迴應六大質疑，李斌解讀蔚來的未來

　　2019年的3月23日，李斌給蔚來的全體員工們寫了一封信，標題是：世界不欠蔚來一份理解。

　　在“斌哥”（李斌在蔚來內部的通行稱呼）20餘年的創業生涯中，內部信是其駕輕就熟的溝通形式。在易車時，李斌喜歡用“易車的各位車手們”來稱呼員工，談談一年的規劃，順便再講講目標和情懷。

　　這封信的內容，樸素而直接，沒有矯情。開宗明義講了蔚來在2019年的三大目標，以及每個目標所對應的3項核心行動；呼籲員工冷靜對待外界傳聞，有則改之無則加勉。“所有可預知的困難都是工作任務”，信中說，“我們需要專注於行動”。

　　的確，這個世界不欠任何企業一份理解。只是，蔚來最近遭遇的更猛烈一些。自春節開始，從質疑柴油發電車不環保，到年報爆出鉅額虧損，再到前員工的網上爆料，針對蔚來的負面信息就層出不窮。這讓做媒體出身的李斌，不得不認真反思蔚來以往的傳播和媒體策略是否得當。在他看來，很多信息是不真實的、有誤解的。但他也擔心，這會影響到用戶對品牌感受。“用戶滿意度第一”是蔚來最爲重視的指標。

　　在資本市場，質疑聲音同樣存在。近一個月來，蔚來股價慘遭腰斬，何時能夠盈利成爲被拷問最多的話題。

　　李斌並不認爲現在蔚來處於危機時刻，目前的困難“肯定不比我過去幾年經受的難度大”。他把蔚來的發展分成了三個階段，一是，從成立到去年底的“組隊集訓階段”；二是，2019年到2021年的“資格賽階段”；三是，2022年以後的“決賽階段”。

　　不可否認，這個“資格賽”元年的開局並不順利。雖然一季度完成交車3989輛，成績尚可。但是，在汽車市場整體遇冷、新能源車補貼退出、特斯拉降價等等大環境影響下，蔚來的未來增添了諸多變數。

　　李斌給“資格賽”定下了三個目標：用戶滿意度、提升運營效率、開發第二代平臺。這其中，很多任務被交給了秦力洪等合夥人，而李斌自己主抓研發第二代平臺。因爲，在汽車這樣長產品週期行業裏，這關乎於3年後蔚來的產品競爭力。他希望能夠組建一定規模的自動駕駛車隊，開發出具備L4級別的自動駕駛產品。

　　同時，蔚來的公共形象也在尋求改變，開始對媒體主動發聲。上週，李斌就邀請了一批媒體參加蔚來南京先進製造技術中心，這是一家蔚來擁有的、生產“三電”系統和試製全鋁車身的工廠。蔚來希望用這樣的方式，讓外界瞭解蔚來的技術實力，認可其是家踏踏實實做事、靠譜的公司。

　　對於負面信息，李斌也盡力表現得“風輕雲淡”，表示不會受到影響。但談得時間久了，他的委屈和無奈溢於言表。“我們身上承擔了太多的東西，有的時候是基於對我們的誤解，有的時候是基於對我們很高的期待”，李斌說，“比如說一個公司上來就得盈利，我哪能做得到？股價只能往上走不能往下走，我哪能做得到？用戶服務一丁點問題都不能出，這個我確實也做不到；再比如說我們需要立刻打敗特斯拉，我們也做不到。”

　　的確，對於蔚來這樣的明星企業，苛責和質疑是其必須面對的日常現實。而處處強調與用戶親密互動的用戶型公司更是如此。就像一個明星，在享受粉絲萬千寵愛的同時，就必須要有被公衆扒光的勇氣。企業所能做的，只有更加坦誠、透明、及時的溝通。

　　李斌在內部信中很清晰地表達了這點。對於資金、銷量、產品技術、用戶成本等問題，在4月3日汽車頭條app的專訪中，李斌給出了自己的解釋。他呼籲，大家不要用傳統企業的眼光去看待蔚來。

　　“沃爾瑪自己做個網站賣東西，也不會成爲亞馬遜”，在李斌看來，基因不同、文化不同、底層構建的技術產品服務邏輯不同，是蔚來面對未來汽車行業競爭的強大體系支撐力。

　　市場會給蔚來機會嗎？這還不得而知。但外界是不是應該寬容地看待一個新事物，給他時間成長，生根發芽。若能成功，豈不是中國汽車行業之幸事嘛。

　　質疑一：關於資金，錢還夠燒嗎

　　迴應：蔚來真金白銀地給國家吸引了40億美金投資

　　記者：從年報爆出鉅虧之後，外界就很關於蔚來的資金問題，你認爲蔚來現有的錢，造車夠嗎？

　　李斌：錢到底夠不夠這個事，我只能這麼說，毫無疑問我們肯定是需要做後續融資的。靠我們現在的錢支撐到參與全球競爭，想一想都覺得不可能。

　　不過，創業本來就是一個需要持續融資的事，我沒覺得這是一個問題。特斯拉上市以後，從2010年到現在都還在賠錢。

　　作爲投資者，當然需要擔心可持續經營性，SEC（美國證券交易委員會）對這是有很明確要求的。舉個例子，一個孩子從小學到上大學，你是讓他4歲時就去賺錢養家，還是把這個孩子養大，讓他有飯喫，受教育，然後再去賺錢。我肯定不會覺得我們IPO了，就能馬上就掙錢了。這是胡說八道，哪有這麼容易的事情。

　　蔚來肯定是需要資金支持的，包括研發下一代的產品。我們當然有自己的資金的募集計劃，比如今年一季度我們就募了6.5億美金的可轉債。特斯拉從成立到現在，一共大概募了130億美金，我們從成立到現在大概募集了40億美金左右。我對獲得足夠的資金支持這件事情，還是有信心的。

　　記者：這40億美金裏，有沒有地方政府補貼和國有資金？

　　李斌：沒有，全都沒有！

　　我們所有的每一分錢，是真金白銀地給國家吸引了40億美金的全球投資，都是從全球募集過來的。即使是騰訊這樣的中國公司，投的也是美元，是從全球資本市場募集的。

　　記者：你有考慮蔚來上科創板嗎？

　　李斌：這是另外一個問題了。蔚來就是這樣一個很純粹的公司，從全球募資，支持汽車創新，這是一個挺好的事情。

　　記者：還有一種解讀，外界覺得蔚來的投入產出比不合理，覺得虧損太重了，而看不到你後面的機會。

　　李斌：我覺得這需要解釋。很多人覺得一箇中國汽車品牌，研發一款車，花十個億就了不起了。因爲以前都是在做追隨者，中國品牌原來賣幾萬元，好不容易攻到20萬了，但是要說一款中國產的車賣到四五十萬元，絕大部分人還沒做好這個思想準備。

　　記者：蔚來有盈利計劃嗎？

　　李斌：長期肯定要賺錢啊。我們今年三件事，簡單來講，就是發展和賣車。包括ES6的上市，包括我們更積極的和媒體的交流，但是核心的第一點是用戶的滿意度，我們要把用戶滿意度永遠放在第一點。

　　第二個任務，提高運營效率，這確實是我們很重要的工作，因爲我們過去幾年跑得也比較快，肯定有很多效率是需要提升的，包括持續的提高能效、提高你剛纔說的所有設施的使用效率，提高毛利率。

　　第三，我們就是下一代產品的開發，不是下一輛，而是下一代。

　　質疑二：關於產品技術，有無創新、是否賣噱頭、空心化

　　迴應：申請了3000多項專利，在底層技術體繫上就不同

　　記者：業界有種說法，蔚來這一類的企業沒有真正意義上的技術能力，都是些微創新，沒有真正意義上的技術創新。你怎麼看？

　　李斌：我們的創新非常多。我把創新分成三個層次，最基本的是技術創新。大家經常講的是這個，我們申請了3000多項專利，最核心的技術肯定是我們自己做的。

　　第二個，體驗方面的創新，比技術再高一個層次的是體驗方面的創新。我們對汽車用戶的體驗創新，我們的APP、NIO House、一鍵加電服務、一鍵維保服務等等之類的，我覺得這都是創新，體驗的創新。

　　第三個，是企業的使命和組織形式的創新。比如說我們用戶信託，這算一個巨大的創新，以前沒人搞過。我們說蔚來要做一個用戶企業，我們是一個以車爲起點的社區，這都是創新的，理念上就完全不一樣了。

　　你說亞馬遜算不算創新？如果你說它不也就在網上賣東西，互聯網又不是他發明的，這麼說就沒意思了。不能把發明和創新混同。

　　記者：具體到技術創新。你認爲，蔚來是具備了自有的真技術嗎？

　　李斌：目前，至少有六大方面是蔚來自己研發生產的，比如 “三電”——電驅動，電機、電控，還有輔助駕駛系統、車聯網系統等等。除了芯片不是自己的，整個系統集成、軟件、控制都是我們自己做的。

　　目前，全世界能同時做這六大部分的車企，真的只有我們和特斯拉，要具備的能力和傳統車企是不一樣的。

　　搞這些的好處是什麼？好處是，具備了這個能力，就可以真的做底層的軟件控制。但是不好的地方就在於很多東西都要從頭開始搞。我們當然也還是會用別人的芯片，還會有一些合作伙伴，但是整個從底層的軟件、硬件的設計，和後面的應用層的東西，我們都是自己來做的。

　　這有點像蓋樓。以前蓋樓只需要考慮牆體結構就行了，但是有了自來水以後，就需要考慮水管，有了網線以後就得考慮網線。以前的做法是各做各的，先把樓蓋好，再穿洞，我現在是整體上一起想，具備一個智能建築的能力。

　　你可以說目前我和特斯拉比還差一點，但是我具備這個迭代能力了，我的地基就是這麼搭的。大衆汽車說要做一個軟件公司，其實講的核心意思也就是這個。這個東西你不自己搞，永遠都是買零部件，永遠買黑盒子。

　　去年到現在，我們的車已經迭代了十幾版軟件。假設我不是這樣一個模式，全是買零部件，是什麼樣就是什麼樣，哪有迭代，車怎麼成長？

　　記者：但是軟件升級不及時，也是蔚來現有產品中被詬病最多的一塊。

　　李斌：這個事情，特斯拉也花了好幾年，從開始到把這些功能差不多完善，差不多是到2014年底了。這就像，智能手機出來的時候，如果要是把裏面所有的APP都搞好了，這手機什麼時候能出來？

　　關鍵是什麼？我們車交付的時候，硬件肯定是準備好的，軟件，很多功能，跟安全、駕駛相關的東西都是沒問題的，智能化的東西再逐步往上加。所以，如果用完全機械的概念去理解軟件，就會覺得無法理解。大家還是在用原來傳統的、不智能的車去看待今天的智能電動汽車。

　　記者：投資人也在問這個事？

　　李斌：一堆人，因爲這和大家認識的常規不一樣，包括我們現在的一鍵加電服務和大家理解的常規也不一樣。

　　記者：下一代車什麼時間推出？

　　李斌：因爲開發車至少需要三年，我們開發下一代自動駕駛的車。

　　記者：主要是以自動駕駛爲亮點？

　　李斌：對，L4級別的自動駕駛。

　　記者：三年後就到L4了？

　　李斌：爲什麼不？三年前我們還什麼都沒有呢。

　　質疑三：關於銷售數字，是否真實且可持續

　　迴應：ES8細分市場份額位居前二名

　　記者：還有一個銷量問題。前不久，網上有個蔚來的前員工，爆料說蔚來讓員工買車，然後公司再高價租回來。

　　李斌：我們的聲明已經說得很清楚了，1.5萬輛的車中，有150多輛是自己員工自費購買的，170輛左右是區域員工購買，由公司返租的。對於，我們有9千多人的公司，我覺得員工買得少了。

　　記者：這個比例，跟多數傳統車企員工都要買自己公司的車相比，的確不多。

　　李斌：170輛區域員工夠買的車，是因爲我們有一個政策，如果公司用員工的車做試駕車，要給租金，就這麼簡單了，不然我在北京哪有那麼多牌照。而且我們是按區、按天返租的。

　　舉個例子，我們有情景試駕，開到用戶家裏面去試駕。你不給他補貼，憑什麼自己的車總給公司用？所以這個事情後來造成一個好玩的事，我們的用戶羣裏面聊天說，每個用戶都說自己是蔚來員工。

　　記者：也有人質疑，首批蔚來的車很多都賣給了朋友們，擔心不能反應真實情況？

　　李斌：我覺得還是要看細分市場。ES8在40萬以上的7座SUV裏面，不管是電動還是油車，市場份額已經位居前兩名了，個別月份可能是第一。也就是說,我們和Q7、XC90、GLS、Model X這些高端7座SUV相比，市場份額已經在一個很不錯的水平了。具體到40萬以上的高端電動車市場，ES8市場份額也接近50%了。

　　我講的意思，畢竟ES8是款7座的大車，大體上有那麼10%-20%的用戶，是出於很多原因，包括對蔚來的喜愛，對中國汽車品牌支持或者受我們的感染買的，但絕大部分用戶還是剛需。

　　記者：但很多人認爲，隨着越來越多車企推出類似產品，再加之新能源補貼退坡，今年下半年，電動車纔會真正進入充分競爭。因此懷疑蔚來沒有可持續的銷售能力？

　　李斌：ES8所在的市場是40萬以上的7座SUV的市場，ES6所在的市場我是30萬以上的5座SUV市場。一個是每年8—10萬輛的市場，一個是100輛左右的市場。在8-10萬輛的市場裏，我們已經有百分之十幾的份額了，我覺得還OK。要保住這個市場份額，就是說一年一萬多輛，我覺得是有競爭力的。對於ES6，我希望在限購限牌城市也能做到10%的份額，也就是10萬輛左右。

　　補貼退坡了以後，我自己還是有信心的。補貼退坡對十幾萬元、二十幾萬元的車影響更大一些。價格越高的車，補貼退坡影響就越小。這個事情，在創辦蔚來的時候，選擇做高端品牌入手，我就認爲補貼一定會退的，這在我們的預期中。

　　質疑四：關於用戶，是否不計成本維繫用戶滿意度，可持續嗎

　　迴應：基於雲服務搭建的用戶服務體系，保有量越大，單人成本降低

　　記者：蔚來一直強調用戶滿意度，但在業內，很多人認爲你是不計成本地維護用戶，現有的一萬多用戶還可以，以後用戶多了就難以爲繼了。

　　李斌：有不計成本嗎？

　　記者：是的。包括建立一鍵換電、車主app、用戶專屬微信羣等等。

　　李斌：這都是在用傳統思維來看新東西。大家忽略了一個東西：蔚來的整個服務體系，不管是加電還是維修體系，我們都是基於移動互聯網、基於雲的架構去搭建的。比如我們的充電車、換電站、服務小哥、第三方電樁、用戶，我們全是連在雲上的，全部是全國調度的。你想想，在春節期間，我們服務了1.6萬多次一鍵加電，在270多個城市都有我們的用戶，如果不是基於雲服務的系統，是不可能搞得過來的。這是第一點。

　　第二，在服務體繫上，開始好像顯得貴一點，因爲是在搭全國的服務體系，隨着保有量不斷增加，我們網絡效應反而會變好。

　　記者：就是你的單人服務成本會下降？

　　李斌：會下降，實際上我們去年到現在已經下降了很多了。

　　可以舉個數字，去年大概9月份的時候，我們的一鍵加電平均服務時長是150分鐘，我們最新的服務時長已經到了110分鐘，實際上我們的一鍵加電隨着單量不斷增加，我的服務時長在快速下降。

　　另外，和去年四季度比，車輛保有量增加了，但公司人員並沒有增加。我們現在一共有不到400個Fellow（蔚來顧問，負責用戶服務）。我覺得我們這樣的服務模式，比傳統的4S店模式效率高不少。以蔚來目前的銷量，可能在北京就要有5個4S店，廠商還需要給4S店運營費用，給差價。所以我覺得我們現在的模式挺合適的我們的。可能因爲我們現在只有一款車，如果ES6也上來了，那肯定會不一樣。

　　記者：相當於所有4s店服務成本，主機廠全背了？

　　李斌：其實也真不是這樣的，我們只是把這些事情用最合適的方式承擔了。比如我們現在有ASC，叫搜傳服務中心，我們就合作現在的豪華品牌的4S店，他們幫忙修一輛我們就給一半錢，我再跟每個店結賬。因爲我們有代取送服務，用戶也不用去店裏面。

　　不需要特別建一個店，這省錢很多。如果去搞4S店，初期投資是少一點，但4S店若不賺錢就會在內部搞得很麻煩的。大家的精力可能全部都去溝通經銷商了，哪還能有精力去服務用戶。

　　記者：你講的意思就是蔚來其實花了很多錢，但是建了一個很大的系統，包括六大技術系統，也包括售後服務的雲系統，但是現在的體現單車成本高，因爲保有量不夠。等到達到你理想的經濟規模，可能這個成本就攤薄了。

　　李斌：那肯定是。比如我的保有量增加到現在的十倍，我的成本、總投入可能只需要增加50%。

　　質疑五：關於初心，是否資本玩家，撈一票就走？

　　迴應：蔚來是我的終極事業

　　記者：有一種說法，說你是資本玩家，造車就是玩一票。我想問的是，蔚來是你的終極事業嗎？

　　李斌：當然是終極事業了，如果你都這麼嚴肅地問這個事情，確實是我給外界的印象和我本心的區別就太大了。

　　我已經45歲了，還能幹嘛。我做易車都做了18年，從創辦到2018年卸任CEO，即便是從2015年逐漸淡出開始算，那也幹了15年。

　　記者：你說的外界誤解，是不是與你以往經歷有關？

　　李斌：我個人理解是這樣，很多人對我可能會有誤解，覺得我做2C的東西少了點。其實這個對我是挺大的誤解，有很多歷史是沒法假設的。

　　如果我們一點點看，就拿易車來說，其實我做用戶服務的DNA從易車成立第一天就這樣，和大家後面理解的易車完全不是一回事。2000年易車創辦的時候，當時的方向是電子商務，叫做易車電子商務有限公司，目標是做易車服務網，有點像賣卡，用戶有一張易車的卡，就會有相應的汽車服務。這是2000年易車做的事情。

　　後來我又試了幾年跨媒體運營，爲什麼？除了我覺得有一些業務合理性，另一方面是因爲我想避開和門戶網站的正面競爭。汽車之家沒有這個包袱，我有這個包袱，我需要有汽車行業的媒體影響力。2009年的時候，我認爲易車已經基本上具備了跳出來的腰桿，所以2009年我就把易車變成一個真正獨立的網站，2010年上市。

　　2012年，我有一個理論，BRAND 3.0品牌理論，其實就是現在蔚來的前身，用戶型企業的前身。2012年移動互聯網已經很好了，小米都開始出來了，我覺得將來的移動互聯網會把企業和品牌之間的連接帶到一個新的高度。我覺得，將來品牌可能是跨產品的、跨服務的，我那時候跟很多汽車公司講這個，大家覺得挺好，但不太接受。

　　當時萌生了一個想法，想要搞一個新品牌。同時，特斯拉嶄露頭角、霧霾等很多因素加在一起，我差不多在2012年決定再次創業。2013年、2014年我就想着怎麼能給易車“傍大款”，所以我花了很多時間，把易車跟京東搞一些電商的嘗試。後來我們做了易鑫，包括投資二手車。

　　記者：你的意思是，投資並不是你的主業？

　　李斌：我講的意思是，我的事業主線還是挺持續的。摩拜那些投資花的精力也不多。你也知道，我在汽車行業的那些投資，主要是易車在投，我個人投的很少。至於什麼出行教父，是媒體安的。

　　我從一開始就有做用戶服務的願望和基因，包括做電商，都是C端思想。哪怕從易車看，都是非常明顯的想往C端上走的。其他一些不是我本質裏的東西，大家對我有一些誤解，那並不是真正的我。

　　質疑六：關於負面報道，蔚來靠譜嗎

　　迴應：希望蔚來是個有想法、有品位、靠譜的朋友

　　記者：最近幾個月，媒體上有很多對蔚來質疑的聲音，在你期望中，蔚來應該是什麼樣的形象？

　　李斌：我經常給我的員工培訓，希望蔚來在用戶心裏是一個有想法、有品位、靠譜的朋友。如果把蔚來比喻成一個人，我希望這是我們的人設。

　　我們是這樣要求自己的。或許有人覺得蔚來是一家不靠譜的公司。就包括有句名言，說蔚來是不靠譜中最靠譜的。人家前提也是不靠譜，他把所有新造車勢力都當做不靠譜的。

　　記者：你認爲，什麼原因造成的呢？

　　李斌：很多人是基於自己的經驗和理解去解讀蔚來這樣一家獨特的新型公司的。橫看成嶺側成峯，大家看蔚來的角度都不一樣，每個人挑自己認爲的事實去做解讀。比如說，我們柴油充電車的事情，他不會去看柴油充電車只佔我們整個加電比例只有1%，他不會看到78%的用戶我們幫他在家裏裝了充電樁，大家不會看那個東西，他就會拿這個東西去放大。

　　我們上市、我們的投入，人家會覺得我們鉅額虧損，但實際上外界沒有看到我們的研發和用戶服務體系的投入，大家也不會看到特斯拉虧了十幾年，現在還在虧，去年還虧了8億美金。大家也沒看到很多互聯網公司，像WeWork這樣的公司去年還虧了20億美金。

　　有的時候，我們身上承擔了太多的東西，有的時候是基於對我們的誤解，有的時候是基於對我們很高的期待。比如說一個公司上來就得盈利，我哪能做得到？股價只能往上走不能往下走，我哪能做得到？用戶服務一丁點問題都不能出，這個我確實也做不到。再比如說我們需要立刻打敗特斯拉，我們也做不到。

　　記者：對於這些負面消息，你是怎麼應對？

　　李斌：前段時間我寫了一個內部信，我說世界不欠蔚來一個理解。你要求別人去理解你，這個是不可能的。

　　別人不顧事實說我們，甚至有一些批評建議，我自己講，我的心態是沒問題的，但後來我覺得確確實實是一個需要面對、解決的問題，主要是擔心這會困擾我們的用戶。