超级攻心销售:控制话题,掌握主动
超级攻心销售:控制话题,掌握主动(上篇)
A:"你是90后吧?"
B:"是。"
A:"老家是吉林的?"
B:"是。"
A:"是本科毕业吧?"
B:"是。"
A:"你工作挺顺利吧?"
B:"是。"
也许大家看这样一段对话不明白用意所在。实则大有玄机。
当B连续回答了三个"是"的时候,在情绪上就默认自己已经和对方是站在同一战线上了,
基于这样的情绪,B在接受A的第四个问题的时候,他的大脑基本上停止思路了,
他根本不会再去思考问题了,而会习惯性地说"是"。
谁控制了话题的时候,谁就有主动权。
职场中这种例子很多,设想一下,某一个清晨,一个同事走入你的办公室,
说:"我们一起聊一下这个项目的操作细节吧?"
于是你把手头的计划推开,然后进入他的话题,不知不觉一聊一上午过去了,
更可怕的是你发现的是,明明是半个小时能聊完的话题,却废掉了整个上午的时光。
于是,你感慨时间越来越不够用,同时,感觉沟通成本越来越高。
实际上,这完全是话题没有控制好。应该在沟通前,就问清楚对方,
沟通要解决的问题是什么?把所有的问题写到纸上。
讨论前,给自己一点时间,整理自己的思路,并做好书面整理。
讨论的时候,陈述自己的观点。
还要注意过程中,把远离主题的话题及时拉回到主题上来。
对于无法达成共识的问题,搁置。
对于已经解决的问题,做好标记。
最后约定下一次的沟通时间。
这样你就不会让自己的时间莫名其妙被打劫。
如果遇到矛盾或者纠纷,你依然要具备控制话题的能力。
具体怎么做呢?
心理学研究表明,人的情绪高低与身体重心高度成正比,重心越高,越容易情绪高涨。
因此站着沟通往往比坐着沟通更容易产生冲突,而座位越低则发脾气的可能性越小。
不妨在办公室里准备好沙发,让人一坐就陷进去,最好起来时还会觉得费力。
当对方身体极度放松,语言也就没那么刚强了。
当对方指责你的时候,只要一个动作,就会给对方带来巨大的心理压力,
拿出你的笔记本,开始记录,当然,记录的时候,你可以点头表示已经落实到书面文字上了,
当然点头并不表示同意对方的观点。
最后,由你来梳理谈话内容,你可以说:"为了使我理解准确,我和您再确认一下。
您刚才的意思有以下七点,第一点是......第二点是......您认为我理解的对吗?"
当你说的时候,对方就会反过来专心听你重复的话,寻找自己思路的错误或遗漏之处,进而平静下来。
滔滔不绝的人未必是真会说话的人,围绕目标说话的人,才有精警之心。说话也要讲究效率。
别人说20句话才搞定的事,你说10句能达到效果,就叫彪悍。
生活中太多的时候,都需要控制话题。要规划一下,重视自己的表达,以最少的话表达最想要的效果。
当你的朋友来找你抱怨的时候,他不停地诉苦,你要选择无奈地听吗?
只要你听,他就会永远说不完。
适当的时候,问一句:"既然这样,我们做点什么,改变这一切呢?"
迫使对方沉默,迫使对方也进入到一个冷静的理性的状态。
而且,这样做的好处是,你没有替对方做任何决定,而是激发他来自我思考人生,
并为自己的人生负起应该担当的责任。
不但我们要应对别人说出来的话题,而且还要提醒自己不要做一个无聊话题的发起者。
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