撰稿 | 贾宁

　　从Copy To China到Copy From China，从争抢东南亚移动互联网红利，到轰开欧美发达地区的大门，全球化的战火硝烟弥漫。

　　自第一波工具APP出海，已经过去了十年。

　　汇量科技始于工具类应用在海外野蛮生长的2013年，以移动互联网营销服务切中出海公司的获客需求，跟随全球化的脚步，慢慢将业务拓展至全球。

　　在国内残酷竞争环境下磨炼出来的打法，让中国公司在海外难遇匹敌的对手。

　　2016年起，以今日头条为代表的内容类产品也走出了国门，占据了越来越多国家和地区的榜单。当下中国公司的出海，不仅仅是产品、技术的出海，也是模式的出海，包括商业模式、用户模式、运营模式等全方位的出海。

　　从早期销售驱动的野蛮增长、只服务中国客户，到拿下印度等亚太地区客户提供本地化服务，再到通过资本并购破开欧美市场，汇量科技的成长历程也是中国公司出海的一个缩影。

　　真正的全球化公司，不再区分中国客户和海外客户，而是布局全球市场，并解决全球扩张中遇到的地区差异、文化冲突等种种挑战。

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　　-开疆辟壤-

　　快，是中国公司出海时的一大竞争优势。

　　汇量科技创始人兼CEO段威创业前先后在华为和UC任职，是UC出海的第一名员工。他从零开始，花费不到一百万的市场费用，三年时间将UC浏览器海外活跃用户数做到了一个亿。

　　汇量科技创始人兼CEO 段威

　　段威因此积累了很多海外市场经验，更重要的是他发现了中国公司出海的必然趋势，促使他离职创立汇量科技。「国内市场不好干，海外市场又好干，具备了往海外走的能力，为什么不往海外走？」

　　汇量科技抓住了中国公司出海后的获客需求，为付费买用户的广告主匹配拥有流量的媒体和网盟，并以此获利。

　　「当时中国创业者和投资人的心胸，比之前极度开阔。从一开始只有几家精英企业能够国际化，变成所有的企业都能够国际化，我们客户数量一下子就爆发了，从一开始只有十个不到，到后来几十个、几百个。」段威对新经济100人说。

　　新生市场到处充满机遇和争夺，他们像狼一样嗅着血腥味，凶狠且快速，不放过任何一个潜在的客户。

　　2014年底，汇量科技的商务同事联系到一家客户，但是对方已经准备跟另一家渠道合作，推广预算并不高，能争取到的可能性也很低。段威知道后立刻从广州飞到了北京，约那家公司的CEO吃了一顿饭。

　　在饭桌上，段威了解到他们出海的需求，凭借自己在UC三年的出海经验，从获取用户聊到产品和团队配置，以及国外哪些用户的坑、政策法规的坑，引起了对方的兴趣，那位CEO同意让段威做一个方案。

　　段威说第二天早上起床前就给到。等到他回公司开完会，晚上陪客户喝完酒，回到酒店已经凌晨三点，开始写PPT，讲述产品如何适应全球市场，从产品定义、运营、推广等层面提出建议，直到凌晨六点发送过去。

　　第二天中午，那家公司回复邮件，表示愿意开始独家合作。

　　后来这家公司成为了汇量科技非常重要的客户，单月推广费用达到600万美元。

　　当机会摆在面前时，强大的执行力也是保证成功的关键。

　　那时汇量科技的很多竞争对手是国外公司，一般都是72小时给客户反馈，他们就24小时甚至12小时给反馈，竞争对手不敢保证的事情，他们咬着牙也要做到。

　　「当时比的就是执行力，拼的就是那股劲。」 汇量科技联合创始人曹晓欢说。

　　2014年10月，汇量科技销售遇到了瓶颈。段威给大家开会，定下两个月内销售额翻倍的目标，12月底做到550万美元。对于一家刚刚成立一年多的小公司来说，这几乎是不可能完成的任务。

　　开完会后，团队没有多说什么，各自把任务领走，开始加班加点忙活。

　　「你想把他们手上的市场份额抢过来，成你自己的市场份额，并没有严格意义上的门槛，就看你有没有这样的执行力。别人一个星期就工作4、50个小时，我们一星期工作100个小时，别人手上的活就变成你的活。」曹晓欢说。

　　12月31日，系统数据出来，销售额超过了550万美元。

　　「三番五次经历过这样的战役后，整个团队的战斗力就培养起来了，这也是我们早期在市场上能够支撑下去的重要法宝。」曹晓欢对新经济100人说。

　　团队战斗力让汇量科技自成立以来一直保持规模化的盈利能力，公司2015年至2017年收入年均复合增长率为40.4%。

　　汇量科技高管团队（左起：宋笑飞、段威、曹晓欢）

　　与硅谷公司先产品再商务的业务生命周期不同，汇量科技先期跟客户建立合作，拿到大额预算，业务跑起来后再不断迭代，精细化运营。

　　前期讲求速度，跑马圈地，产品往往比较粗糙，本质上是同质化竞争。到了中后期，追求技术，建立平台化体系，各家也开始了差异化竞争。

　　2015年，前友盟产品总监方子恺加入，担任CPO一职，开始搭建程序化系统，SDK植入逐渐成为汇量科技收入的重要部分。根据招股说明书，汇量科技变现SDK的DAU（日活跃用户数量）在中国排名第一。

　　「流量的覆盖能力是衡量移动营销公司核心价值的重要指标。」方子恺说。

　　段威把他们的生意类比分众传媒。分众传媒的客户就是广告主，楼宇就是开发者，楼宇电梯间的广告就是植入的SDK。

　　开发者如果同意SDK接入到开发者的应用上，例如某一款游戏，就会在用户进行游戏的时候展示广告，广告主为这部分展示付费，开发者获得收入，即所谓的流量变现。

　　广告主和开发者的身份并不固定，可以是双向的。当开发者有获客需求时，同样会变成广告主，在别的开发者处投放广告。

　　SDK流量和用户数据是汇量科技完全可控的，何时展示，展示什么样的广告，以什么样的形式展示，也为他们下一步深入广告创意制作提供了基础。

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　　-扩张：从亚太到欧美-

　　全球移动广告市场2017年为1425亿美元，其中中国市场为215亿美元。

　　中国公司出海毕竟是少数派，大部分互联网公司还是聚焦在国内，还有易点天下等竞争对手在和汇量科技瓜分这个市场。

　　2014年，段威他们也意识到，只服务国内公司，天花板较低。并且由于中国企业出海具有周期性，会像股市一样波动，存在系统性风险。

　　不能只服务这一个方向，要想办法开辟新的战场。

　　汇量科技服务中国公司出海，为中国的广告主寻找当地的平台资源和开发者，那么当地的这些人有没有可能变成广告主呢？两边都变成客户，从树型结构变成网状结构，实现数据结构上的跃升，流量上的双向流动。

　　印度是一个非常好的单点测试对象。当时印度电商正在蓬勃发展，获取了很多投资机构的青睐，当地开发商手中有钱，买量的需求非常大。

　　「我们一开始帮助中国的广告主出海，我拿着钱去谈印度本地的媒体，有了这些媒体，再去谈印度的广告主，我说媒体已经在这了，你跟我合作吧，他肯定愿意。我也拿着印度广告主的钱去跟这个媒体说我能帮你赚更多的钱，我们加深合作，所以这个媒体跟我绑得越来越死。」段威告诉新经济100人。

　　直到现在，印度依然是汇量科技服务中国公司出海的第一大市场。

　　从印度扩展到印尼、新加坡，再辐射马来西亚、泰国、越南。2014年底到2015年底一年，东南亚和南亚新兴市场很顺畅地打开了。

　　这种顺畅感在开辟欧美市场时戛然而止。

　　早期开拓市场往往需要一支有强执行力的地推团队，俗称铁军。而欧美人有很多自己的想法，有时不服从决策，执行力不够，下了班就找不到人，导致他们的脚步一下子慢了下来。

　　没有办法去改变一个民族的行为方式，就只能去适应。汇量科技选择资本层面的操作——并购，买一个现成的摊子，让当地人管理当地人，让当地团队来打当地。

　　于是有了美国nativeX LLC和欧洲GameAnalytics的两桩并购。

　　欧洲是一个成熟市场，但是与美国不同的是，它非常碎片化，国家众多，每个国家虽然都会讲英语，但是又都不把英语当成自己的第一语言。

　　整合欧洲市场需要换一个思路。他们找不到覆盖全欧洲的公司，只能从另外一个角度切入，买了一家类似友盟的数据统计公司GameAnalytics。它的客群跟汇量科技的客户群体完全重叠，是一个面向游戏开发商的平台。

　　游戏是整个欧洲最大的应用品类，整个移动市场游戏大概占了60%多的份额，再来看广告预算，差不多也是这个比例。

　　游戏类应用强势，非游戏类弱小，切入的方向显而易见。

　　「拿下游戏，就拿下了欧洲市场。」曹晓欢说。

　　收编当地军队后，能否融合成一个整体，形成真正的战力，是他们接下来面临的问题。

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　　-文化融合-

　　哪怕是一家土生土长的公司，在逐渐长大的过程中，理念、文化上的碰撞，也时有发生。

　　汇量科技CFO宋笑飞是传统企业财务出身，刚加入公司时还带有一种免责思维。与段威讨论问题时，会把风险逐条列出来，决策完全交给段威。这种想法在传统行业、咨询行业都很普遍。

　　2015年，类似的事情就发生了一次。段威做了一个决定，宋笑飞对他说你这个决定我支持，但是有几个风险，你自己考虑一下。段威还是推行了这个决定，结果预料中的风险发生了。

　　后来一天晚上管理层聚会，段威悄悄把宋笑飞拉到一边，说：「笑飞，我觉得你来公司后，我对你的定位和你对自己的定位有点不太一样。我从来没有把你当职业经理人来看待，而是把你当做我的合伙人。如果我做的决策，你认为有问题，你就应该站出来直到把我说服，因为我不专业你专业。」

　　这次谈话让宋笑飞开始以一个合伙人的思维看待整个公司，对于认定要做的事情，会非常坚持。哪怕在很多场合，跟段威唱反调。

　　公司在出海过程中，进行并购和整合后，遇到的地区性文化差异和冲突，往往更加激烈。

　　并购nativeX LLC公司刚过一个月，宋笑飞接到了美国那边财务总监的一通电话，对方表示要辞职。

　　nativeX LLC的财务总监是一位40岁左右的女性，刚刚被并购时，她的心情忐忑。因为美国普遍有一个观点，觉得中国人会偷走美国人的工作，把美国的工作挪到中国来做，她就会丢掉饭碗。

　　她丈夫是一位过气摇滚歌手，没有稳定收入，如果丢失了这份工作，家庭的房贷、孩子学费都成问题。那个地区也没有辞退赔偿一说，因此她宁愿降级在当地找一个财务经理的工作。

　　宋笑飞和她打了三个小时电话，说她是公司在美的财务负责人，个人非常专业，愿意和她签一份协议，如果主动把她炒掉了，会赔付相应的补偿。

　　接下来两三个月的时间，宋笑飞与这位财务总监保持密切沟通，交流创业历程，公司文化，以及对美国这家公司的定位，建立了很好的互信和友谊。后来这位同事是美国团队里最稳定、最忠诚，也是最坚定支持公司策略的一位成员。

　　一次次激烈的冲突后，管理层也渐渐认识到，欧美员工在工作时非常需要参与感，做事前得充分理解意图，而不是无脑执行。

　　于是他们采取了用当地人管理当地人的办法，并且制定决策时与当地负责人充分沟通，再由当地负责人推动决策执行，使得每个小团队成为一颗高速运转的齿轮。

　　「每个地方都会有冲突，只是体现的形式不一样，但是化解的方法是一样的。我们去提供一个完整的具备指导意义的使命愿景，不停宣导，使之认同，始终认同不了就分手。」段威说。

　　2018年12月12日，汇量科技境外全资子公司Mobvista.Inc正式在香港挂牌上市。公告显示，公司发行3.18亿股，每股发行价4.00港元，所得款项净额12.06亿港元。

　　截至2017年12月，它为2000多家广告主提供解决方案，累计向67亿台独立移动设备投放广告，2017年收入3.13亿美元，利润2730万美元。

　　从轻度的工具产品到越来越重的内容、社交输出，以至于未来的商品输出，中国公司的全球化之行，脚印越来越清晰。

　　（头图来源：海洛创意）