做的越多、赔的越多--业务能力与经营能力的不同

到某部门开月会
发现大家将讨论的重心
太过放在营业额
便与大家分享了两个故事

过去某部门曾发生过一个案例
在进行业绩检讨时
主管提出一个现象
业绩不够好的原因
不在不想接单
而是因为服务不完

乍听之下
接单接到服务不完
应该会赚很多钱
但结果却完全相反

仔细分析背后的原因
在于该单位的服务成本过高
许多产品服务的毛利率是负值
结果导致做的越多
赔的越多

面对这样的状况
我们必须回来重新检视各项产品服务的毛利率
并且将资源重新配置
执行真正会赚钱的产品与服务

接著
我再与大家分享了另一个故事
一位创投分享自己的投资经验
在判断是否要投资一家公司时
他会先看「老板是谁」
然后是「经营团队」
最后是「商业模式」

其中
在老板的部分
他会看老板的品格
以及是否有经营能力

然后
我以「经营能力」为开端
与大家分享「经营能力与业务能力的不同」
(因为在座的绝大部分都是有业务能力的主管)

从财报的角度来看
衡量「业务能力」的指标是营业额、营业额成长率…
衡量「经营能力」的指标是毛利率、净利率…

而太过著重营业额(即强调「业务能力」)
有可能导致做的越多、赔的越多
(就像是上述第一个故事中所提到的情境)

反之，「经营能力」的成果
展现在企业的「获利」(即「净利率」)
以及企业所能创造的「附加价值」(即「毛利率」)
(而这些附加价值，又来自于品牌、专利、或是其他无形资产…等，Apple(的手机)、星巴克(的咖啡)，都是很典型的范例)

至于毛利与净利之间
还有「营业费用」
所以，提升「营业费用」的效益
也是一种「经营能力」

举例来说
有能力培养出一位优秀的业务
给他两倍薪水
让他做出三倍的业绩
这样的营业费用
就比给三位平庸的业务
各一份薪水
做出一样的业绩
还要来的低

最后
我对大家说
公司里
业务能力很强的主管与同仁很多
而公司鼓励大家念书
不只是要再强化大家的业务能力
更是要提升大家的经营能力
因为
当我们有了经营能力
我们就能妥善地运用资源
并且真正地将钱花在刀口上

加油!

Peter