你具體有沒有一套自己的打法，如果你對自己的推廣順序都沒有一個清晰的概念的話，這玩意就沒辦法搞的。

該刷單的刷單，該投廣告的廣告。現在的亞馬遜不是一個你上架產品就能賣的平臺，你得像線下店一樣，先有投資再有回報。

畢竟你佔領前臺坑位後，短則大半年，你都會在源源不斷的出單，足以彌補前期的投資。

稍有經驗的賣家都知道，對一條Listing銷量影響最大的因素有兩個：差評和斷貨。但如果你的Listing恰恰在沒有收到差評、沒有斷貨的情況下銷量下降了呢？

這時候，我們非常有必要查看一下「買家之聲」。

「買家之聲」是亞馬遜新近增加的一項賣家績效指標參考，點擊進去之後，你就可以看到自己的各條Listing的表現情況。比如下圖：

在「買家之聲」中，我們可以看到自己的各條Listing 的表現，並可以通過查看詳情瞭解到客戶反饋的問題，然後有針對性的做出調整，從而可以避免Listing權重下降，也可以預防Listing被突然下架。

如果一條Listing的「買家之聲」表現不好，對Listing有哪些影響呢？最直接的影響就是Listing權重下降。

相信大家都知道，亞馬遜是以「世界上最以用戶為中心的企業」為核心理念的，當一個消費者投訴某個產品不好，亞馬遜為了避免這種情況繼續發生在其他消費者身上，為了避免大批量的客戶不良體驗，就通過降權的方式將這些表現不佳的Listing逐步移除出消費者的視線，而這種調整反饋在賣家端，就是你所能夠體驗到的切膚之痛--銷量下降了。

從站內廣告的角度看，當一條Listing權重下降，其關鍵詞質量得分也會下降，從而導致即便是同樣的競價，其排位會靠後，曝光和點擊都會減少，能夠轉化出來的訂單也會減少。與此同時，因為關鍵詞質量得分下降，廣告的單次點擊成本也會上升不少。所以，作為賣家能夠看到的情景就是，廣告費用升高了，廣告效果卻變差了。

那麼，作為賣家，我們該如何應對和避免這種情況的發生呢？

一、養成查看「買家之聲」的習慣，把查看「買家之聲」作為日常工作中比不可少的一項。如果發現裡面有不良評價，要結合「買家之聲」詳情對Listing做出編輯調整，或者對產品品質進行更嚴格的把控；

二、在產品包裝中放入簡單易懂的使用說明書或者熱情真誠的售後服務卡，防患於未然，盡量能夠達到當客戶對產品品質有質疑時，第一時間不是聯繫亞馬遜客服，而是聯繫我們自己，一旦客戶能夠直接聯繫我們，問題就更容易解決，矛盾化解了，客戶的投訴自然就減少了，「買家之聲」中的不良指標也自然會下降；

三、做好備貨和庫存計劃，預防一條產品表現不好卻庫存很多的情況，避免賺的利潤抵不上被下架後的庫存的情況。

你這問題問的什麼細節都沒有，簡直沒法答。我先試著幫你分析一下，你分析清具體原因再過來問解決辦法。

簡單答：

銷量低是因為

a)沒流量 b)沒轉化

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具體答：

銷量慘淡可能是因為

  1. 選品渣 - 市場需求不足。沒有市場需求的產品你要怎麼提高銷量？
  2. 產品渣 - 質量差/解決不了市場問題。這樣的產品有人買？買了也是一鎚子買賣。
  3. Review渣 - 產品垃圾，差評一堆，影響轉化。
  4. 主圖渣 - 讓人沒有點擊的慾望。有曝光，無點擊。
  5. Listing渣 - 讓人沒有購買的慾望。有點擊，無轉化。
  6. Listing渣 - 亞馬遜不知道你賣的是啥，影響相關性。
  7. 關鍵詞渣 - 搜索量低/競爭強度太大。你的關鍵詞搜索量多少？你選搜索量500的關鍵詞能有曝光嗎？關鍵詞競爭強度怎麼樣？首頁人人都上千Review，你能競爭的過？
  8. 關鍵詞排名渣 - 有排名嗎？你在第十頁你問你為什麼沒銷量？
  9. PPC渣 - 沒有優化

你自己分析分析，你是哪個渣？

圖 / pexels

常聽到有賣家在羣裏抱怨，Listing銷量慘淡，開站內廣告效果也一般。那麼是什麼原因到導致我們的Listing銷量這樣慘淡的呢？

遇到問題先找自身原因，我們一起來分析檢查看看Listing自身會有哪些問題？

1、Listing標題信息過多，過於冗長，堆切關鍵詞被降權

如果有這種情況，我們要及時修正，在亞馬遜規定的200個字元內，用簡潔清楚的關鍵詞描述產品，要注意大小寫，不要使用主觀詞如：Great之類的。嚴格按亞馬遜的規則要求來編寫。此外，圈子裡傳亞馬遜要修改變體標題規則，大家要隨時關注亞馬遜規則變更的通知，及時做調整，以免Listing違規被K。

2、Listing五點描述（Bullet Points）不夠有吸引力

亞馬遜為我們提供5行空間去描述產品特點，俗稱「五點描述」，他的重要性僅次於標題，我們應該充分合理地利用五點描述，在這裡我們要用可讀性強符合當地特點的語言來編寫產品的賣點，以此吸引買家購買。如果自己不能寫出符合當地特點的描述，可以找專業的人員來幫助編寫。

3、Listing產品描述

亞馬遜上大多數客戶不不會去查看產品描述，如果他們這樣做了，那他們可能正在尋找關於該產品的其他信息。產品描述在亞馬遜的演算法中佔有重要地位，因此，我們應該使用最相關的關鍵字來編寫適當的產品描述。還可以使用其他一些長尾關鍵字，以此獲得跟多的匹配度和流量。

4、檢查產品圖片是否不適合

產品圖片對電商的重要性不用多說，開廣告，展現不錯，點擊率比較差，很可能是圖片出了問題。我們要再審視一下產品圖片是否完美展現了產品的特點，是否有吸引力。在亞馬遜上產品圖必須使用至少1000 x 1000像素的高解析度圖像，才能啟用放大鏡功能，而質量差的圖像可能會遭到亞馬遜搜索抑制。

5、近期有收到產品投訴問題，或者刷了Review

如果近期有收到產品投訴，有沒有及時處理，亞馬遜演算法會把這個lisiting做降權處理。現在我們或多或少都要做一些產品評測，上一些Review，雖然亞馬遜沒有馬上追究你，但是演算法已經做了降權處理。此外，我們的ODR、退款率、客戶郵件的回復是否及時都會影響這我們的Listing權重。

檢查完Listing本身相關的問題，我們看看還有哪些外因會導致出現問題呢？

1、產品被跟賣，甚至弄丟了buy box

大家對跟賣一直都是深惡痛絕的，辛辛苦苦打造的Listing，一朝被跟賣，前面的努力很容易就打水漂了，被跟賣搶流量，甚至buy box而導致銷量下滑，如果沒有品牌備案保護很可能會無法翻身。

2、檢查Listing是否被 add-on item收錄

這個功能不會像Best Seller或者Amazons Choice給你帶來直接轉化和流量，有時候反而會影響Listing的銷量。

3、產品有季節性，銷售旺季、節日促銷已經錯過

季節性的產品我們要特別留意，抓住銷售旺季，利用好促銷節日。錯過可真的會要再等一年！

4、檢查客戶反饋，產品本身存在功能或者其他缺陷

我們要留意多關注客戶對產品的反饋，如果是產品本身的問題，不用多說，升級改進產品纔是正途。

發現問題，我們就要去修正改進，這樣才能獲得能力和利潤的提升，我們可以在以下幾個方面來做一些努力和改進。

1、打磨產品本身的質量

努力提升產品圖片的質量、以及產品描述等上面多下功夫。

2、站內廣告優化

亞馬遜廣告是提高我們產品曝光量和銷量最有效的途徑之一，因此，我們要針對性地優化站內廣告。

3、有競爭力的價格

大多數賣家在銷量和利潤苦惱。有助於提高銷售額和利潤的定價方法之一是利用競爭對手來定價。你的產品價格略低於競爭對手以吸引更多客戶。

4、積極報活動、優惠券等

提供一些折扣，儘可能參加各種官方活動，通過多種促銷手段來提升產品銷量。

5、及時控制和優化庫存

對於銷量好的產品我們要及時補貨，斷貨對Listing和利潤的傷害是巨大的，相信大家都不想輕易去嘗試。對於銷量不好的產品要及時清理，避免產生高額倉儲費，增加運營成本。

以上是深圳亞馬遜代運營小編整理的一些影響我們產品銷量的點，以及優化建議。一九八一科技是專業從事亞馬遜代運營、亞馬遜運營培訓以及美國海外倉的服務機構，大家有亞馬遜運營方面的問題可以一起來參與討論。馬上亞馬遜全球開店，大賺全球。

一九八一科技

亞馬遜運營、指導及海外倉服務機構

每個時代都不缺乏努力的人，但是無論是每個行業每個職位每個工作崗位需要的是具有創造力的人才。這是今天聽到的很有感觸的一句話。

寫在之前：

商業的本質是降低成本和提高效率。對於做產品的理解，我認為產品不是靠「推」出來的，而是做出來的。無論是Amazon，aliexpress、ebay等等，它們只是一種渠道。做電商我覺得首先要明白這一點。我們本質上是在利用渠道賣產品，所有的運營以及銷售技巧以及模式的建立的基礎是在產品本身，核心和基礎在於產品。人們消費需求的變化，驅動了新的商業模式的產生，也加速了銷售渠道的變更。消費者不是我們的衣食父母，需求才是。今天聊一下關於做產品的一些心得和體會。我覺得只需要做兩件事：提高標準，降低成本。

正文：

靠運營技巧起來的公司和靠做產品起來的公司是兩個截然不同的檔次，產品驅動型的企業我覺得更能長久一些，也更加健康一些。一直都有運營在提這種問題，怎麼推新品？CPC怎麼做？站外怎麼做？諸如此類的問題數不勝數，這些問題問的都太絕對了。但是從來沒有看到過有人問怎麼做產品？怎麼做出來一款好產品？我相信凡是以上這麼問的，他自己對於做產品和做銷售沒有自己的一套邏輯和體系，各個環節之間沒有鏈接到一起，是分散的，雜亂無章的。對於運營的理解是不夠的。

有時候很多人不理解我的運營思路，不刷單怎麼做亞馬遜？其實現在不願意談這些和刷單相關的字眼。更想多交流下做產品的經驗和思路。因為刷單這倆字兒確實誤導了不少人。我相信不少人因此被帶偏了。越走越遠，難以回歸到產品這個本質問題上來。

做電商的都喜歡爆款這倆字兒，高流量、高轉化、高銷量。所有的爆款產品的屬性都會比較相似。而大家對於爆款的問題也比較相似，大部分都在於如何把一款產品打造成爆款？但是爆款不是推出來的。成為爆款的前提：這款產品具有較大的需求，產品能夠滿足消費者的各項需求，高於同類產品的質量和更低的成本。

我們首先要做的事不是去研究所謂的推廣方式，而是研究爆款有什麼樣的特點和屬性，都滿足了消費者的那些需求。然後回歸到自己經營的產品類目，去做深入的調研和分析。進而開發或者研發生產出一款這樣的產品。而最終決定如何推廣這款產品的方法在產品開發階段就已經確定了。產品的推廣並不是一個獨立的系統，而是和各個銷售環節聯繫起來的。推廣或者說營銷的本質是對產品需求的管理，而不是對活動的管理。產品開發階段給後期推廣提供了數據支撐，因為我們要調研市場需求、競爭程度、產品調研、消費者需求分析，以及針對以上各項的趨勢分析。這些數據決定了我們的推廣方式和推廣節奏。

思路的轉換

我們需要區分以下推廣和營銷之間的差別。營銷和推廣是包含的關係。產品開發到銷售的整個過程其實就是一種營銷活動。挖掘產品賣點，分析消費者需求或者發現新需求、產品定位、競爭分析等等等等，都屬於一個營銷過程中的一個環節。listing的文案設計、圖片設計、推廣方式的確定都屬於一種營銷活動。一個好的listing是自帶推廣屬性的。我們進行這些銷售活動的目的不只是帶來短期的利潤，以為任何一款產品都有它的生命週期。更重要的是我們需要依靠掌握的這些信息回歸到產品的本身，對產品進行升級改造或者去研發新品。

所以有時候回答所謂的如何推新品這些問題完全沒有任何意義。這個問題的關鍵在於你是什麼樣的新品？你的新品在市場的需求如何、競爭如何、競爭對手情況如何？產品是否能夠滿足消費者的需求？你的listing提供的產品信息是否更容易幫助消費者在激烈的競爭中快速做出決策？產品是否能降低消費者的金錢成本、形象成本、行動成本、學習成本、健康成本、決策成本？先解決這些問題之後，再去考慮該用什麼樣的方式推廣產品。前期工作不到位，後邊再努力都白搭，事倍功半。首先要明白一件事，產品推廣和銷售前期的工作是密不可分的。

正確的流程應該是這樣的，做好售賣前期的準備工作，而且一定要做的足夠細緻，這樣你才能根據這些確定推廣方式，這個時候再去對推廣方式做細緻的分解和優化，把每個步驟做到專業化精細化。

聊的這些核心的思路在於銷售環節的關聯性，不可分割性。建立一個完善的銷售模式不僅僅能夠保證做出來好的產品，而且最重要的是能夠帶來一個公司一個團隊的結構性優勢。把每個環節都看作是一種營銷去做。瞭解營銷的本質和學習營銷的方法，對我們去做產品和推廣產品有非常大的意義，可以說對整個銷售過程起著決定性的作用。

價值觀、產品觀、方法論這些東西看似虛無縹緲，其實對於我們去做產品、做運營有很重要的意義。決定了你的方向和思路。如何對自己定位非常重要，私以為渠道不是最重要的，最重要的是產品和營銷這兩個模塊。關於理念和模式的東西大多是自己的一些心得和感觸，個人覺得這是最重要最核心的東西，我們去做事，不但要有戰略佈局，更要能夠落地實施，前者更重要一些。歡迎有不同看法的人來交流或者指正

後續我會從運營的角度，將整個運營流程涉及到的一系列問題，也是大家比較關注的一些實際性的操作問題，從產品開發到售後的整個過程，按照結構性的順序，將一些實操性的、能夠落地的東西，一一為大家分享。

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