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一：明确好咨询师的定位，到底是做告知性课程顾问还是运用专业知识去帮助别人解决问题的顾问型咨询师，扭转谈单心态对于很重要。{要学习知识点结构？}

二：对于上门咨询要把90的精力去放在结果的塑造上，把百分之10的精力用在推销产品上。三：解除家长抗拒的最好方法就是让家长没有抗拒，怎样快速解除家长的防备心理？1、隐藏自己的动机2、价值交换，客户只关心自己利益价值相关的事情

Tip：破墙5步攻心

A 走出自己的世界，暂时放下自己的利益B走进家长的世界，用心感受对方到底需要什么，认真倾听，少说多听C把家长带来世界的边缘，最后带到自己的世界D让对方来到自己的世界E让家长离不开自己的世界四：世界上没有一个人可以说服另一个人，只有通过引导的方式让他自己说服自己。而引导的最佳方式就是不断的提问。Tip：引军入瓮提问四步精准锁定 选择性的问题通过问题 吸引客户关注

通过关注 让客户感受

通过感受 让客户认同五：封闭式问题落地策略1. 列明卖点2. 锁定卖点3. 引出成交点对于青大教育来说，最核心的卖点就是一对一个性化定制，比较快速的提分速度。六：客户会基于什么样的情况下做出买单的决定呢？希望，给人以希望，然后促使购买，要学会讲故事，能让家长心潮澎湃的故事，要善于利用我们的明星学员墙，编制出一个可以为家长讲述的真实提分案例。七：FAB讲产品的模型

1. 填表

2. 参观校区，从下到上，进步之星墙一定要多介绍3. 问简单的问题4. 问开放式的问题 挖痛点5. 放大痛点 让家长自我评价6. 冲击痛点7. 匹配方案8. 塑造希望9. 成交八：家长常见的借口

1. 我考虑考虑

我特别能理解您的想法，你想要考虑考虑说明您对我们的一对一培训还是比较感兴趣的，也说明您对孩子的教育是比较重视的，您的态度非常严谨，您说是吗？既然您这么重视，那么您可以告诉我您考虑什么吗？把家长的纠结点挖出来，给他解决了，进一步逼单。Xx妈妈，听您这样说，显然你心里还有一些其他的想法还没有告诉我，要不然你也不会这么说，我特别想知道到底是什么原因呢，您可以和我分享一下心里真正的话吗？2. 太贵了 别家都便宜Xx妈妈，这个价格问题是您所纠结的唯一问题吗？A 家长真正想的是用最少的钱买到最好的服务家长都有三个方面的希望 第一最好的质量 第二最好的服务 第三最便宜的价格 但是据我所知，这三个选项是无法在一个机构上呈现的为什么贵，师资力量的稳定性，教育质量的拔尖，如果舍弃一个选项，那么张三妈妈你会选择舍弃哪一个选项呢？{让家长选择，一般都会画掉}

3. 以前给孩子报过辅导班，但是并没有效果

第一 首先学会赞同的艺术是的，张三妈妈，我非常能理解您的心情，我也知道如果买了一个东西之后发现不能解决自己问题会非常后悔，但是在孩子的教育这个问题上我们不能因为一次不愉快的经历就放弃了对孩子更好的教育啊。就像我们不能因为在一个饭馆吃的不顺心就选择拒绝在所有的饭馆进餐，张三妈妈，您说是吗？4 关于家长提出的一些要求A家长的要求永远不要第一时间答应B永远不要暴露自己的底线C即使有底线也不要第一时间暴露出来九：成交的时机当家长表现出有能力的支付当家长呈现正面点头动作当家长关心的问题得到解决时当家长询问支付方式时当家长询问他人建议时当核心卖点塑造完毕时
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