新人剛開始做建材銷售，應該如何開發客戶？

背景，畢業做了3年電銷。現在在佛山一家陶瓷公司做銷售，網路營銷+客服。公司有一個阿里巴巴平臺。客服銷售都是我在做。客戶詢價我會直接的問他們需要什麼瓷磚，報價。然後等客戶購買小樣，確認就下單。成單率不高，而且小單子多。也會在一些免費的B2B平臺發產品信息，收效甚微。老闆也不投錢進去阿里的一些網銷寶，標王什麼的。我一個人在摸索。我會在慧聰網馬可波羅中國製造網等B2B平臺發產品信息。再加上一個付費平臺阿里巴巴,工作量大，但收效微。
　　1、線上競爭激烈。免費B2B更加不用說了。我該如何突破。免費B2B平臺也多。我是大範圍的散網還是重點突破三到四個好？
　　2、我們的客戶羣體是貿易公司，工程還有家裝等。請問我應該從哪些方面突破？加大客戶的詢問基數和客戶成單率？

建築資料出售首要要訪問的客戶集中在三個方面：
1、房地產開發商
2、房地產承建商（施工單位）
3、你的資料需求必定的技術支持的話，那麼設計院也是必需求交流的當地

還有另外的狀況，開發商不明白房地產辦理，那麼他們會找代建公司進行辦理。那麼代建公司也是你要訪問的客戶。
總歸，不同的資料要針對不同的客戶進行推銷。
但房地產甲方是必需求去訪問的。究竟錢是他們出的嘛！
如果你能說出你做的資料和城市我能夠給出更詳細的主張。你好,榜首,作為事務員首先應做到知己知彼，才幹做到百戰不殆。
1、充沛自己的事務常識：操作流程的學習；運價常識的掌握 ; 抵擋客戶所提問題的應變才能
2、對建材產品事務的瞭解：瞭解優勢、下風和在商場的位置，及運做狀況
3. 預見將來商場狀況。
4、要有刻苦耐勞的精力：
訪問客戶要勤，並且還要講究功率；
5、調整自己的心態：活躍，達觀，向上
1%的道理：事務員成功的基本條件之一就是要有自傲心，還要有抗波折的心思預備，練習並具備面臨「要獲得1%成功，前面99%的回絕無法防止」的心思承受力，只要這樣，才會在受波折時，重燃希望之火。
求人與幫人：留意推銷不是乞討，客戶在許多時分是需求咱們協助的。
自傲與自尊：「推銷是從被回絕開端的」，正是有了「回絕」，纔有了事務員存在的必要；一見到事務員就笑逐顏開，打開雙臂歡迎你的人很少，乃至讓人覺得不正常。
準則與信條：「客戶永遠都是對的」，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿意他的一切要求。實踐上也無法滿意他的一切要求。
第二,開發客戶：
客戶是推銷之本。要挑出可能承受或需求效勞的準客戶，從這羣客戶之中，再挑選推銷功率最佳的準客戶，然後對這羣推銷功率最佳的準客戶打開出售活動，這是提高推銷功率的榜首個步。（斷定方針商場，挑選方針客戶。）
1、開發新商場：
事務員在開拓商場時，有必要先掌握與商場相關的情報。特別是基本資料的蒐集
2、尋覓客戶的途徑：
A、使用現有的資源，經過當時客戶介紹新客戶
B、使用個人資源，經過朋友或熟人等「關係網」的途徑獲取客戶信息。
C、使用外部資源，經過其他出售人員、請人介紹的途徑獲取信息。
3、準客戶的挑選：
蒐集客戶資料之後，把它做成一份名冊，能夠從以下幾點判斷：
A、有無需求， B、有無付款才能， C、有無決定權， D、有無挨近的可能性。
第三, 挨近客戶：
1、預備挨近客戶，對預訂的準客戶或是已有來往的顧客，咱們需求查詢瞭解幾個要素：經營狀況及將來性；在同行業中的位置，及經營者的實踐景象；首要來往客戶及出售區域；從業員的狀況及本錢背景。
也可電話訪問：打電話是為了組織一次約會，而不是完結這次買賣。不要在電話中講的太多，應該保存一些要害問題，在有機會與客戶會晤時進行充沛出售描繪再拿出來。
2 跑事務的技巧
瞭解狀況：客戶的目地,需求.
報價：有必要穩重，事前要有預備（商場價、底價、報價、傭錢），榜首次報價要留有餘地，能夠是試探性的，為面談做好襯託。
預定：開始瞭解後，應試探性的預定對方，如答應需立刻斷定時刻，有必要按時赴約，如答應但沒有斷定時刻，就應保持聯繫趕快訪問。
上門訪問
有些客戶對推銷員的上門訪問並不惡感，並且還能夠表明歡迎，熱心款待推銷員的到來；但也有一些顧客，由於作業繁忙，懼怕受外界打擾，他們對推銷員活動深感厭煩，乃至拒推銷員於門外，使沒有經驗的推銷員挨近不得，未曾交手便很快敗下陣來。因而，為了成功地挨近顧客，就有必要事前預定。
第四、壓服客戶：
推銷作業雖有種種前提條件，可是，最重要的，還是會晤顧客，發揮推銷方法，使顧客充沛瞭解你的效勞，以便爭奪顧客的合作。
面談時要長於傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術，誰情願「對牛彈琴」呢，聽的一起也要留意與對方交流
掌握要害點：經過攀談應知道客戶最需求的是什麼
必要的告辭：太易於敷衍的客戶，實踐上並不熱心與你合作；事務員的出售時刻爭分奪秒，不要糟蹋在不必要的說話上。
情感激起：推銷人員能夠先在情感上穩住客戶，使其在情感上*近推銷人員，繼而使顧客在情感上對推銷人員感興趣，然後再進行推銷活動。
投其所好，曉之以理；先做朋友，後經商。
為顧客考慮，經過查詢分析，充沛瞭解客戶真實的需求及客戶遇到的困難，並儘可能為客戶提出主張
為顧客當顧問，幫顧客出主意、想辦法。
能夠經過改動環境氣氛與顧客在情感上進行交流。

最近建材圈子的朋友，不時會發這樣一句話：你剛好需要，我剛好專業，僅此而已。這句話貌似適合所有行業的銷售，幾乎或已經成為了雞湯。

先來問幾個問題：

　　你是什麼樣的你？你的需求是什麼樣的需求？你的專業是什麼？你的專業是否囊括對方的需求？

　　面對模稜兩可的供需信號，建材行業小白該如何實現快速開單？

　　先看一個詞：定位。定位總結了供需雙方各自的綜合評價！定位其實就是告訴他人，我是什麼樣的？每個人，每件商品、每個經銷商、每個廠家它的定位，由歷史發展而來，或者刻意成為的一個特性，相當於自己給自己貼標籤。而這些標籤，都是隱性的，需要你再進一步開發。這裡有一個由銷售高手建的裙，四舅四靈四舅齊八久，嚴正馬：金融。裡面有各行業資料可供下載。

現在就來分享小白如何利用定位進行快速開單。

　　1、找到已經成交的客戶資料，找出公司客戶真正的定位。

　　已經成交的客戶，說明公司產品與客戶的定位是相吻合的，極具參考價值。但是這裡的客戶資料並不能立馬就能用，而是需要經過一道工序，歸納整理客戶的特點，找出公司產品定位的真正需求者。這是對客戶的定位。

　　2、需要尋找公司在同類競品面前的對比，這纔是公司真正的定位。

雖然公司的發展都會往著自己設定的標準來執行，但是，隨著時間和環境的變化，自己的定位將會變得模糊不清。此時，如果通過網路、朋友介紹等途徑去了解到公司及產品在競爭對手中，處在什麼位置。這纔是公司真正的定位。

　　3、憑著對兩個定位的深層認識，鎖定該片區的潛在成交者，其實就是具有同等定位的需求戶。這個過程或許會一蹴而就，或許會進入拉鋸戰，但無論如何，比起之前的盲目出擊來得更加高效，成交率翻倍遞增不是問題！

　　細心的網友也許會發現，這個定位的利用，與近期說的數據化有著異曲同工之妙，究竟是如何混合使用，咱們留言裏見！

點贊，不錯

也許到現在你已找到了解決方法，你所提的問題，其他答主講了很多，說的非常好，

那我就講點不同的吧！

針對第一個問題：現在線上競爭激勵，該怎麼突破？我覺得首先你要做好推廣，比如在百度，

知乎上來推廣都可以，甚至還可以在現在看起來非常或的抖音、快手等直播品臺做推廣引流，

我曾見過做定製傢具的在抖音上做宣傳推廣。其次是如果您能蒐集到目標羣的信息，那就更好了，

直接加他們微信或QQ跟他們聊，這就是選擇精準客戶；客戶你也可以去專業網站上推廣，不要直

說你的瓷磚怎麼樣，你可以叫別人怎麼選瓷磚，怎麼分別，怎麼用，講工藝等等，這些都是可以

的。至於範圍，我覺得還是大範圍的比較好。

針對第二個問題：由於你的客戶羣體是貿易公司、工程類、家裝；對於怎麼加大客戶的詢單率和

成單率問題，建議如下：

一是搞好現有老客戶的關係、做好服務，讓他們給你介紹客戶，這樣你的詢單率就多了，你的成單

大大提高，因為老客戶給你介紹的基本都是準客戶。這個主要利用現在的客戶資源，即讓你的客戶

幫你介紹客戶。

二是拓展新的合作夥伴關係，怎麼拓展新的合作夥伴關係呢？對於工程類的夥伴，你可以參加一些

建築工程行業線下的聚會活動，去認識一些業務員，讓後讓他們給你介紹項目；或者你也可以跟他

們形成生意合作夥伴！你自己也可以去購買工程信息，只要能用到你這個瓷磚的，自己慢慢去跟。

至於家裝方面，主要有跟設計裝修這塊搞好關係就差不多了，所以你需要跟設計師進行合作，你在

佛山，可以跟佛山的設計公司或廣州的都可以進行合作，不過前提還是要你自己的產品目前情況是

什麼樣的？跟設計師談合作，有沒有值得別人跟你合作的點，比如你的產品優勢或者別人分利優勢

等。其實拓展合作夥伴關係，這幾個中你只要做好一個就很不錯了。我之前的客戶是做定製傢具的

，他們的銷量都不錯，但他們都有自己的獨特優勢，四川瀘州的客戶自己就是做裝修的，所以他做

定製傢具就相當容易，況且他的團隊還相當好；泉州的客戶主要是跟設計公司合作的，當時泉州老

板就給設計師免費送IPAD，然後把傢具的圖片放在平板裡面，設計師拿著平板給客戶談的時候，就

順便介紹下他的定製傢具，談成了還有提點。

至於最終採取什麼建議，還是要根據實際情況來定，你公司的情況、產品情況、你自身的情況綜合

來定，其實如果你只有一個人，如果這些全都做的，幾乎是做不下來的；所以最好有一個自己的小

團隊，每人跟一塊。

剛開始做銷售的話，有了好方法也不會很累，也不用一家一家的跑，推薦一款黑科技，一鍵可以採集你所需要的行業資源信息，添加精準好友，這是百度，高德，阿里巴巴，騰訊聯合的一款手機多功能軟體，只需要在軟體上輸入你需要的行業關鍵詞+城市，即可一鍵提取你需要的客戶手機號，店名，地址，電話，並且可以一鍵添加手機通信錄，自動同步QQ，抖音，微信好友，導出表格等，功能十分的強大。