家理律師事務所是我最喜歡的律師事務所。

不論是在業務模式，還是組織模式上，他們都非常符合我對3.0時代律所的想像——獨特定位，基於職能分工協作，精細化作業，數據化管理……真正像運行一家公司一樣，運行著一家律師事務所。只有去掉對『強人』的依賴，律所才有可能做到真正的傳承。家理剛剛創立3年，卻已經顯示出這樣的可能性。所以這一次開言，我邀請了家理律師事務所的易軼律師，和大家分享他們是如何打造一家與眾不同的律師事務所的。

——大魚

開言 | 專業的人做專業的事 易軼_騰訊視頻?

謝謝大家，我是易軼。

其實剛剛羅毅律師、常律師和蔣進律師講的，都是我想說的。大魚剛剛又說，家理是他最喜歡的律師事務所，非常感謝大家給我們這樣的讚譽。今天，我也很真誠地希望，能夠把我們家理律師事務所怎樣做專業化，分享給大家。

家理律師事務所是一家只做婚姻家事的律師事務所。婚姻家事業務，大家是不是會覺得有些低端？但前一陣子最火的業務是什麼？是財富管理律師，那麼哪一類律師最好作為財富律師的切入口？

其實在我看來，婚姻家事業務有無限的可能性，你可以做訴訟律師，可以做高端的非訴律師，但我更想告訴大家的是——中國企業的平均壽命是多少？不足三年，所以我們的服務周期也就是三年的時間。可是一個人的服務周期有多長？是一生。而源於英國的信託工具，它被稱為從墳墓里伸出來的手，可以再延展300年，所以我們做家事領域的律師，可以服務一個人的一生，甚至後續的300年。

但我今天站在這兒，我想要告訴大家的是，我們為什麼要把家理律師事務所定位於一家只做婚姻家事業務的律師事務所，最重要，最根源的點在於什麼？源自於我們的合夥模式。

·1· 家理的跨界合夥模式

大家想想看，我們傳統意義上的律師合夥大概是什麼樣子？

是律師與律師的合夥。但是我們的合夥不一樣，我們家理律師事務所，是跨界合夥，我們四個創始人，只有我一個人是律師。其他三位分別負責營銷品牌、諮詢接待和產品技術。所以在這裡我可以大言不慚地說，我比蔣進律師輕鬆得多。這樣的跨界合夥，成就了家理現在的合夥體系。也正因為易軼律師只會做婚姻家事業務，其他三個合伙人沒得選，只能跟我做婚姻家事業務，這才是我們家理律師事務所最終定位的原因。

我們四個人分工非常明確，我只負責談案和辦案，姜鵬飛主要負責營銷和品牌，趙穎負責諮詢和接待，林康是個純IT，沒有任何法律背景，用行話說，就是一個碼農，不會做任何律師業務。我們為什麼會選擇這樣的一種合夥模式？那麼今天，我想跟大家分享一下，到底什麼叫做專業化

大家日常所理解的專業化是什麼？是只做某種業務，把這種業務做精細化，就是專業化嗎？我認為不是。我所認為的專業化，是讓專業的人做專業的事，讓這些非專業的人士為我們律師的工作做減法。蔣進律師為什麼這麼累，因為他身兼數職。他要做市場，要做營銷，要做產品，要做業務，還要做管理，是個人都會覺得累。為什麼不讓我們身上的多種責任，讓別人幫忙分擔呢？

既然說到讓專業的人做專業的事，接下來我想跟大家分享的，就是我們的管理模式。

·2· 家理的『數據化管理』

在家理律師事務所，我們提倡的是數據化管理。所謂數據化管理，就是我們每個人都是一個數字，包括我易軼律師，我身上體現的不僅僅是一個律師的身份，也體現了我們律師事務所的很多組數據，例如從事務所成立至今，我一共在所里呆了多少天，從2016年2月17日到現在為止，我承接了多少個案件，有多少訴訟案件，有多少非訴案件，訴訟案件的標的有多少，我每個案件的平均工作時長是多少……

我想問問在座的各位，大家知不知道，一個離婚訴訟案件從接案到結案，你的有效工時是多長時間？是48個小時。一個律師，做一個普通的婚姻家事訴訟案件，從接案到接案，平均用48個小時有效工時，就可以把這個案件辦完。

那麼家理是如何實現數字化管理的呢？這就要依賴我們的阿拉丁系統（家理的阿拉丁系統是自行定製研發的），這個系統實現的是律所智能化管理，為律師工作做減法。我給大家展示一下阿拉丁系統的數據模型。

這個系統分為三個模塊——客戶系統、服務系統和數據分析檢測系統。

·3· 客戶系統

家理律師事務所的獲客模式非常單一，就是通過網路營銷。這是一個非常簡單的魚塘模式，我們會把前端業務口開得足夠大，把客戶源源不斷地吸引到我們的電話諮詢系統當中，通過電話諮詢，把客戶吸引到線下，在線下完成促單，形成業務量。

我想問問大家，在座各位有沒有做過百度推廣？

你們百度推廣的效果怎麼樣？好還是不好，不好的原因是什麼？有分析過嗎？你投入100塊錢，你最終的成案率有多少？有很多律師朋友問我，你們家理律師事務所是怎麼做營銷的？

我可以告訴大家，方法與大家一樣，你們做的方式我們都會做，但是不一樣的是，你們做了營銷之後，有多少人監控過你們的渠道？有多少人反饋過你的營銷成本？有多少人反饋過這個渠道給你帶來的收益率是多少，成單量是多少，這個渠道的關鍵詞需不需要在這個時間段去投放，需不需要去更改你關鍵詞的書寫模式？

我只能告訴大家，很少很少。

所以大家不要再說百度推廣沒有效果，而是因為我們沒有做到讓專業的人去做專業的事，讓他們去監控渠道，給你反饋。

而在我們的客戶管理系統當中，我們實現了從客戶需求的產生，到截取客戶需求，再讓客戶的電話進入到我們的客戶管理系統。2016年5月家理律師事務所正式運營，2016年6月阿拉丁系統上線，從那一天開始，所有跟我們家理律師事務所有過連接的電話，客戶的資料信息，以及他諮詢的問題，想處理的麻煩，在我們的系統當中全部留存。

當這所有的信息進入到系統之後，客服專員會對這些信息進行篩選，回訪，同時再次進行挖掘。

我們獲取一個新客的成本是很高的，但是這些已經與家理產生過連接的客戶，他們已經有了一定的信任，我們再去挖掘他的需求，所需要的成本就會大大降低。

·4· 服務系統

當一個客戶真正成為簽單，成為我們的業務客戶的時候，他就會進入我們的業務管理系統。在我們的業務管理系統當中，從客戶委託到律師辦案，形成了全套的標準化流程，律師的辦案提醒、辦案日誌的模板、計時的方法、案件協作等等，在這個系統中全部可以展示。

除了協作和記錄之外，我們也有標準化的東西。大家普遍會覺得，非訴業務標準化比訴訟業務更容易，因為非訴業務能形成許多模板，但訴訟業務是一個量體裁衣的過程。但我要告訴大家，不管案子千變萬化，總會有相同的地方。針對婚姻家事案件，我們形成了24.3兆的辦案指引，在辦案指引當中，我們把離婚案件的訴訟思路細化到不能再細——

比如說，在婚姻過程中出資購房，會有多少種情形？我們總結出了26種出資購房的情形，每一種情形下，對應的代理思路是什麼，所需要的證據材料是什麼，正反面的觀點是什麼，在我們的辦案指引當中都有。包括大家所熟知的起訴狀，經過我們精細化、模板化和流程化，我們寫一個起訴狀，只需要花費一個律師助理5分鐘的時間，稍微調整一下格式模板，就可以形成一個起訴狀。

我們的證據目錄就像醫生的檢驗報告一樣，只需要打勾劃叉，就可以形成一份證據清單。甚至因為有這個辦案指引，我們可以讓一些非律師人群參與到辦案過程中，例如律師助理，帶著當事人去立案，他需要什麼樣的立案手續，他怎麼查詢法官的電話。我們的指引能精細到撥打12368的時間段，在9:00-12:00，13:30-17:00是人工能接聽的時間，在這個時段撥打電話效果更好。

此外，我們的專業化，不僅僅體現在我們專業化的管理。我們在業務的過程中，也會進行非常精細化的挖掘。這是家理律師事務所訴訟案件辦理35步標準化流程，家理的每一個案件，都會經過這35步的處理。

·5· 數據系統

剛才我們很多律師在講產品，講知識管理，我們家理的知識管理可能和大家有點不一樣，這也是我想分享的最重要的一點，是我們的數據系統。

剛才我說到，我們家理律師事務所的每個人，都是一個數據。同樣，我們的每個案件也是一個數據。我想問問大家，大家是怎麼記錄這些數據的？

律師事務所的管理就像這座冰山一樣，我們能夠看到的只是一些顯性的指標，例如律所運營的方式，市場營銷，電話諮詢的量，預約面談的量，行政財務等等。但在這個冰山下面，蘊含著一個律所長期的積累和沉澱，這些沉澱可以給我們反映事物發展的實質，幫助我們總結經驗和復盤，為我們預測未來的成長。

了解家理的人都知道，我們正式成立是2016年的2月17日，而到2019年2月，也不過只有3年的時間。我們第一年的業務量沒有到500萬，只有360萬，但是今年我們已經突破了3000萬。

2016年2月，我們正式成立，2016年5月正式運營，當時我們的辦公面積只有129平米，人數只有7個人。9月份的時候，我們實現了全所人員分工化，其實就是解決了4個人的分工問題而已。而在11月份，我們就決定搬到我們現在的辦公場所，面積比之前足足擴大了4倍。我想問在座的各位，運營了不到半年的時間，我們為什麼能有勇氣直接擴大四倍的辦公面積呢？其實就是因為我們的系統給我們的數據的反饋。

2016年8月的時候，我們的數據反映出，我們的預約量逐月成倍的上升，而我們當時只有2個談案間，完全不足以服務我們的客戶，這樣的反饋告訴我們，我們必須更換辦公場所。果不其然，2017年8月，我們正式入駐賽特大廈之後的一個月，是我們近一年業務量爆發的一個月，也是以往月份數據最好看的一個月。

同年，在2017年11月，我們又把家理的模式進行了複製，創建了我們的兄弟所——家濟律師事務所。同樣的合夥模式，只是易軼律師被換掉了，換成了一個會做刑事業務的律師。

我們現在正在做的工作，就是對現有的數據進行再次的挖掘。我們對於來到律所的所有客戶進行客戶畫像的標註，他的年齡、需求、文化層次、工作等等。不僅有客戶畫像，我們對我們的律師也進行畫像，以備以後我們可以真正實現客戶和律師的正確匹配。大家都知道，人與人之間一定是有氣場的，有的客戶，哪怕你在專業上合適，但是因為氣場不和，也沒有辦法提供服務。所以我們希望能夠讓我們合適的律師，匹配合適的客戶。家理律師事務所最終的運營目標，是能夠用數據，用技術驅動法律業務，讓我們在每一個環節都能做到極致。

接下來我給大家展示一下我們系統里的截圖。這是我們通過第三方渠道給不同網站做的監控——

在不同的地區，客戶有多少婚姻家事的需求；每天的諮詢量有多少。

這是我們每天電話時段統計的數據，它能告訴我們在哪一個時間點，我們的客戶需求會有井噴式的爆發。

通過這樣的信息，反推我們市場營銷部門，讓他們在這個時間段放大投入。而每一天律所運營的數據和報表都會發送到我們合伙人的手機上，包括我們的服務率、履約率、結案率等等，來倒逼我們的合伙人。

這是我們律師助理的成長軌跡。她創建賬號的時間是2017年11月12日，在經過兩個月的培訓之後，1月份正式進入市場部接電話，回答客戶的電話諮詢，進行面談邀約。在1月的時候，她的轉化率只有23%，也就是100通電話，能夠邀約23個客戶，但在第3個月，也就是4月的時候，她的邀約比例達到了40%，然後她就被轉入了業務部，成為律師助理。同時我們也能看到，她間接為我們帶來的創收，有97萬元。

通過數字化和專業化的管理，可以讓我們看到律所的發展方向和未來。

所以還是那句話，執業領域的專業化，它就一定是專業化嗎？我相信答案一定是否定的。專業化，是專業的人做專業的事情。

·6· 堅持比選擇更重要

其實在開篇的時候我說到了，總會有人問我，易軼律師，你為什麼要做一家婚姻家事的律師事務所？其實我的回答很簡單，我不像別人想像的那樣，那麼會選擇，我也不是一個聰明的人或者活躍的人，但是我有一個品質，就是我只能堅持。

我選擇婚姻家事，不是我主動選的，我剛剛研究生畢業，進入一個大所，就被分到了婚姻家事業務部。從進了這個部門開始，接觸的所有業務都是婚姻家事。當我自己執業之後，我發現別的業務我也不會做了，我只能做這個。我和所有的年輕律師一樣，執業的那一天，沒有案源，沒有背景，我只能做好我自己的專業。

我們的行業推崇專業，甚至我們講匠心。可是我想問大家，什麼是匠心？匠心就是要把你的專業做到最好，做到極致，這需要有一顆耐得住寂寞的心。如果你有太多想法，有太多選擇，有太多退路，對不起，你沒有這樣一顆沉寂的心，可以讓你寂寞地選擇專業。所以我想告訴大家，堅持比選擇更重要，只有你選擇了這條路，堅定不移地往下走，你才有可能走得更遠。

我們不怕這條路有多少坑，無非是掉進去爬起來繼續往前走。我相信我之前所有的演講者，他們也是這樣做的。不管這條路有多難，只要堅定這個方向就可以。大家都在說未來，可是未來是什麼樣子，我不知道，我也決定不了，我只能決定現在的自己。

謝謝大家。

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關於開言

開言是一場只有真實觀點、沒有浮誇表達的法律人TED式大會。

我們借鑒了TED大會的演講形式，每次邀請5-10名講者，每位講者用25分鐘的時間，講述自己對於行業的觀察、理解、思考。

在這個舞台上，沒有自上而下的權威，只有自由表達的觀點。

開言第一季於2019年1月5日在北京舉行，主題叫『返璞歸真』。

之所以會定這個主題，是因為過去幾年，我們聽了太多關於未來的暢想——科技、模式、產品……常常讓人有種錯覺，彷彿法律行業已經天翻地覆，隨時可能改天換地。

這個行業的發展既沒有我們聽到的那麼超前，也沒有我們理解的那麼落後——它就在它應該在的位置。

所以在開言第一季，我們邀請了7名法律行業的參與者、觀察者、變革的推動者，他們從自己最真實的經歷出發，圍繞『返璞歸真』這個主題，分享了他們對於科技、創業、行業、業務最真實的觀點。

新年之後，『開言』會在每一個季度走進一個城市。目前暫定的時間和城市是——

• 5月，上海或杭州
• 8月，廣州或深圳
• 11月，武漢或成都

期待你來開言。

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更多關於開言的信息與安排，可以添加我的微信dayupengming（大魚朋銘拼音）了解。

也可以分享易軼律師的演講ppt給你～

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