撰稿 | 賈寧

　　從Copy To China到Copy From China，從爭搶東南亞移動互聯網紅利，到轟開歐美發達地區的大門，全球化的戰火硝煙瀰漫。

　　自第一波工具APP出海，已經過去了十年。

　　匯量科技始於工具類應用在海外野蠻生長的2013年，以移動互聯網營銷服務切中出海公司的獲客需求，跟隨全球化的腳步，慢慢將業務拓展至全球。

　　在國內殘酷競爭環境下磨鍊出來的打法，讓中國公司在海外難遇匹敵的對手。

　　2016年起，以今日頭條爲代表的內容類產品也走出了國門，佔據了越來越多國家和地區的榜單。當下中國公司的出海，不僅僅是產品、技術的出海，也是模式的出海，包括商業模式、用戶模式、運營模式等全方位的出海。

　　從早期銷售驅動的野蠻增長、只服務中國客戶，到拿下印度等亞太地區客戶提供本地化服務，再到通過資本併購破開歐美市場，匯量科技的成長曆程也是中國公司出海的一個縮影。

　　真正的全球化公司，不再區分中國客戶和海外客戶，而是佈局全球市場，並解決全球擴張中遇到的地區差異、文化衝突等種種挑戰。

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　　-開疆闢壤-

　　快，是中國公司出海時的一大競爭優勢。

　　匯量科技創始人兼CEO段威創業前先後在華爲和UC任職，是UC出海的第一名員工。他從零開始，花費不到一百萬的市場費用，三年時間將UC瀏覽器海外活躍用戶數做到了一個億。

　　匯量科技創始人兼CEO 段威

　　段威因此積累了很多海外市場經驗，更重要的是他發現了中國公司出海的必然趨勢，促使他離職創立匯量科技。「國內市場不好乾，海外市場又好乾，具備了往海外走的能力，爲什麼不往海外走？」

　　匯量科技抓住了中國公司出海後的獲客需求，爲付費買用戶的廣告主匹配擁有流量的媒體和網盟，並以此獲利。

　　「當時中國創業者和投資人的心胸，比之前極度開闊。從一開始只有幾家精英企業能夠國際化，變成所有的企業都能夠國際化，我們客戶數量一下子就爆發了，從一開始只有十個不到，到後來幾十個、幾百個。」段威對新經濟100人說。

　　新生市場到處充滿機遇和爭奪，他們像狼一樣嗅着血腥味，兇狠且快速，不放過任何一個潛在的客戶。

　　2014年底，匯量科技的商務同事聯繫到一家客戶，但是對方已經準備跟另一家渠道合作，推廣預算並不高，能爭取到的可能性也很低。段威知道後立刻從廣州飛到了北京，約那家公司的CEO喫了一頓飯。

　　在飯桌上，段威瞭解到他們出海的需求，憑藉自己在UC三年的出海經驗，從獲取用戶聊到產品和團隊配置，以及國外哪些用戶的坑、政策法規的坑，引起了對方的興趣，那位CEO同意讓段威做一個方案。

　　段威說第二天早上起牀前就給到。等到他回公司開完會，晚上陪客戶喝完酒，回到酒店已經凌晨三點，開始寫PPT，講述產品如何適應全球市場，從產品定義、運營、推廣等層面提出建議，直到凌晨六點發送過去。

　　第二天中午，那家公司回覆郵件，表示願意開始獨家合作。

　　後來這家公司成爲了匯量科技非常重要的客戶，單月推廣費用達到600萬美元。

　　當機會擺在面前時，強大的執行力也是保證成功的關鍵。

　　那時匯量科技的很多競爭對手是國外公司，一般都是72小時給客戶反饋，他們就24小時甚至12小時給反饋，競爭對手不敢保證的事情，他們咬着牙也要做到。

　　「當時比的就是執行力，拼的就是那股勁。」 匯量科技聯合創始人曹曉歡說。

　　2014年10月，匯量科技銷售遇到了瓶頸。段威給大家開會，定下兩個月內銷售額翻倍的目標，12月底做到550萬美元。對於一家剛剛成立一年多的小公司來說，這幾乎是不可能完成的任務。

　　開完會後，團隊沒有多說什麼，各自把任務領走，開始加班加點忙活。

　　「你想把他們手上的市場份額搶過來，成你自己的市場份額，並沒有嚴格意義上的門檻，就看你有沒有這樣的執行力。別人一個星期就工作4、50個小時，我們一星期工作100個小時，別人手上的活就變成你的活。」曹曉歡說。

　　12月31日，系統數據出來，銷售額超過了550萬美元。

　　「三番五次經歷過這樣的戰役後，整個團隊的戰鬥力就培養起來了，這也是我們早期在市場上能夠支撐下去的重要法寶。」曹曉歡對新經濟100人說。

　　團隊戰鬥力讓匯量科技自成立以來一直保持規模化的盈利能力，公司2015年至2017年收入年均複合增長率爲40.4%。

　　匯量科技高管團隊（左起：宋笑飛、段威、曹曉歡）

　　與硅谷公司先產品再商務的業務生命週期不同，匯量科技先期跟客戶建立合作，拿到大額預算，業務跑起來後再不斷迭代，精細化運營。

　　前期講求速度，跑馬圈地，產品往往比較粗糙，本質上是同質化競爭。到了中後期，追求技術，建立平臺化體系，各家也開始了差異化競爭。

　　2015年，前友盟產品總監方子愷加入，擔任CPO一職，開始搭建程序化系統，SDK植入逐漸成爲匯量科技收入的重要部分。根據招股說明書，匯量科技變現SDK的DAU（日活躍用戶數量）在中國排名第一。

　　「流量的覆蓋能力是衡量移動營銷公司核心價值的重要指標。」方子愷說。

　　段威把他們的生意類比分衆傳媒。分衆傳媒的客戶就是廣告主，樓宇就是開發者，樓宇電梯間的廣告就是植入的SDK。

　　開發者如果同意SDK接入到開發者的應用上，例如某一款遊戲，就會在用戶進行遊戲的時候展示廣告，廣告主爲這部分展示付費，開發者獲得收入，即所謂的流量變現。

　　廣告主和開發者的身份並不固定，可以是雙向的。當開發者有獲客需求時，同樣會變成廣告主，在別的開發者處投放廣告。

　　SDK流量和用戶數據是匯量科技完全可控的，何時展示，展示什麼樣的廣告，以什麼樣的形式展示，也爲他們下一步深入廣告創意製作提供了基礎。

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　　-擴張：從亞太到歐美-

　　全球移動廣告市場2017年爲1425億美元，其中中國市場爲215億美元。

　　中國公司出海畢竟是少數派，大部分互聯網公司還是聚焦在國內，還有易點天下等競爭對手在和匯量科技瓜分這個市場。

　　2014年，段威他們也意識到，只服務國內公司，天花板較低。並且由於中國企業出海具有週期性，會像股市一樣波動，存在系統性風險。

　　不能只服務這一個方向，要想辦法開闢新的戰場。

　　匯量科技服務中國公司出海，爲中國的廣告主尋找當地的平臺資源和開發者，那麼當地的這些人有沒有可能變成廣告主呢？兩邊都變成客戶，從樹型結構變成網狀結構，實現數據結構上的躍升，流量上的雙向流動。

　　印度是一個非常好的單點測試對象。當時印度電商正在蓬勃發展，獲取了很多投資機構的青睞，當地開發商手中有錢，買量的需求非常大。

　　「我們一開始幫助中國的廣告主出海，我拿着錢去談印度本地的媒體，有了這些媒體，再去談印度的廣告主，我說媒體已經在這了，你跟我合作吧，他肯定願意。我也拿着印度廣告主的錢去跟這個媒體說我能幫你賺更多的錢，我們加深合作，所以這個媒體跟我綁得越來越死。」段威告訴新經濟100人。

　　直到現在，印度依然是匯量科技服務中國公司出海的第一大市場。

　　從印度擴展到印尼、新加坡，再輻射馬來西亞、泰國、越南。2014年底到2015年底一年，東南亞和南亞新興市場很順暢地打開了。

　　這種順暢感在開闢歐美市場時戛然而止。

　　早期開拓市場往往需要一支有強執行力的地推團隊，俗稱鐵軍。而歐美人有很多自己的想法，有時不服從決策，執行力不夠，下了班就找不到人，導致他們的腳步一下子慢了下來。

　　沒有辦法去改變一個民族的行爲方式，就只能去適應。匯量科技選擇資本層面的操作——併購，買一個現成的攤子，讓當地人管理當地人，讓當地團隊來打當地。

　　於是有了美國nativeX LLC和歐洲GameAnalytics的兩樁併購。

　　歐洲是一個成熟市場，但是與美國不同的是，它非常碎片化，國家衆多，每個國家雖然都會講英語，但是又都不把英語當成自己的第一語言。

　　整合歐洲市場需要換一個思路。他們找不到覆蓋全歐洲的公司，只能從另外一個角度切入，買了一家類似友盟的數據統計公司GameAnalytics。它的客羣跟匯量科技的客戶羣體完全重疊，是一個面向遊戲開發商的平臺。

　　遊戲是整個歐洲最大的應用品類，整個移動市場遊戲大概佔了60%多的份額，再來看廣告預算，差不多也是這個比例。

　　遊戲類應用強勢，非遊戲類弱小，切入的方向顯而易見。

　　「拿下游戲，就拿下了歐洲市場。」曹曉歡說。

　　收編當地軍隊後，能否融合成一個整體，形成真正的戰力，是他們接下來面臨的問題。

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　　-文化融合-

　　哪怕是一家土生土長的公司，在逐漸長大的過程中，理念、文化上的碰撞，也時有發生。

　　匯量科技CFO宋笑飛是傳統企業財務出身，剛加入公司時還帶有一種免責思維。與段威討論問題時，會把風險逐條列出來，決策完全交給段威。這種想法在傳統行業、諮詢行業都很普遍。

　　2015年，類似的事情就發生了一次。段威做了一個決定，宋笑飛對他說你這個決定我支持，但是有幾個風險，你自己考慮一下。段威還是推行了這個決定，結果預料中的風險發生了。

　　後來一天晚上管理層聚會，段威悄悄把宋笑飛拉到一邊，說：「笑飛，我覺得你來公司後，我對你的定位和你對自己的定位有點不太一樣。我從來沒有把你當職業經理人來看待，而是把你當做我的合夥人。如果我做的決策，你認爲有問題，你就應該站出來直到把我說服，因爲我不專業你專業。」

　　這次談話讓宋笑飛開始以一個合夥人的思維看待整個公司，對於認定要做的事情，會非常堅持。哪怕在很多場合，跟段威唱反調。

　　公司在出海過程中，進行併購和整合後，遇到的地區性文化差異和衝突，往往更加激烈。

　　併購nativeX LLC公司剛過一個月，宋笑飛接到了美國那邊財務總監的一通電話，對方表示要辭職。

　　nativeX LLC的財務總監是一位40歲左右的女性，剛剛被併購時，她的心情忐忑。因爲美國普遍有一個觀點，覺得中國人會偷走美國人的工作，把美國的工作挪到中國來做，她就會丟掉飯碗。

　　她丈夫是一位過氣搖滾歌手，沒有穩定收入，如果丟失了這份工作，家庭的房貸、孩子學費都成問題。那個地區也沒有辭退賠償一說，因此她寧願降級在當地找一個財務經理的工作。

　　宋笑飛和她打了三個小時電話，說她是公司在美的財務負責人，個人非常專業，願意和她籤一份協議，如果主動把她炒掉了，會賠付相應的補償。

　　接下來兩三個月的時間，宋笑飛與這位財務總監保持密切溝通，交流創業歷程，公司文化，以及對美國這家公司的定位，建立了很好的互信和友誼。後來這位同事是美國團隊裏最穩定、最忠誠，也是最堅定支持公司策略的一位成員。

　　一次次激烈的衝突後，管理層也漸漸認識到，歐美員工在工作時非常需要參與感，做事前得充分理解意圖，而不是無腦執行。

　　於是他們採取了用當地人管理當地人的辦法，並且制定決策時與當地負責人充分溝通，再由當地負責人推動決策執行，使得每個小團隊成爲一顆高速運轉的齒輪。

　　「每個地方都會有衝突，只是體現的形式不一樣，但是化解的方法是一樣的。我們去提供一個完整的具備指導意義的使命願景，不停宣導，使之認同，始終認同不了就分手。」段威說。

　　2018年12月12日，匯量科技境外全資子公司Mobvista.Inc正式在香港掛牌上市。公告顯示，公司發行3.18億股，每股發行價4.00港元，所得款項淨額12.06億港元。

　　截至2017年12月，它爲2000多家廣告主提供解決方案，累計向67億臺獨立移動設備投放廣告，2017年收入3.13億美元，利潤2730萬美元。

　　從輕度的工具產品到越來越重的內容、社交輸出，以至於未來的商品輸出，中國公司的全球化之行，腳印越來越清晰。

　　（頭圖來源：海洛創意）