我相信很多朋友都有這樣的焦慮，有些客戶明明什麼問題都沒有，報價經過多次討價還價後最終確認，數量經過艱苦談判後達成共識，付款方式完全可以接受，其他相關的細節也沒有疑問，可就是不確認訂單，你左等右等，左催又催，就是隻打雷不下雨，這貨到底想幹嘛？

面對這種情況，不同業務員的處理方式是不同的。目前常見的一種，是碎碎念方式，也就是一次次騷擾，一次次催促，從三天一小催，五天一大催，十天一暴催，從郵件到簡訊，從簡訊到聊天工具，從聊天工具到電話，一直到最後沒了脾氣，不是把客戶徹底得罪，就是自己主動放棄。

這一類業務員，其實佔據了絕大多數，因為不知道該如何跟進，有什麼技巧，只是認為，客戶不回復，或者不下單，我就要問，就要了解情況。

這個本質是沒錯的，但是方法錯了。因為訂單確認，很多時候就是順理成章的結果，不是催可以催出來的。不要認為，你今天催客戶，明天催客戶，結果客戶下單了，你就認為，看，幸虧我催得緊，否則客戶不下單啊。這個思路就是嚴重的錯誤。我想說，那是因為客戶本來就會下單，你不催，他也會下，有的時候你推動了一下，但是不推的話，技巧性談判，也可以拿下。

而客戶不下單，肯定有內在的原因需要考慮，也許還有一些現實困難。比如以下幾種原因，都是阻擋客戶立刻確認訂單的可能性：

一、銷售計劃並沒有確定

二、還需要貨比三家來選擇最合適的供應商

三、需要用你的報價去壓老供應商

四、這個項目並不緊急

五、這只是一攬子採購項目中的一個單品

六、客戶的預算有限，在等經費

七、目前只是供應商篩選和把關階段

八、物流和倉儲計劃還在安排中

九、不確定供應商是否靠譜

當然，還有無數種可能性存在，而真實原因，往往只有客戶自己才知道，你未必可以探尋真相，也未必可以從表面上去揣測背後的情況。

那既然一切都確認，我們跟進的時候，應該如何處理呢？這時候降價肯定不行，這是自亂陣腳，只會讓客戶覺得可疑，無助於敲定訂單。很多朋友都會陷入這個思維誤區，覺得客戶遲遲不下單，是不是同行惡性競爭，低價搶單？我是不是也要降價？

錯了，我們一直強調，降價可以，但是需要有說得過去的理由，不是隨意可以降的。降價，只能說明過去的價格水分大，不靠譜。如果是過去價格報錯，現在降價呢？那隻能說明不專業，同樣不靠譜。所以在價格已經確認的階段，催促訂單就絕對不可以圍繞價格來動手。

那有沒有可能真的是價格原因呢？比如跟客戶談判很多輪，最終客戶拋出目標價，我們也接受了，但是客戶突然又找到了更便宜的供應商，而且價格差距不小，或許整整10%，這個時候，客戶就不好意思反口，不好意思改目標價，只能消失，只能不回復，有沒有這個可能？

現實情況中，有的，許多客戶臉皮不夠厚，根據商業規則，一旦價格談攏，是不可以隨便再推翻先前承諾，再談價格的。雖然有些客戶比較無恥，下單後，到了出貨的時候，給你來一句，同行誰誰誰價格便宜很多啊，你要給我打折。這種無視合同的情況，在某些不法分子商人和老油條這裡，偶爾也會碰到。但是大多數人，還是守誠信的，答應的，談好的，是不會輕易撕毀的，丟不起那個人。所以當客戶談好價格的時候，突然發現真的有更好更便宜的供應商，就此消失，也不是不可能，因為不知道怎麼面對你。

那我們該怎麼做？催促，對方可能不回復。等待，或許就沒下文了。你心裡可能是萬馬奔騰，掐死客戶的心都有了，但這個階段已經到了臨門一腳的時候，更加要沉住氣，不能壞了大事。我個人的建議，是做一個誠懇的需求探討，不要催促，可以先通過一個郵件來做一個推動。

直接點明，基本上我們談完了細節，如今是不是可以準備PI給你？郵件或許我會這樣寫：

Dear Michael,

As per our previous discussion, we fixed almost all the issues to go ahead.

Shall I prepare the Proforma Invoice at the moment?

Best regards,

Yibing

如果說，這個郵件過後，一個禮拜還是沒消息，那可以再跟進一封，郵件大致的思路，是要弄清楚客戶確認一切，但是不下單的根本原因所在，是項目擱置，項目取消，還是已經下單別家。這封郵件的核心，是不可以讓客戶下不了臺，要主動給對方搭梯子，讓他順勢往下爬，同時你也可以謀劃下一步怎麼走。或許，我會這樣寫：

Hi Michael,

How are you getting on? Is there anything we can support you to proceed?

Please do not hesitate to contact us for any further issues.

Regards,

Yibing

這封郵件過去，可以再耐心等一週。這樣加上前面那封，其實已經等待了半個月，這時候如果還是沒有任何回復的話，可以考慮打個電話，看看客戶究竟是什麼情況，有沒有什麼需要你們協助或者需要做的。當然，也可以順便了解，前面的郵件有沒有看到，還是什麼其他原因。

要知道的是，欲速則不達，訂單不是催出來的，是談出來的。越是對方不下單的階段，越不能逼著對方，一旦他好面子，一旦他下不來臺，或許原先可以下的訂單，都不下了。

這就是7+7+1的跟進思路。第一封郵件後7天，寫第二封郵件，再7天後電話跟進，正好是一整套完整的跟進閉環。千萬不能著急，恨不得給客戶一報價，第二天就催訂單，不是這樣的，要給對方足夠的時間和空間去考慮和衡量。催得越急，有的時候只會把客戶催死，把訂單催黃。

郵件的思路，還是我一直以來的觀點，點到為止，雲淡風輕，不需要多說，也不需要多解釋，兩三句話點明主旨，該說的都說到位，沒有多一個詞的廢話，這就夠了。

很多人都不喜歡被別人一直催，有那種被掐著脖子的感覺。就好比你去看了一次房，中介天天來催，什麼時候買啊，什麼時候付款啊，什麼時候簽合同啊，每天電話加簡訊加微信疲勞轟炸，幾天後，本來你或許有興趣的，都被煩得直接拉黑他。

這或許就是心態壞了，導致了最壞的結果。

毅冰

微信：yibing360

2019.2.28

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