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一：明確好諮詢師的定位，到底是做告知性課程顧問還是運用專業知識去幫助別人解決問題的顧問型諮詢師，扭轉談單心態對於很重要。{要學習知識點結構？}

二：對於上門諮詢要把90的精力去放在結果的塑造上，把百分之10的精力用在推銷產品上。三：解除家長抗拒的最好方法就是讓家長沒有抗拒，怎樣快速解除家長的防備心理？1、隱藏自己的動機2、價值交換，客戶只關心自己利益價值相關的事情

Tip：破牆5步攻心

A 走出自己的世界，暫時放下自己的利益B走進家長的世界，用心感受對方到底需要什麼，認真傾聽，少說多聽C把家長帶來世界的邊緣，最後帶到自己的世界D讓對方來到自己的世界E讓家長離不開自己的世界四：世界上沒有一個人可以說服另一個人，只有通過引導的方式讓他自己說服自己。而引導的最佳方式就是不斷的提問。Tip：引軍入瓮提問四步精準鎖定 選擇性的問題通過問題 吸引客戶關注

通過關注 讓客戶感受

通過感受 讓客戶認同五：封閉式問題落地策略1. 列明賣點2. 鎖定賣點3. 引出成交點對於青大教育來說，最核心的賣點就是一對一個性化定製，比較快速的提分速度。六：客戶會基於什麼樣的情況下做出買單的決定呢？希望，給人以希望，然後促使購買，要學會講故事，能讓家長心潮澎湃的故事，要善於利用我們的明星學員牆，編製出一個可以為家長講述的真實提分案例。七：FAB講產品的模型

1. 填表

2. 參觀校區，從下到上，進步之星牆一定要多介紹3. 問簡單的問題4. 問開放式的問題 挖痛點5. 放大痛點 讓家長自我評價6. 衝擊痛點7. 匹配方案8. 塑造希望9. 成交八：家長常見的借口

1. 我考慮考慮

我特別能理解您的想法，你想要考慮考慮說明您對我們的一對一培訓還是比較感興趣的，也說明您對孩子的教育是比較重視的，您的態度非常嚴謹，您說是嗎？既然您這麼重視，那麼您可以告訴我您考慮什麼嗎？把家長的糾結點挖出來，給他解決了，進一步逼單。Xx媽媽，聽您這樣說，顯然你心裡還有一些其他的想法還沒有告訴我，要不然你也不會這麼說，我特別想知道到底是什麼原因呢，您可以和我分享一下心裡真正的話嗎？2. 太貴了 別家都便宜Xx媽媽，這個價格問題是您所糾結的唯一問題嗎？A 家長真正想的是用最少的錢買到最好的服務家長都有三個方面的希望 第一最好的質量 第二最好的服務 第三最便宜的價格 但是據我所知，這三個選項是無法在一個機構上呈現的為什麼貴，師資力量的穩定性，教育質量的拔尖，如果捨棄一個選項，那麼張三媽媽你會選擇捨棄哪一個選項呢？{讓家長選擇，一般都會畫掉}

3. 以前給孩子報過輔導班，但是並沒有效果

第一 首先學會贊同的藝術是的，張三媽媽，我非常能理解您的心情，我也知道如果買了一個東西之後發現不能解決自己問題會非常後悔，但是在孩子的教育這個問題上我們不能因為一次不愉快的經歷就放棄了對孩子更好的教育啊。就像我們不能因為在一個飯館吃的不順心就選擇拒絕在所有的飯館進餐，張三媽媽，您說是嗎？4 關於家長提出的一些要求A家長的要求永遠不要第一時間答應B永遠不要暴露自己的底線C即使有底線也不要第一時間暴露出來九：成交的時機當家長表現出有能力的支付當家長呈現正面點頭動作當家長關心的問題得到解決時當家長詢問支付方式時當家長詢問他人建議時當核心賣點塑造完畢時
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