前幾天，公司一個新成立部門打算去參加展會，介於我是公司老員工，參與多次展會，有幸被邀請做一次分享。

想著這幾位都是小白，寫了以下文字，希望能把每一個細節都告知他們。

文字內容有點囉嗦，僅保存以便後續使用。

展前—展中—展後

展位：

1. 定展：跟主辦方確認展位信息，技巧：開口多，靠近入口，靠近主通道，靠近流量大的展位。

2. 布展：標展或者光地。參考目前品牌的實力，推廣力度，預算等。

3. 搭建：一般標展不需要搭建，光地需要進行特殊搭建，選擇國內或國外的搭建商。

4. 撤展：部分展會會要求撕掉海報等，大部分展會按照撤展時間，正規撤展即可。部分展會禁止在開展期間銷售，注意展會的要求，不要違規。

5. 次年定展：主辦方在展會現場有攤位，如果一直沒有見過面，在空閑時間去拜訪，便於後續合作。部分展會在現場會預定次年展位，注意跟主辦方溝通次年參展的情況，提前預留攤位。

6. 會員費：部分展會會有會員制，只要面積達到一定平方，會員還是有必要的，會有折扣或者其他優惠許可權。

7. 市場部同事提前確認好展商入場券。

8. 在展會的一天：

（1） 早上提前半小時或者一小時到展位，進行佈置整理，整理完後，可以適當的逛下週邊展位，觀察人流量，位置，以及同行品牌，甚至是潛在客戶等。

（2） 早餐一定要喫。中餐盡量不要在展位喫，人多，看著不是很專業，注意不要一起去喫飯，分開去喫，展位上必須有人留守。

（3） 在不是很忙的時候，去看其他展位，市場（注意對方的搭建方式，產品佈置等），銷售，尋找潛在經銷商。上前遞名片，送目錄冊。時間允許，可帶領對方來展位進行產品體驗。

（4） 水，可以提前備好幾天的礦泉水，部分國家的生水是可以直接飲用的。自帶杯子即可。

（5） 展館空調溫度較低，注意外套的攜帶，長褲，不要穿涼鞋（容易受傷），女生不要穿太高跟的鞋，站一天會很累。

（6） 展會期間，可以多攜帶幾件工服，避免天天洗衣服，參展本來就是很辛苦的事情，不要浪費時間。

（7） 撤展：最好在撤展的規定時間撤展，不要提前，如果有客戶在展位，等客戶走了，再收拾東西，不然讓客戶覺得很不自在。

（8） 當天撤展後，做一個簡單的總結，每個人發表對當天看到的，感受到的，自己的優劣勢，其他展位的優劣勢，第二天是否要做調整。

（9） 展會現場負責人：市場部的人負責整個展會的大方向，人員區域安排，現場工作安排。銷售負責人注意調整現場接待客戶或者用戶的方式方法。

（10） 市場人員主要接待用戶為主；銷售人員主要接待潛在、正式經銷商為主，注意分工。

（11） 底線：提前考慮好現場可能出現的一些意外情況，注意提前協商好底線，避免現場混亂，銷售要有一定的主意，不能給客戶一種無法做主的感覺，會導致客戶不願意跟你談判。

（12） 現場銷售：如果帶了很多產品，每天都可以銷售，可以規劃銷售價格，專人收款，專人記錄；只在最後銷售樣品的時候，可以在倒數第二天下午進行銷售，如果有人要提前預定，可以支付一定的定金，約定時間來取貨，注意一定要拍照是誰支付了定金。

定好現場銷售價格，不要隨便更改現場價格；針對砍價的用戶，每個人都知道底線，減少來回詢問的麻煩。

酒店&機票&簽證&海關

1. 越早確認酒店和機票，越便宜。

酒店選擇：

（1） 價格划算。（歐洲酒店：七八十歐；美國：低於100美金，亞洲國家:基本跟中國快捷酒店消費差不多）

（2） 如交通不便，可選距離展會近的酒店，節省路途時間。

（3） 可以選擇交通便利的較遠酒店。

機票選擇：

（1） 早選，可以選直達，價格便宜。

（2） 可以考慮中轉一站，中轉站要注意國家（安全問題）和停留時間（長短）。

（3） 務必購買往返機票。如果時間不固定，可以選擇open date.（可以跟航空公司調整具體回程，但是必須有回程機票在手，否則會影響入境）

（4） 注意行李件數和限重。

簽證：

（1） 商務簽或者旅遊簽均可，具體看去的國家，以及簽證的難易程度。商務簽需要展會的邀請函原件。簽證通過率較高。

（2） 直接找大使館進行簽證申請，或者找中介結構代理。

（3） 簽證需要在線填寫很多個人信息，注意資料的齊全（如：戶口本及首頁，父母信息，子女，配偶等）

（4） 準備工作證明，收入證明等。

（5） 申請簽證，需要機票信息，確切的旅行時間，簽證申請日期建議早於起飛時間，小心忽略了時差。

（6） 簽證面試準備。

（7） 簽證費用準備。

（8） 從香港處境，一定要從香港入境。有的國家是北京處境，北京入境。持護照出入境，不需要準備港澳通行證。

海關：

（1） 香港海關會問最終的目的地，可能會問到出行目的。注意跟簽證的申請目的一致。

（2） 中轉海關偶爾也會詢問。

（3） 入境海關，會較多的詢問。注意口徑的統一，不要慌張。

（4） 遵守海關規則，不要喧嘩，不要拍照，按照指示行動。

市場部：

（1） 製作展會邀請函，該邀請函是一張圖片（可以含有新品信息，展位號碼，公司logo等），發送給客戶，邀請客戶來參加。

（2） 部分展會有在線註冊邀請函，可以幫客戶在線註冊申請；部客戶分展會有紙質邀請函，可以提前從主辦方拿到，發給客戶。

（3） 提前在社交媒體，官網上以及其他途徑進行展會宣傳。

（4） 可以邀請行業紅人進行產品現場分享。分享需要搭配獎品一起，不然很難聚集人氣。

（5） 熟悉產品的英文介紹和操作。

（6） 在國內規劃好展會現場產品的擺放。拍照後現場直接擺放即可。布展時間僅有一天，比較緊張。

（7） 需要充電的設備，提前分配好人員負責。

（8） 多拍照，保留素材，便於後續宣傳。

銷售部：

（1） 郵件所有經銷商（潛在、正式），以及終端用戶，通知展會信息，邀請對方來展位測試新品。可以通過郵件邀請，針對當地的客戶，或者關鍵專業用戶，可以採用電話，在線聊天方式邀請對方來展位參觀，甚至是當地見面聚會。

（2） 已經確認參加的客戶，收集客戶背景信息，照片，客戶目前合作狀態，以及展會現場計劃要談的內容（如：客戶名稱，國家，來源，級別，尤其是背景資料。

另外正式客戶需要統計客戶近一年的下單情況，包括下單頻率，下單金額，主要購買產品等；非正式客戶要備註感興趣產品，以便著重介紹，另外是否已經報價，是否有特殊報價等）

（3） 攜帶客戶來訪登記表（或者紙質筆記本），現場談判完記錄客戶的動態。

（4） 來訪客戶（潛在、正式），拍照留念，照片在手機中記得做備忘，時間長會忘記誰是誰。

（5） 名片，準備多一點，可以多派送一些出去，即使你沒拿到客戶的名片，起碼客戶拿到了你的名片。

（6） 有的客戶名片派發完，建議客戶留下郵箱以及其他聯繫方式，便於回公司後溝通過。（注意：外國人書寫很難辨認，現場重複寫一遍，以確保信息正確）

（7） 當天的來訪客戶，做好記錄，如果國內公司有銷售或者助理，當天接待客戶的信息拍照發回國，進行表格整理。回國後再進行客戶劃分（或者提前做好客戶劃分，根據部門內部而定）。

（8） 在接待客戶過程中，遇到重要客戶，可以約當晚或者展會期間晚餐。

（9） 在參展國家，如有重要合作夥伴，可以在展前或者展後進行拜訪，注意提前預約。

（10） 熟悉產品的英文介紹和操作。

（11） 回國後，統一發送展會來訪郵件，感謝所有客戶的來訪（統一的郵件模板及標題）。重要客戶，可以重點電話感謝，加深印象。

（12） 帶回客戶提供的其公司目錄冊或宣傳信息。

禮儀：

（1） 展會現場：不管有人還是沒人的時候，注意站姿。

（2） 面部表情，不管路過的是什麼人，微笑對待。

（3） 最好不要坐。

（4） 不要玩手機。

（5） 女生化淡妝，噴淡香水；男生注意衣冠整潔。

（6） 避免在展位喫東西。

（7） 主動跟客戶打招呼：面對路過的觀眾，主動問好，關注競品的觀眾，可以主動去聯繫。

（8） 在逛其他展位，看到來過的客戶或者用戶，記得打招呼。

客戶：

（1） 很多當地客戶不會明確告訴你是否要去，所以注意提前準備好資料，以防萬一。

（2） 跟客戶預約來訪時間。

（3） 客戶來訪要談的內容，不會太詳細，大部分客戶時間很短，注意談判重點。

（4） 拍照留念，同時把照片發給客戶，可以現場索要客戶的在線聊天方式。

（5） 重要客戶，預約展後見面，加深感情。

（6） 可以提前給重要客戶備禮物。部分客戶會攜帶禮物過來，注意禮節。

樣品：

（1） 由市場部主導，準備展會期間的展示樣品，數量，運輸等，但同時要讓銷售知悉，銷售不斷的與客戶進行溝通，可以適當的給出一定的建議。

（2） 注意展會結束後樣品的處理。

（3） 現場銷售展品的價格制定。

（4） 運輸：中國有與展會合作的貨代，定展後，貨代會主動打電話聯繫，注意價格的對比。

（5） 箱單：市場部同事準備好箱單，清晰的知道每箱裡面的產品及數量。

目錄冊&其他小禮品：

（1） 按照每天發放的數量，當天準備好，避免前期發的太多，後面幾天沒有資料可以發放。最後一天基本上屬於銷售樣品，物料可以少留一點。

（2） 多餘的物料，可以送給當地經銷商。

文具： 剪刀，刀，筆（人手一隻），紙質筆記本，毛巾，等

報價：

（1） 展會現場會有很多人詢問價格，一般以報MAP為主。

（2） 確認是經銷商的，如果經銷商一直在追問經銷價，可以現場給予起感興趣的產品的價格，便於其進行對比，或者回國後以郵件的形式發送。

（3） 銷售攜帶好紙質和電子檔的報價表，以防忘記。

（4） 重要老客戶的報價，可以列印一份帶到展位，方便現場談判。

網路： 出發前，可以每人購買一張當地電話卡，主要方便在展會現場使用網路。

飲食： 早餐：麵包+酸奶+火腿+水果（盡量多喫一點），中午可能會比較忙，喫飯時間不固定

中餐：盡量不在展位喫，以當地快餐為主，一般展會現場有午餐，價格稍貴，口味不一定適合。

晚餐：盡量喫好，不然會生病。

總結：

（1） 所有人回國後，開會總結，下次改進。

（2） 整理名片，再次拍照存檔，和客戶照片進行對應。

（3） 市場人員：總結圍繞展會、人員安排、搭建佈置、競品等為主；銷售人員：總結以客戶、接待等為主。

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