來源：每日經濟新聞 （ID:nbdnews） 作者：袁園

　　圖片來源：攝圖網（圖文無關）

　　“喂，您好！聽說您是保險代理人，我們這邊是推廣平臺，可以幫你順利進行展業.....”

　　這不是保險代理人的推銷電話，而是面向保險代理人的推銷電話。對於保險代理人來說，增員（擴大銷售團隊）和展業（拓展業務）是剛需，是本職工作，也是養家餬口的本事。

　　就在這一來一去之間，有人看到了發財的機會。黃小芬就是那個人，爲此，她還專門成立了一家公司，全名“廈門齊保網絡科技有限公司”，又名“齊保網”。於是一場精心設計的騙局由此開啓。

　　涉案金額達2000多萬

　　4月9日，廈門公安公衆服務網收錄的一篇“交6800元，給你優質資源”的報道顯示，3月中旬，思明刑偵大隊接到“有三名保險業務員被人以介紹業務爲由詐騙”的線索。經過調查，民警鎖定了廈門齊保網絡科技有限公司。該公司對外號稱是一家網絡公司，背地裏只開展一項業務，那就是給保險業務員提供“資源”。

　　截圖來源：廈門公安公衆服務網

　　“嫌疑人自稱該項業務共分爲兩塊：一部分是增業，也就是給保險業務員介紹客戶，俗稱‘吸粉’；另一部分是增員，給保險業務員介紹想要從事保險業的優質人才。”民警介紹，想要獲得這些“優質資源”的保險業務員需要繳交會員費，一年6800元，兩年9000元。

　　但實際上，這些所謂的資源都是虛構的。近來，多位來自全國各地的保險業務員報警稱，他們遭遇了這樣的騙局。

　　“根據該公司提供的客戶信息，業務員打電話過去，對方壓根就不想買保險。所謂‘優質人才信息’也是假的，業務員打電話過去，對方卻說是做水泥工程的。”民警說。

　　爲了讓騙局更真實，該公司銷售人員還在朋友圈中發了許多交易成功的對話記錄。在這些記錄中，購買了信息的保險業務員無不感謝該公司提供的服務，讓他們簽下了許多保險大單。

　　“這些交易記錄都是僞造的，是用專門的軟件編輯的。”民警介紹稱。

　　據瞭解，辦案民警發現了3000多名受害人的信息。這些受害人遍佈全國各地，涉案金額達2000多萬元。

　　目前，詐騙嫌疑人已被拘，案件在辦理中。

　　腳踏實地方是展業之本

　　既然走不了捷徑，那麼保險代理人在開展業務時該怎麼去拓展資源和做成業務呢？

　　據瞭解，保險代理人拓展客戶資源主要來源於三大方面：身邊的朋友、陌生拜訪和轉介紹。

　　第一條主要是通過熟悉的人來營銷保險，即你的親戚、朋友、鄉親、同學、同事、同好(即休閒、旅遊的夥伴)等等人羣來推銷你的壽險產品；

　　第二條則是主動拜訪陌生的潛在客戶，以達到傳播信息、瞭解需求、建立關係的方式；

　　轉介紹則主要是身邊的朋友和客戶介紹來的，這種一般已經有了信任基礎，比較好成單。

　　“可能很多人在做一件事的時候，都會因爲某一刻的挫折沒能堅持下去。”有保險代理人對每日經濟新聞記者表示。

　　接下來就是抓住客戶需求。“能不能抓住客戶的需求，是保險代理人能否成交的關鍵。”另一位保險代理人在跟記者交流時表示。

　　而抓住客戶的需求看的是代理人的洞察力和專業性。她把這個過程比喻成病人去醫院就醫，一個代理人就是一個老中醫，通過望聞問切來了解客戶的需求，再挑選相應的產品，精準地服務於客戶。而能準確抓住“病症”、對症下藥的代理人，自然就是病人口中的“神醫”。

　　總之一句話，客戶還是得一步一個腳印去開拓，展業從來都沒有捷徑可走。