超级攻心销售：控制话题，掌握主动（上篇）

       A："你是90后吧？"
　　B："是。"
　　A："老家是吉林的？"
　　B："是。"
　　A："是本科毕业吧？"
　　B："是。"
　　A："你工作挺顺利吧？"
　　B："是。"
　　也许大家看这样一段对话不明白用意所在。实则大有玄机。
　　当B连续回答了三个"是"的时候，在情绪上就默认自己已经和对方是站在同一战线上了，
   基于这样的情绪，B在接受A的第四个问题的时候，他的大脑基本上停止思路了，
   他根本不会再去思考问题了，而会习惯性地说"是"。
　　谁控制了话题的时候，谁就有主动权。
　　职场中这种例子很多，设想一下，某一个清晨，一个同事走入你的办公室，
   说："我们一起聊一下这个项目的操作细节吧？"
　　于是你把手头的计划推开，然后进入他的话题，不知不觉一聊一上午过去了，
   更可怕的是你发现的是，明明是半个小时能聊完的话题，却废掉了整个上午的时光。
　　于是，你感慨时间越来越不够用，同时，感觉沟通成本越来越高。
　　实际上，这完全是话题没有控制好。应该在沟通前，就问清楚对方，
   沟通要解决的问题是什么？把所有的问题写到纸上。
　　讨论前，给自己一点时间，整理自己的思路，并做好书面整理。
　　讨论的时候，陈述自己的观点。
　　还要注意过程中，把远离主题的话题及时拉回到主题上来。
　　对于无法达成共识的问题，搁置。
　　对于已经解决的问题，做好标记。
　　最后约定下一次的沟通时间。
　　这样你就不会让自己的时间莫名其妙被打劫。
　　如果遇到矛盾或者纠纷，你依然要具备控制话题的能力。
　　具体怎么做呢？
　　心理学研究表明，人的情绪高低与身体重心高度成正比，重心越高，越容易情绪高涨。
   因此站着沟通往往比坐着沟通更容易产生冲突，而座位越低则发脾气的可能性越小。
   不妨在办公室里准备好沙发，让人一坐就陷进去，最好起来时还会觉得费力。
   当对方身体极度放松，语言也就没那么刚强了。
　　当对方指责你的时候，只要一个动作，就会给对方带来巨大的心理压力，
    拿出你的笔记本，开始记录，当然，记录的时候，你可以点头表示已经落实到书面文字上了，
    当然点头并不表示同意对方的观点。
　　最后，由你来梳理谈话内容，你可以说："为了使我理解准确，我和您再确认一下。
    您刚才的意思有以下七点，第一点是......第二点是......您认为我理解的对吗？"
　　当你说的时候，对方就会反过来专心听你重复的话，寻找自己思路的错误或遗漏之处，进而平静下来。
　　滔滔不绝的人未必是真会说话的人，围绕目标说话的人，才有精警之心。说话也要讲究效率。
    别人说20句话才搞定的事，你说10句能达到效果，就叫彪悍。
　　生活中太多的时候，都需要控制话题。要规划一下，重视自己的表达，以最少的话表达最想要的效果。
　　当你的朋友来找你抱怨的时候，他不停地诉苦，你要选择无奈地听吗？
　　只要你听，他就会永远说不完。
　　适当的时候，问一句："既然这样，我们做点什么，改变这一切呢？"
　　迫使对方沉默，迫使对方也进入到一个冷静的理性的状态。
　　而且，这样做的好处是，你没有替对方做任何决定，而是激发他来自我思考人生，
    并为自己的人生负起应该担当的责任。
　　不但我们要应对别人说出来的话题，而且还要提醒自己不要做一个无聊话题的发起者。
 

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