前几天，公司一个新成立部门打算去参加展会，介于我是公司老员工，参与多次展会，有幸被邀请做一次分享。

想著这几位都是小白，写了以下文字，希望能把每一个细节都告知他们。

文字内容有点啰嗦，仅保存以便后续使用。

展前—展中—展后

展位：

1. 定展：跟主办方确认展位信息，技巧：开口多，靠近入口，靠近主通道，靠近流量大的展位。

2. 布展：标展或者光地。参考目前品牌的实力，推广力度，预算等。

3. 搭建：一般标展不需要搭建，光地需要进行特殊搭建，选择国内或国外的搭建商。

4. 撤展：部分展会会要求撕掉海报等，大部分展会按照撤展时间，正规撤展即可。部分展会禁止在开展期间销售，注意展会的要求，不要违规。

5. 次年定展：主办方在展会现场有摊位，如果一直没有见过面，在空闲时间去拜访，便于后续合作。部分展会在现场会预定次年展位，注意跟主办方沟通次年参展的情况，提前预留摊位。

6. 会员费：部分展会会有会员制，只要面积达到一定平方，会员还是有必要的，会有折扣或者其他优惠许可权。

7. 市场部同事提前确认好展商入场券。

8. 在展会的一天：

（1） 早上提前半小时或者一小时到展位，进行布置整理，整理完后，可以适当的逛下周边展位，观察人流量，位置，以及同行品牌，甚至是潜在客户等。

（2） 早餐一定要吃。中餐尽量不要在展位吃，人多，看著不是很专业，注意不要一起去吃饭，分开去吃，展位上必须有人留守。

（3） 在不是很忙的时候，去看其他展位，市场（注意对方的搭建方式，产品布置等），销售，寻找潜在经销商。上前递名片，送目录册。时间允许，可带领对方来展位进行产品体验。

（4） 水，可以提前备好几天的矿泉水，部分国家的生水是可以直接饮用的。自带杯子即可。

（5） 展馆空调温度较低，注意外套的携带，长裤，不要穿凉鞋（容易受伤），女生不要穿太高跟的鞋，站一天会很累。

（6） 展会期间，可以多携带几件工服，避免天天洗衣服，参展本来就是很辛苦的事情，不要浪费时间。

（7） 撤展：最好在撤展的规定时间撤展，不要提前，如果有客户在展位，等客户走了，再收拾东西，不然让客户觉得很不自在。

（8） 当天撤展后，做一个简单的总结，每个人发表对当天看到的，感受到的，自己的优劣势，其他展位的优劣势，第二天是否要做调整。

（9） 展会现场负责人：市场部的人负责整个展会的大方向，人员区域安排，现场工作安排。销售负责人注意调整现场接待客户或者用户的方式方法。

（10） 市场人员主要接待用户为主；销售人员主要接待潜在、正式经销商为主，注意分工。

（11） 底线：提前考虑好现场可能出现的一些意外情况，注意提前协商好底线，避免现场混乱，销售要有一定的主意，不能给客户一种无法做主的感觉，会导致客户不愿意跟你谈判。

（12） 现场销售：如果带了很多产品，每天都可以销售，可以规划销售价格，专人收款，专人记录；只在最后销售样品的时候，可以在倒数第二天下午进行销售，如果有人要提前预定，可以支付一定的定金，约定时间来取货，注意一定要拍照是谁支付了定金。

定好现场销售价格，不要随便更改现场价格；针对砍价的用户，每个人都知道底线，减少来回询问的麻烦。

酒店&机票&签证&海关

1. 越早确认酒店和机票，越便宜。

酒店选择：

（1） 价格划算。（欧洲酒店：七八十欧；美国：低于100美金，亚洲国家:基本跟中国快捷酒店消费差不多）

（2） 如交通不便，可选距离展会近的酒店，节省路途时间。

（3） 可以选择交通便利的较远酒店。

机票选择：

（1） 早选，可以选直达，价格便宜。

（2） 可以考虑中转一站，中转站要注意国家（安全问题）和停留时间（长短）。

（3） 务必购买往返机票。如果时间不固定，可以选择open date.（可以跟航空公司调整具体回程，但是必须有回程机票在手，否则会影响入境）

（4） 注意行李件数和限重。

签证：

（1） 商务签或者旅游签均可，具体看去的国家，以及签证的难易程度。商务签需要展会的邀请函原件。签证通过率较高。

（2） 直接找大使馆进行签证申请，或者找中介结构代理。

（3） 签证需要在线填写很多个人信息，注意资料的齐全（如：户口本及首页，父母信息，子女，配偶等）

（4） 准备工作证明，收入证明等。

（5） 申请签证，需要机票信息，确切的旅行时间，签证申请日期建议早于起飞时间，小心忽略了时差。

（6） 签证面试准备。

（7） 签证费用准备。

（8） 从香港处境，一定要从香港入境。有的国家是北京处境，北京入境。持护照出入境，不需要准备港澳通行证。

海关：

（1） 香港海关会问最终的目的地，可能会问到出行目的。注意跟签证的申请目的一致。

（2） 中转海关偶尔也会询问。

（3） 入境海关，会较多的询问。注意口径的统一，不要慌张。

（4） 遵守海关规则，不要喧哗，不要拍照，按照指示行动。

市场部：

（1） 制作展会邀请函，该邀请函是一张图片（可以含有新品信息，展位号码，公司logo等），发送给客户，邀请客户来参加。

（2） 部分展会有在线注册邀请函，可以帮客户在线注册申请；部客户分展会有纸质邀请函，可以提前从主办方拿到，发给客户。

（3） 提前在社交媒体，官网上以及其他途径进行展会宣传。

（4） 可以邀请行业红人进行产品现场分享。分享需要搭配奖品一起，不然很难聚集人气。

（5） 熟悉产品的英文介绍和操作。

（6） 在国内规划好展会现场产品的摆放。拍照后现场直接摆放即可。布展时间仅有一天，比较紧张。

（7） 需要充电的设备，提前分配好人员负责。

（8） 多拍照，保留素材，便于后续宣传。

销售部：

（1） 邮件所有经销商（潜在、正式），以及终端用户，通知展会信息，邀请对方来展位测试新品。可以通过邮件邀请，针对当地的客户，或者关键专业用户，可以采用电话，在线聊天方式邀请对方来展位参观，甚至是当地见面聚会。

（2） 已经确认参加的客户，收集客户背景信息，照片，客户目前合作状态，以及展会现场计划要谈的内容（如：客户名称，国家，来源，级别，尤其是背景资料。

另外正式客户需要统计客户近一年的下单情况，包括下单频率，下单金额，主要购买产品等；非正式客户要备注感兴趣产品，以便著重介绍，另外是否已经报价，是否有特殊报价等）

（3） 携带客户来访登记表（或者纸质笔记本），现场谈判完记录客户的动态。

（4） 来访客户（潜在、正式），拍照留念，照片在手机中记得做备忘，时间长会忘记谁是谁。

（5） 名片，准备多一点，可以多派送一些出去，即使你没拿到客户的名片，起码客户拿到了你的名片。

（6） 有的客户名片派发完，建议客户留下邮箱以及其他联系方式，便于回公司后沟通过。（注意：外国人书写很难辨认，现场重复写一遍，以确保信息正确）

（7） 当天的来访客户，做好记录，如果国内公司有销售或者助理，当天接待客户的信息拍照发回国，进行表格整理。回国后再进行客户划分（或者提前做好客户划分，根据部门内部而定）。

（8） 在接待客户过程中，遇到重要客户，可以约当晚或者展会期间晚餐。

（9） 在参展国家，如有重要合作伙伴，可以在展前或者展后进行拜访，注意提前预约。

（10） 熟悉产品的英文介绍和操作。

（11） 回国后，统一发送展会来访邮件，感谢所有客户的来访（统一的邮件模板及标题）。重要客户，可以重点电话感谢，加深印象。

（12） 带回客户提供的其公司目录册或宣传信息。

礼仪：

（1） 展会现场：不管有人还是没人的时候，注意站姿。

（2） 面部表情，不管路过的是什么人，微笑对待。

（3） 最好不要坐。

（4） 不要玩手机。

（5） 女生化淡妆，喷淡香水；男生注意衣冠整洁。

（6） 避免在展位吃东西。

（7） 主动跟客户打招呼：面对路过的观众，主动问好，关注竞品的观众，可以主动去联系。

（8） 在逛其他展位，看到来过的客户或者用户，记得打招呼。

客户：

（1） 很多当地客户不会明确告诉你是否要去，所以注意提前准备好资料，以防万一。

（2） 跟客户预约来访时间。

（3） 客户来访要谈的内容，不会太详细，大部分客户时间很短，注意谈判重点。

（4） 拍照留念，同时把照片发给客户，可以现场索要客户的在线聊天方式。

（5） 重要客户，预约展后见面，加深感情。

（6） 可以提前给重要客户备礼物。部分客户会携带礼物过来，注意礼节。

样品：

（1） 由市场部主导，准备展会期间的展示样品，数量，运输等，但同时要让销售知悉，销售不断的与客户进行沟通，可以适当的给出一定的建议。

（2） 注意展会结束后样品的处理。

（3） 现场销售展品的价格制定。

（4） 运输：中国有与展会合作的货代，定展后，货代会主动打电话联系，注意价格的对比。

（5） 箱单：市场部同事准备好箱单，清晰的知道每箱里面的产品及数量。

目录册&其他小礼品：

（1） 按照每天发放的数量，当天准备好，避免前期发的太多，后面几天没有资料可以发放。最后一天基本上属于销售样品，物料可以少留一点。

（2） 多余的物料，可以送给当地经销商。

文具： 剪刀，刀，笔（人手一只），纸质笔记本，毛巾，等

报价：

（1） 展会现场会有很多人询问价格，一般以报MAP为主。

（2） 确认是经销商的，如果经销商一直在追问经销价，可以现场给予起感兴趣的产品的价格，便于其进行对比，或者回国后以邮件的形式发送。

（3） 销售携带好纸质和电子档的报价表，以防忘记。

（4） 重要老客户的报价，可以列印一份带到展位，方便现场谈判。

网路： 出发前，可以每人购买一张当地电话卡，主要方便在展会现场使用网路。

饮食： 早餐：面包+酸奶+火腿+水果（尽量多吃一点），中午可能会比较忙，吃饭时间不固定

中餐：尽量不在展位吃，以当地快餐为主，一般展会现场有午餐，价格稍贵，口味不一定适合。

晚餐：尽量吃好，不然会生病。

总结：

（1） 所有人回国后，开会总结，下次改进。

（2） 整理名片，再次拍照存档，和客户照片进行对应。

（3） 市场人员：总结围绕展会、人员安排、搭建布置、竞品等为主；销售人员：总结以客户、接待等为主。

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