筆者是一位多年的To B行業電話銷售從業者，從一個完全沒有相關專業背景的「局外人」，逐漸摸索、學習與積累，做過平台的Top 銷售，直到現在專職支撐近200人電銷團隊的培訓工作，自覺積攢了些許的實戰經驗，希望可以以這樣的形式沉澱下來，所謂雁過留痕，總得留下點東西，以供不時的消遣之需，當然我的所有銷售類分享主要是基於To B的電話銷售。

電銷行業是一個很有魅力的行業，不用親自死乞白賴的約見客戶，陪客戶應酬，僅僅靠著一根電話線，就像揮舞著指揮棒，運籌帷幄之中，即能決勝千里之外，照樣可以搞定數百萬的訂單，風光無限，但背後卻是經歷少則半年，多則一年的艱苦蟄伏，需要掌握產品方案的專業知識，電話銷售的實戰技巧，資源的積累與靈活整合能力，工作看似輕鬆，一舉一動皆是武功。

首先說說開場白。

如果說相親交友在對方第一眼中的印象稱作眼緣，那麼電話銷售的開場白就是在締造客戶的「耳緣」，客戶跟你沒有「耳緣」，白扯。足見說好開場白的重要性。怎麼說好開場白呢？有的初級從業者張嘴就來了，「您好，我司專業從事某某行業十多年，在某某領域擁有很豐富的經驗，請問近期有沒有某某業務的需要，加個微信我發你一些相關的資料看看呢？」，或者是「您好，近期正值某某大型優惠活動，辦理。。。業務有。。。的優惠，請問是否有參加活動的意願，可以登錄某某網址詳細了解一下呢。。。」，我想很多跟我一樣的受眾，可能還沒等到對方念完，就禮貌性的說了不需要，然後掛掉電話，這樣的一通電話顯然是無效通話。

怎樣的開場白才能增大持續溝通的概率呢？

首先需要明白開場白的目的：讓客戶認識甚至是記住你，打消客戶的防範戒備心理，為接下來的銷售行為做好鋪墊。

這三點值得細細琢磨。我們都會有或多或少的切身感受，當一個陌生人主動給你致電，你第一時間一定想知道：對方是誰，什麼身份；來電有什麼事，會不會是不好的推銷詐騙行為；這個事跟自己/公司有什麼關係；所以從以上問題入手就會更有針對性了。

開場白三要素：表明身份，來電目的，帶來的收益。

表明身份：我們主動致電別人，肯定需要先表明自己的身份，公式：公司+部門+職位+姓名/昵稱，舉例：「您好，我是來自××公司大客戶事業部的客戶關係專員白雪」，這樣子客戶在腦海中就會對你有個初步的畫像了，特別提醒一下，有的銷售人員的名字含生僻字，或者讀起來拗口的，建議給自己取個特別的昵稱，常見的小王，小李太過於普通，我例子裡面舉的這個叫白雪的名字，恰恰是我了解到的一個銷售同事給自己取的昵稱，她本名不叫這個名字，但她用白雪的昵稱的確可以很快的讓客戶記住她，經常可以聽到她打趣的跟客戶講，「陽春白雪的白雪就是我」，客戶在後面找她的時候，甚至會主動跟她開玩笑，「你好，我是陽春，找一下白雪」，這樣一個好記有意思的昵稱是可能增加跟客戶的聊天話題的。

來電目的：切記一上來就開始問客戶有沒有相關的需求，然後就展開了優惠活動或產品的推銷，可以表達一些不那麼敏感、令人排斥的目的，比如售後回訪，做業務對接，做專項調研等，還可以「借故」的形式表明來電目的引起客戶注意，比如貴司有人用這個座機號聯繫過我們有諮詢事宜所以回訪，我們的官網上顯示有人留了這個電話諮詢產品所以回電等等，語言描述盡量自信，逼真，簡潔，專業。

帶來的收益：這點是很多銷售人員忘記講，或者講不好的重要部分。所謂無利不起早，銷售人員講的天花亂墜，結果給接電話的人/崗位/公司，沒有帶來任何好處，人家為什麼還要浪費時間配合你的演出呢？所以在描述完來電的目的之後，一定要加上給對方（對方這個人，或者這個崗位，或者這個公司）帶來的收益，別人才會重視你的來電目的。就拿上面的售後回訪的目的舉例，「今天來電主要是想針對貴司使用我們的產品做一個售後回訪，以便我們能及時的了解到你們的售後體驗，從而提供給貴司更好的售後服務」，這樣客戶但凡用了你公司的產品，大概率會願意配合你的回訪。但是，切忌描述一些假大空的收益，比如「……可以幫助貴公司在某某方面得到質的飛躍，一起引領××潮流，攜手共同發展…」，且不說你們公司是不是有這麼強大的能力，即便是有，這些宏觀大的方面，不應該是普通的一線銷售人員來提及的，更不應該去跟客戶的一般職員去聊這塊，逾越自己的身份許可權去談業務，就是在吹牛過嘴癮，給客戶帶來的收益一定是落地到實處的，最好有具體的場景。

以上的三要素連起來演示一遍，「先生您好，我是來自××公司大客戶事業部的客戶關係專員白雪（陽春白雪的白雪），今天來電主要是想針對貴司使用我們的產品做一個售後回訪，以便我們能及時的了解到你們的售後體驗，從而提供給貴司更好的售後服務，可能需要耽誤您2-3分鐘，您看方便嗎？」

前面講的都是基於溝通內容層面的，要想講好開場白讓別人願意跟你聊，在通用的溝通狀態上也需要注意：一定要表現的專業自信，不要害怕被拒絕就講話怯懦沒底氣；聲音飽滿，音量大小適中，咬文吐字要準確、清晰，切忌語速過快或者過慢，盡量調整到跟客戶一個頻率。

講好了開場白，只要客戶願意聊了，就像獲取了尋寶入口的通行證，商機這個「寶藏」就藏在那裡，接下來就看你怎麼去挖掘了。

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