配，设置以周为计量单位的数据分析体系，每周的线索量、400来电量、网销到店量、网销销量、线上文章的点击量、自媒体平台的集客量等，将这些数据相结合都可以自动生成分析图表。

记得有一次，销售部制定了一项政策，5年/10万公里免费保养。这个政策相信对很多4S店来说都是相当不错的，优惠力度很大，相信将会有许多的客户买账。但最后造成的结果却是我们的一厢情愿，客户并不买单，并且一周后我们就快速找到了问题根源。如果没有数据体系的分析，相信我们现在还在打著这个广告。根据数据情况的匹配分析，最主要体现在网路文章的阅读量下滑、网路来电、线索、广播来电整体都有了下滑趋势，我们担心是因为文案设置的问题，于是又重新编辑了文案发布，而是同样面临集客下滑的问题。后来分析的主要结果是，第一次购车客户占比较高、客户普遍对于4S店的信任度较差等原因。当政策快速调整，我们的集客数据才逐渐回归到正常水平。如果没有这些数据的指引，相信很多店还是在稀里糊涂的在决策，依靠著高层管理人员多年的市场经验，但时代交替变幻，经验的作用越来越低！

四小一大活动的组合安排

主机厂针对4S店提倡的是周周有活动，月月有主题。但是要做那些活动才更能集客，每个月的四次周末如何有效利用才不至于造成人员、物力、精力的浪费那？

日常团购会做到这种程度，应该是每家4S店梦寐以求的吧。

店头的团购会是每月必有的，甚至每月可举行多次。也方便销售顾问有了邀约客户的噱头.但是4S店那有那么多的集客，经常的团购会都是滥竽充数还要让一些店内或友邻店内人员穿上变装装作客户。团购会制定的政策，确让一些本来不依靠团购会就可成交的客户赚取了更多优惠，白白损失了许多利润。

以上图片做为销服共战团购会，也就是对销服共战方式的研究，在未来的团购会都不在单独设立，都改成了售前与售后同时举行团购活动，即提升了销量也为公司增加了更多额外收入。

除了销服共战团购会每月还需要具有客户关爱活动、自驾游活动等保客营销活动。但是做这些活动一定要保障最重要的一点，不需要店内员工进行邀约。针对目前来说4S的保客营销大都还停留在销售顾问、客户关系部邀约的基础上，不然活动活动是没有多少客户参与的，活动还设置了更多的礼品让客户来参加。

但如何做到不需要店内人员邀约可能就能有更多的积极性参加活动那？这一点我们就要学习小区业委会的管理方式了。4S店通过维系车友会、车友代表，并帮助这些组织提升客户的活跃度。在做到了这些，4S店也只需要点一把火，活动当天就已经会有非常多的客户参加。客户与客户之间的平衡无利益关系是建立信任邀约的基础，并且遇到客户迟到或不打招呼不来的客户这些情况都比较少。

前期，我们举行了一场车友会成立活动，本想著活动需要店内员工进行邀约、设置各种各样的礼品让客户间成为一个默契的组织。后来却证明是我们多想了。最后我们只负责制作了物料，其它的我们都没有去操心，客户自发的邀约、自发的建立制度、路途车队的管理、车辆的摆拍这些都没有操心。车友会自身提供了航拍、摄像、摄影、主持，4S店支付的费用也大大降低。

当然，上述只是常规活动组合的介绍，4S店也要不断与时俱进，创造许多创意性活动，如网红课堂、亲子秀、花艺课等。但是所有活动都不能脱离一条主线，活动是以更多集客为目的的。另外在这个主线的基础上还需要4S店的高层领导把握不能过多浪费销售顾问的精力，毕竟销售顾问视为4S店主要创造收益的宝贝疙瘩。

最后说点总结性的

4S店通过不断「折腾」才让4S店的营销活力增强，4S店怕就怕在懒死不动，不管如何「折腾」最后都会有或多或少的收获。只是有效的「折腾」收获的更多。上面的「折腾」也只是4S店经营的冰山一角，更多的「折腾」方式请关注[大总管君]拭目以待吧！

国内快递中，三通一达，中通圆通韵达垄断了绝大多数快递包裹。其他中小快递，比如百世、优速、速尔、全峰、全一快递，无论快递员怎么忙，怎么苦逼，怎么奋斗，都比不上当地区域的这几个快递。是快递员不努力吗？我看不是，是厂商营销坏吗？我看是也不是。是的原因在于知名度的确低了很多，不是的原因是人家三通一达的营销力度其实也不够，顾客照样怨声连连，知名度高也不过如此。

国内有两个特别的快递能够和三通一达抗衡，想必大家都知道，那就是邮政EMS和顺丰。顺丰靠的是服务质量和用户口碑，邮政EMS靠的是背景和服务质量。

再来说说4S店的方面。

1、首先要正视自己品牌的定位。要区分自己是冷门品牌，还是热门品牌；要区分自己是国产品牌，还是合资品牌，还是进口品牌；要清楚自己是弱势品牌，还是强势品牌；要弄清楚自己品牌的竞争对手是谁，要弄清楚自己的优势是什么。仔细审视这个，方能大有所为。

2、对待客户不卑不亢，服务态度要热情，价格要有优势，把客户服务好，把车辆展示好。这几点就能把同类竞争对手，包括自己的其他4S店P掉。

3、争取潜在客户，主动出击，不要守株待兔，现在的社会守株待兔的都不是一般人。想把生意做好，就要去找目标，找需求，然后去宣传，去讲解，去一个个攻破。对待顾客的方式要改变，不要板著脸，不理人，不要总觉得自己开的是宾士4S店就不得了了，也不要觉得自己开的是国产品牌4S店就随意了。马虎不得，一定要善待自己的客户，善待自己的口碑。

写的有一点混乱，诚邀！

删。

都有关系，产品好是第一，车企营销和经销商能力并列第二，搞好和车企领导及大区经理的关系，否则，车企做区域营销费分配时，可能给你所在地方划得少。有时候车企销售总经理和大区经理不是一派系的，大区经理管的城市就成为办公室斗争的牺牲品。曾经听说，车企销售总经理是可以让4s店的董事长撤换他的总经理的

主要还是产品吧，另外营销确实需要经销商自己来想办法，而不是靠厂家支援什么的。因为经销商是坐地户，厂家的品牌策略并不和经销商需求匹配。

在美国的经销商协会就是有很好的营销「研发」能力，汽车厂家是造车的，现在已经无法掌控营销的发展趋势。

一个非常好的问题，希望多交流！

我听过一位经销商说，一个车型能不能买好，产品占70%，营销占20%，还有10%就是运气。

销售中集客，订单，交车，维护节奏很重要

每个环节精，快，准

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