加盟是餐飲連鎖裏一個永恆的話題，近幾年更是火爆異常。是否開放加盟，什麼時候開放，加盟費怎麼設置，怎麼吸引加盟者……這些問題都是大家非常關心的。

這篇文章是給想做加盟連鎖的品牌看的，當然，如果你想加盟，也可以看看，更有價值。

01

為什麼加盟如此火爆？

加盟這個話題太大太多，首先說說加盟近些年來為什麼如此火爆：

1.大眾創業的洪流席捲全國，小微創業者多如牛毛；

2.原有高薪高利行業，在國家的調控下被打壓，中型投資者開始跨界；

3.餐飲營銷大腕越來越多，挖大坑圈大錢，已成為暴富成熟模式；

4.正經的餐飲企業利潤薄如蟬翼，十家店辛辛苦苦幹上一年，還趕不上從倆加盟商身上賺的錢多；

5.餐飲競爭過於激烈，有些長線直營利潤，不如短線加盟抓到手更實惠。

02

加盟的10個潛規則

▍1、不要在你掙錢的時候死抱著不加盟，非要等到不掙錢的時候才開放加盟。

大家不要等你缺錢的時候再去加盟撈金，那時有誰會搭理你？加盟的投資人，都是想借你的勢來投資掙錢，而不是要什麼所謂的技術和品牌，勢頭一旦過去，大家才懶得鳥你，當初殷勤相對的臉，只剩下冷峻無情的屁股。

很多年前，我勸一個老闆開始做餐飲連鎖加盟，他很不屑地說：「我現在生意還不錯，時機未到，等需要的時候再說吧。」去年這個品牌已經沒了，聽說資金鏈斷了以後，加盟一年多也沒圈上錢來。

▍2.加盟不是為了掙錢，而是為了品牌發展多線均衡，為了抗擊那些你不信，但肯定會出現的要命風險。

上一個問題我們說了，不缺錢的時候纔是做加盟的最好時機，那我們不缺錢還放加盟，和人家分錢，豈不是很傻？其實每個品牌都會有高點和低谷的時候，高點的時候，要採用加盟的方式，把企業做大，然後纔有機會做強。

當你的企業夠強而不夠大的時候，只是一個小強，市場碾死一隻小強也只是多踩兩腳而已。

我經常給企業做品牌戰略指導，其中一個就是通過加盟佈局，讓其它行業的先進理念、優質資源、閑散資金、人脈關係的持有者匯聚而來，不但不花錢，還會拿著錢，抱著東西，跪舔獻上，美不勝收的趕腳。

▍3.意向者不懂才來考慮加盟，你賣弄專業，最後加盟者只能一臉懵逼的離開。

很多企業，在做加盟的時候，都會從營運部調人來做，其實這個方法是很有問題的，企業的思維方式：「只有專業且瞭解企業的人，才能用專業說服加盟者」，其實結果就是「加盟者一臉懵逼的絕塵而去」。

原因在於，加盟者因為不懂才花錢找懂的人，讓懂的人拿錢辦事，以此保證了賺錢的可靠性，而你卻嘚嘚嘚的，說了一大堆專業的廢話，以此「炫技」放大招兒。

其實加盟商只關心三個問題：你要多少錢、你能幫我掙多少錢、前兩個問題你是不是在扯蛋蒙我，而炫技是解決不了以上三個疑問的。我曾經最高紀錄，5分鐘說服一個意向加盟商交了全款，不是因為我說了什麼金石之言，而是幾句貼心的建議而已罷了。

▍4.很多餐飲企業做加盟完蛋，就是在死這句話上，「我們做加盟支持，纔是認真的」。

有不少餐飲老闆在和我談加盟規劃的時候，都在聊「我們是做事的、我們初心不改、我們要和加盟商雙贏」，這個我都能理解，無非一個原因，市場上的騙子做加盟都能找到那麼多加盟商，我們這種靠譜的企業，沒理由比他們差啊，是事實——你們就是比他們差，不是一星半點的差，而且差好多。

▍5.直營店賺錢，不代表加盟商就能賺錢，反之，不代表直營店不掙錢，加盟商就肯定不掙錢。

一個品牌成功，除了產品、管理之外，更多的來源於當地市場的認可度、營銷策劃的契合度、成本投入的方式、商圈的餐飲結構等等，以上這一大堆佔了50%的因素，剩下的50%就是投資人的問題了。

所以，不是你放手不管，對方就毫無勝算，也不是你當爹當媽伺候，就能成功的，也許人家當地就是有個免費的門臉，結果比你直營店都掙錢都說不好，瞎操什麼心。

不要老拿兩句話來說，一句是：「我自己都沒整利落，怎麼做加盟啊」，另外一句就是「我自己掙錢，真心支持加盟商，加盟商沒有理由不掙錢啊」 。

▍6.加盟一個蒙錢的品牌，成功率或許只有5%，加盟一個認真負責的品牌，成功率也不會超出20%。

很多餐飲品牌一直都很苦惱，我們如此認真的做加盟支持，為什麼加盟商寥寥無幾，而這些寥寥無幾的加盟商，費了九牛二虎之力，還沒幾個掙錢的呢？

其實不要死鑽牛角尖糾結這個問題，就算你費心費力地幫襯，有50%是老天爺決定的，剩下50%的一半，也就是25%是加盟商決定的，剩下25%裡面還有5%是現場環境決定的，請不要妄想剝奪老天爺和加盟商的權利。

▍7.加盟費的高低，不取決於品牌的盈利能力，而是取決於絕大多數加盟者願意付出的底線。

有些餐飲品牌在起初加盟規劃的時候，收費都是拿捏不準的，尤其是加盟費這項，很多都是按照三個來參考的：

  • 同質同類的其它品牌的收費
  • 品牌投資額的百分比
  • 自己的盈利能力

此套路不能說不對，但有些單相思了，大多數品牌一年後的解夢費用，最終會回歸到一個點上，那就是「加盟者願意掏多少錢」，在希望收到的費用與可以要到的費用之間，找一個平衡點。所以，最終的品牌加盟成交價，取決於加盟商的價值感，而絕非價值。

▍8.加盟商掙不掙錢，一兩年之後都會有變心，錢掙得越多，變心越快。

這個很多做過加盟的品牌老闆都深有體會，一兩年之後，如果對方不掙錢，幹嘛還要繼續跟你幹，變心是必然的；如果對方掙錢了，幹嘛要交錢跟著你幹，誰沒個品牌夢、創始人夢、加盟圈錢夢啊，變心是絕對必然的。也就是最後變成「不掙錢，罵死你，掙了錢，懟死你」的局面，破局的方法有的是，今天不說，免得跑題。

曾經有一個投資人與一個品牌創始人戰略合作，投資人讓我給一些建議，我當時就說，你倆1年內會有一個反水的，他當時萬分緊張，讓我告訴他解決之道，結果半年後，這個投資人發現挺掙錢，先反了水，也不知道那個創始人哭死沒有，這就是人心。

▍9.吸收加盟的盈利大頭兒不在加盟費，所以收不收，收多少，不用太糾結。

很多餐飲品牌在和加盟商的談判中，都會在加盟費的問題上扯皮砍價，其實雙方都跑題了，加盟盈利有兩大分類：

  • 明眼錢兒：加盟費、品牌使用費、保證金一類的。
  • 閉眼錢兒：比如裝修加價、設備加價、長期的物料供應加價、日後的培訓費用、產品營銷推廣費用、管理費攤銷等。

閉眼錢纔是大頭，要比明眼錢多得多。所以，大家何必為那幾十萬加盟費，掙個面紅耳赤，一拍兩散呢，我確實有些看不懂了。我給很多品牌做招商PPT時，其重點是PPT之外的渠道定位、談判技巧及盈利遊戲規則上，而PPT只是一個順手的工具而已。掃描文底二維碼，一起聊連鎖加盟，備註「加盟」

▍10.市場上，很多餐飲品牌生意火爆，其實是賠血本，演給投資人和意向加盟者的，作為同行不要跟著瞎起鬨，跑去學習什麼先進經驗。

很多餐飲創業者或餐飲老闆，頗愛學習，誰家掙錢去學誰，更確切的說，是看著誰家掙錢去學誰，我們就問自己三個簡單的問題：

  • 1.你怎麼知道他排隊就代表他真的掙錢？馬路邊免費公的共廁所天天排隊呢。
  • 2.他要不是真的掙錢，你豈不是在學作死嗎？
  • 3.掙錢的本事要真是看兩眼、聽個課、挖個人就能搞定，那也輪不到今天還有人學。

有一些不錯的品牌，確實火爆，也確實在放加盟，但絕大多數火爆的餐飲品牌，都是演戲給別人看的：有給加盟商看，多蒙倆加盟的；有給投資人看的，不加盟，騙筆大的投資；有給地產商看的，好砍房租；有給物料供應商看的，好壓價扎帳有底氣；也有給那餐飲同行看的，好讓你們死的更快一些。

03

加盟的5個核心問題

做加盟，其實要關注幾個核心問題：

1.你做加盟的優勢和差異化是什麼；

2.不同的業態、投資額、品類，加盟商獲取的渠道完全不同；

3.說服加盟商，就要了解加盟商自己的需求，而不是你認為加盟商的需求；

4.炫技，是加盟商談判中最LOW的爛招；

5.加盟談判中，可行性的計劃、加盟談判的技巧、完善的加盟道具，是成功率的最大保障。

對於餐飲加盟總部和加盟者來講，大部分起初都是抱著「雙贏」的目的而合作的，但到最後往往都是單贏或雙虧，我們稱之為「無雙」。至於是「雙贏」還是「無雙」呢，請往下慢慢看吧。

為什麼要建立自己品牌的加盟連鎖餐飲模式？大多數人能想到的就是迅速拓展市場，其實加盟餐飲連鎖遠非如此，加盟一般分為四種情況：

A. 加盟餐飲品牌真心實意拓展，無人問津，結果有價無市；

B. 加盟餐飲品牌真心蒙錢套現，門庭若市，結果執迷不悟；

C. 投資人假借餐飲加盟偷藝，照葫蘆畫瓢，有樣沒芯；

D. 競爭對手相互刺探軍情，虛虛實實，真真假假；

我將從以下兩個方面進行分析：

一方面，從道的層面講起，以不正經的潛規則為主，讓大家先有個全局認識；另外一方面，從術的層面上闡述，以正經的方法為主，讓大家不光聽個熱鬧，也有能落地的真東西來用。

不管你是處於哪個目的，希望以下內容對你有所啟發，全局的看待問題，以免掉進加盟路上的大坑裡。

道

| 不正經的潛規則 |

品牌開放加盟的6個原因

下面羅列了些餐飲品牌開放加盟連鎖的原因，有些是上不了檯面的：

1餐飲品牌健康

需要大量資金求得企業蛻變發展，比如需要資金建立中央廚房、開設更多直營、搶佔市場、招賢納士等；

2餐飲品牌建設

遇到同區域同類型同規模品牌競爭，需要大量資金開店搶佔市場，在短時間內開放加盟權，迅速佔領幾個重要的位置，將競爭對手遏制或擠出市場；

3餐飲品牌危機

直營連鎖門店盈利模式出現危機，資金鏈斷裂，需要資金應急，短期開放加盟，以解燃眉之急；

4餐飲品牌下滑

直營門店盈利不斷下滑，借著現在的規模和知名度，開始加盟套現，這個是現在很多，有點像晚上收攤的西紅柿，賣不出去明天就扔，多賣一塊是一塊；

5餐飲品牌風險分擔多出現一個品牌進入一個未知的新區域，用加盟商的錢來試探此市場的風險（百勝如此，話不多說）；6餐飲品牌圈錢

這種情況不少，我們說他在圈錢，不如說他在騙錢（模式類似傳銷），建立一個品牌，直營一家或幾家（甚至一家沒有）， 加盟上百家，目的只為一個：

利用虛擬信息，在市場上大量套取現金，到最後某個時期加盟會達到飽和，然後發生大規模的虧損連鎖反應，而品牌總部早已掙得盆滿缽滿，一逃了之，重新註冊一個品牌，再來一遍圈錢大戰。市場上有幾個這樣知名的大型連鎖公司，我就不提名字了，怕說出來會有人會跳樓。

小結

前三種是一個好的餐飲連鎖加盟品牌，目的是為了「雙贏」，主觀上是積極友善的（百勝養成的說話模式），會對加盟商認真甄選，並在後期認真扶持；

後三種就是一個不好的餐飲加盟品牌了，目的純粹是單贏，主觀上就是坑爹的，對加盟商來之不拒，前期認真圈錢，後期認真推卸責任。當然，起初也會冠冕堂皇的用前三種原因來粉飾自己的加盟連鎖目的。

術

| 正經的方法 |

好的加盟是什麼樣的？

在上面「道」的基礎上，我們接著說餐飲連鎖加盟中「術」的精髓。

加盟者尋求餐飲加盟時，背後的實際需求是什麼？只有先了解自己與對方的心理需求，才能知己知彼的去合作。

餐飲加盟者的需求：

01、沒有產品及管理技術，通過加盟，花錢拿來主義；

02、需要品牌知名度，通過加盟來縮短投資回收週期，並降低投資風險；

03、在初期投資時，對市場不熟或迷茫，通過加盟來得到專業團隊的支持；

以上就是大家考慮加盟的基本原因，概括起來主要是幾個方面：技術、管理、團隊、產品。

那麼，一個好的餐飲加盟總部應該具備什麼條件呢？

01、技術：商圈選址、營建、評估；

02、管理：人員管理、設備管理、財務管理、營銷管理、成本管理、培訓管理；

03、團隊：物流部、營運部、培訓部、研發部、營建部、企劃部、人事部、財務部、拓展部、公共關係部、設備部；

04、產品：可靠的貨源、成熟的產品、強大的研發、持續的更新、穩固的衛生。

而一般專職搞餐飲加盟圈錢的就三個核心部門：招商部、培訓部、產品研發部，再配上個平面設計，這樣的就要小心了。

有些朋友會說，餐飲搞個加盟有這麼複雜嗎？找個願意出錢的，給他個廚師和前廳經理過去帶班開店不就結了嗎？如果你這麼想，那麼你說對了，其實就這麼簡單，要是你就打算短期圈點錢加盟的一兩家，這個辦法沒問題。但要是長期搞加盟連鎖（不管是雙贏還是圈錢），這種方法無非就是自尋死路。

不過大家也不要害怕，看上去我寫了一大堆，其實餐飲連鎖加盟大致分為三部分：人員、設備、產品；實現快速加盟模式只有一部分：標準化；時間需要：3-6個月。

下面是一個小型連鎖餐飲搞加盟的基本模式：

1有一個或幾個盈利良好的直營店

很多搞加盟的都是初期拿錢炒人氣，在和朋友聊天時曾經提起過某些品牌的內部營業額，但遭到質疑，看來被騙不可怕，可怕的是不願意承認自己被騙纔可怕；

2標準化管理

設備、產品、培訓及VI；

3選擇加盟拓展的目標及市場

拓展、培訓、營建、物流、人事五個部門很重要；

4建立相應職能部門

這個學問很大，不是一句兩句能說完的；

5開放門店加盟代理權

求精不求多；

6迅速佔領主要城市

建立並熟悉加盟管理及扶持的流程重點；

7開放區域加盟代理權

求大不求精；

8多元化加盟品牌及支持渠道

增加品牌附加值；

9躺在家裡數錢

這個纔是目的。

總結

好了，基本模式和關鍵點都告訴大家了，相信也會對大家有點幫助。至於怎樣讓每步都走好或走的更快，這個話題太大太多，基本是逸馬三天的連鎖課程才能講完，在這裡也不想多說，畢竟要是讓別有用心的人學走了，那就禍害無窮了，學些皮毛，大家防身已經夠用。

逸馬集團簡介：逸馬集團是中國領先的連鎖產業服務平臺，集連鎖企業培訓諮詢教育、連鎖+金融資本、連鎖+互聯網、連鎖聯盟運營服務、連鎖產業孵化及加速全球技術轉移服務等於一體。成立於2003年，至今服務過十萬餘家連鎖企業，其中 60%為百強連鎖企業。

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