為何單一的商務公關簽單越來越難？

為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去？

為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？

為何經驗的積累而沒有職業的發展？

為何專業的顧問更能贏得客戶信任？

為何企業一直在強調技能素質提升？

……

空壓機行業歷來是一個競爭十分激烈的行業，尤其是在近幾年，從增量市場向存量市場轉變的過程中。在競爭激烈的大環境下，更多企業在進行營銷轉型升級，在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統的消費品相比，產品與行業特點使空壓機營銷更著重於地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面！

空壓機營銷「繁榮」後的「憂患」

自2016年下半年開始，市場復甦明顯，增速攀升。根據市場反應，預計2017年雙螺桿壓縮機銷量將達到34萬-36萬台，市場增速將由2015～2016年的15%、2016～2017年的20%，提升到30%～35%。其中，永磁變頻空壓機翻倍增長，市場佔比將近五分之一，兩級壓縮機型更是出現供不應求的局面。

但是，面對如此繁榮的市場，有些企業茫然不知所措，不知道到底為何增長，也不知自己究竟在市場上有多大的競爭力。在樂觀的市場需求面前，只會隨著需求與成本的增長，而被動增長，利潤率與產品競爭力，與同行相比，沒有太多提升，甚至相對以往反而下降了。

「將一隻青蛙放進裝有沸水的器皿中，青蛙會奮力的向外跳出；但將青蛙放進裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時，青蛙雖已意識到危險，但鼎沸的環境使它沒有力量實現奮力一躍。」這正是目前空壓機企業與空壓機產品營銷「繁榮」背後的「憂患」。

1、檢視市場：外資企業與本土企業共同角逐，產品功能性同質越來越嚴重，市場營銷戰愈演愈烈，客戶與市場爭奪之爭將更加精細化，企業與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰；

2、檢視客戶：客戶需求呈現理性化與個性化，專業性強、選擇餘地大，空壓機的採購不再僅限於功能、價格，採購程序趨向透明化，商務與暗箱運作的單一營銷手段面臨挑戰；

3、檢視自身：空壓機系統技術含量高、訂單周期長、程序複雜、商務費用高，對營銷人的經驗與素質要求越來越高，粗放運作模式使更多人在激情褪去後，技能滯後、呈現疲態，在心態、素質、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰。

空壓機營銷從「機械」到「藝術」

1、空壓機營銷考驗的不僅僅是產品，關鍵是營銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背後是自身深厚的綜合高素質底蘊；

2、空壓機營銷在環境變革下開始轉型，以「諮詢＋顧問」的系統營銷模式將成為主流，由商務主導的「推」走向以系統營銷「拉」來建立長期客戶關係；

3、靠個人奔波找信息拉關係、吃喝玩樂送的「機械」模式搞定客戶已不能適應新的大營銷環境與客戶需求，升級為系統的「藝術」營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維繫客戶。

空壓機營銷人從「單一」到「多元」

空壓機決不是像賣礦泉水那樣簡單，高業績的背後更應是高素質，所以面對市場環境的變化，在依靠體力、酒量打拚市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產品不行、客戶不好搞定，在粗放盯單、技能滯後、管理淡薄的空壓機營銷人更應在自身反思中進行升級與提升，才能適應環境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應走出「唯灰色關係論」的「單一」主導策略，通過提升自身「多元」素質來更好的勝任客戶與企業需求，演繹絢麗的空壓機營銷職業生涯（見下表）！

空壓機營銷「多元」提升「節點」

雖然人不能十全十美，但空壓機的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員「一專多能」，結合市場銷售的趨勢與特點，銷售人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的「諮詢顧問」還有多遠？多元素質提升將更好的走好空壓機銷售之路！

1、自驅

空壓機營銷訂單的偶然性、業績滯後性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅來自我激勵，能持續的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業績。

2、學習

技術含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多為什麼？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭「賣的都不懂，你們企業還賣什麼？」。所以作為一名「諮詢＋顧問」空壓機營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業，才能更好的以權威形象讓客戶信任與滿意，同時複雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規避風險。

3、自管

空壓機營銷的特點使銷售人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成鬆散、懈怠的主要原因。其實自身的時間管理好比一種能力調節閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在營銷的各個環節，來更好的爭取業績。否則，在無法取得優異業績中也荒廢了自身青春。

4、客戶

促進客戶關係：以客戶為核心進行有效促進銷售的關係強化，一是客戶的同行業兄弟單位；二是客戶的同學與親朋好友；三是客戶的上下游合作夥伴；成功地讓決策者周圍的人來發揮影響力，替你要銷售的產品說話，簽單將更加順利。

「商務不是萬能的，但沒有商務是萬萬不能的」。但面對環境的變化與趨勢，多元素質的「諮詢顧問型」空壓機銷售人更能打動客戶，長期贏得客戶！

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