流程二：找到並列出你的匹配客戶清單，建立並不斷更新自己的資料庫

1. 銷售應該有這樣的思路，清單裡面一定有我的展商，清單內的企業越多，針對性越強，我做出的業績就越好。

2. 你可以通過各種渠道找到匹配的客戶清單，請參考我已分享的另一篇軟文為了找客戶還在發愁？這八個妙招可以瞭解一下！

3. 依據客戶對展會的重要程度，可以加以區分為A類客戶（業內的大企業，領頭羊企業）、B類客戶（中型企業）以及C類客戶（小型企業），其中A類客戶是你要花更多時間和精力去溝通的客戶羣體。

4. 清單內的每一家客戶都需要你標記好這些重點信息：公司中英文名稱，聯繫人姓名（可能不只一人），性別、職位，在公司中的地位（決策者、建議者），手機，微信、QQ，郵箱，電話，地址，網址、客戶公司信息（建立大數據的基礎），客戶個人信息（建立大數據的基礎）、溝通進展備註（溝通精華及時間）等信息。

5. 這份清單需要不斷有新的客戶被補充進去，並做好信息更新。

流程三：開始招展，展會銷售工作中最核心、最重要的部分

1. 電話直銷: 目前銷售人員使用最普遍的一種銷售方式

我們知道目前電銷普遍存在的四個問題：銷售語言同質化、對待客戶基本上是一刀切、銷售方式令人反感、銷售後就不管了，所以要從這四點上去對症下藥。

在開場白的話術方面要針對銷售做培訓，如何在非常短的幾十秒之內把展會濃縮的精華信息通過電話準確地傳達給陌生客戶並讓客戶願意繼續和你溝通下去。通過與客戶的溝通收集有用的客戶數據，對這些數據分析整理，最終目的是為客戶提供顧問式的一整套解決方案，也就是從銷售產品或服務給客戶到幫助客戶買產品或服務的理念轉變。

2. 面對面銷售: 有效提升彼此的信任感，消除不必要的隔閡

在展會現場的面對面溝通可以有更多與潛在展商見面的機會，大幅度提高了溝通效率。面對面銷售需注重平常素養的積累，會面前做好充足的準備，專業的服裝儀錶。會面時找到關鍵點與客戶溝通，以傾聽為主，分析、利用心理預期的理論。

對於拒絕的企業要詢問原因，有機會的話再換個時間和對象，改善銷售技巧，再溝通一次，最終目的是要得到客戶真實的想法，積極主動的人往往能夠收穫得多。

3. 郵件羣發：實現專業化和人性化，提高送達率

請選擇性價比高的羣發服務商，可以根據你的需求為你提供專業的郵件羣發售後全程服務指導。設置好精美的郵件羣發模版後，你可以根據客戶的行業屬性分批次的羣發效果會更好，可以有效提高客戶的轉化率，同時請注重郵件羣發的頻次和發送的時間段，可依據實際情況規定。

4. 協會合作：藉助主辦方的平臺，為協會下屬企業提供合適的參展宣傳機會

協會往往是有政府背景的行業機構，與各地商務部掛鉤，有些省市的政策可以為參展企業申請補貼資金，這對有意向參展的企業來說起到了非常大的激勵作用。對於主辦單位來說，應在重點區域積極佈局，目前這種趨勢正在以非常快的速度發展，競爭相當激烈，與各地的專業協會或商業機構廣泛且深度地合作，有助於增加參展商數量和質量，主辦單位的影響力迅速擴大。

5. 代理合作：站在主辦單位的立場去思考如何銷售展位並提升展會質量

代理公司應與主辦方理念一致，保持長期的合作是出發點，通過合約中量化的條款有效約束代理的行為，可以提升代理的服務效率及降低主辦單位的運營成本，招展過程中代理公司應與主辦方積極互動，呈報給主辦方招展的流程細節，主辦方也應給予適當培訓，代理公司應盡最大可能達到主辦方預想的目標和效果。

6. 媒體合作：注意宣傳營銷的時間、方向和力度是關鍵

展會前期和舉辦期間在各種媒休上的宣傳，會提升展會的影響力和知名度，以促進參展、參觀者的動機。宣傳內容必須與實際情況相符，宣傳的目標要量化標準，根據自身實力有效安排。合作的形式包括互換LOGO，新聞報道，新媒體廣告宣傳，甚至是代招展等。

7. 主辦方之間合作：整合辦展資源，提升參展觀展效果，更加精細化的服務

能形成相對平衡的互補型合作能夠最終實現雙贏，產生1+1> 2的效果，藉助當地或本行業內細分領域的業務優勢形成合力，需要成熟高效且具備國際化思維的團隊來共同打造。

流程四：展商回頭率提升

1. 客戶獲得價值: 對參展效果的預測、公司預算、公司產品、以往參展體驗等多方面因素綜合考慮的結果

展覽會主題專業化定位（與展商互動，重視並深入挖掘展商的公司及產品並成為行業的專家，瞭解觀眾或觀眾團的需求點，實際解決展商與專業觀眾彼此的需求+展商聯合邀約）。

展會品牌及國際化、展會宣傳、展會體驗（場館條件、貿易氛圍、展會組織、人員服務及配套服務）。

2. 客戶滿意：客戶開始喜歡企業提供的產品或服務

讓參展商獲得預期的參展效果，人性化服務，使客戶需求得到滿足後的一種心理評判標準。

3. 客戶信任：提高客戶的忠誠度，通過一點一滴地積累，參加我們的展會就成為了習慣，因為客戶已經開始依賴你了

信守承諾，客戶對企業的承諾、能力等的一種認同或判斷。我們要信守承諾，和客戶說過的話和你後面做的事情要吻合，答應過客戶的事情就一定要做到。

4. 提供參展商差異化服務：提高客戶的忠誠度，讓客戶得到確實的實惠

老展商應在某些服務方面具有優先權，並為他們提供一些有形的價值，如良好的展位，展品運輸特別待遇，相關免費公司宣傳等，展後銷售應積極與老展商溝通，分享變化，及時調整服務項目。

總結：銷售工作其實就是一個積累的過程，除了要不斷積累銷售技巧和行業的專業知識以外，還要有意識地提升時間管理的方法，瞭解國家的有關最新政策，提高自己的情商等全方位，多層次的積累，所以為什麼說多數老闆是從銷售做起來的，這其中不無道理。（完）

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論道MICE行業信息化?

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運營者：袁帥，互聯網數據分析運營實踐者，新社匯平臺聯合創始人、微會動平臺創始人。會展業信息化、數字化專家。PMP項目管理師，CEAC國家信息化計算機教育認證：網路營銷師，SEM搜索引擎營銷師，SEO工程師。認證數據分析師，永洪數據科學研究院MVP。中國電子商務協會認證：中國電子商務職業經理人，暢銷書《互聯網銷售寶典》聯合出品人之一。

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