中國早已連續8年穩居全球第一大汽車銷售市場寶座，但以購車分期為主要業務內容的汽車金融卻還處在很不成熟的發展初期，全國各類渠道差異大、管理難，資金方只看股東看規模。然而萬億潛在市場空間催生資本競賽，什麼樣的汽車金融機構能夠活得更長遠？

據資深行業人士估測，當前國內汽車金融市場總規模大約在8000億元人民幣，中高端品牌的4S店新車市場佔到其中的70%。這部分規模巨大、客源優質的大蛋糕早已被商業銀行（汽車金融業務或信用卡貸款）和25家持牌汽車金融公司瓜分完畢，其中商業銀行的優勢在於資金成本低，汽車金融公司依靠廠商背景、天然的渠道和獲客優勢也牢牢地把握著大約3000億的市場規模。

剩下的大約500-1000億的市場份額，才是絕大多數新興汽車金融機構真正拚死搏殺的戰場。這類業務主要覆蓋非4S店新車、低端品牌4S店以及二手車市場。

對比來看，傳統商業銀行和大型汽車金融公司所盤踞的中高端品牌4S店，渠道正規、客群優質，這些優點導致其產品定價低、風控難度低，規模相對穩定。而新興汽車金融機構面對的市場高度分散在全國各地，渠道與客群質量良莠不均，進入門檻低，客戶需求大，風控難度高。

「每年大約有30-40%的新車不是在4S店賣掉的……非4S店客群與4S店客群有非常大的不同。」長安新生（深圳）金融投資有限公司總裁霍宇南在智信資管咖啡40期活動上演講時表示。

在這種情況下，從4S店主流渠道轉戰非4S點渠道，本身也是對汽車金融從業者的挑戰：央行徵信數據覆蓋率低，需要高度依託外部數據和內部建模進行用戶畫像。

建元資本（中國）融資租賃有限公司董事長兼總裁王煒亦在同一場合表示，「評分卡里得分最低的可以實現『秒拒』。但是『秒批』還是有難度的，只有評分卡里得分最高的區間里的客戶才可以真正『秒批』，中間區域的客戶很多還是要靠人工。當然今後我們自動評分的佔比會越來越高。」

規模的天敵竟然是首付比例

「規模為王」在汽車金融行業同樣適用。行業人士笑稱，首付比例就如同車模的抹胸裙，拉得越低關注度越高。

把首付比例往下調三個點，你的規模就會乘二、乘三。想想都心動！

「我們在評價一個（汽車金融）企業規模的時候，應該理性地分析它的規模擴張到底憑的什麼？是憑你的產品、你的服務、你的資金成本低，你長達10年穩定專業的團隊，還是說憑你的首付比例低、信貸審批松？」霍宇南稱，

高首付、低定價的產品往往吸引的客群也會較為優質，而低首付、高年化利率產品的客戶質量相對較差，即使運用嚴格的貸後風控措施往往也無法挽救。」

好的渠道，風控就做到了一大半

很多資金方在與汽車金融、消費金融等小而分散的資產供應方接觸的時候，第一個問題問規模和股東背景，第二個問題往往是問你怎麼做風控。

殊不知，獲客是風控的第一步，渠道是風控的重中之重。如何讓遍布全國各地的一線汽車銷售人員向客戶推薦你的產品，並且向好客戶推薦你的產品？如何確保一線銷售人員不聯合詐騙組織騙貸？如何控制渠道銷售費用在適度激勵、而非過度激勵的比例？

「選擇一個好的渠道，你的風控就做到了一大半。」霍宇南表示，長安新生嘗試了向渠道方提前預收保證金的方式來確保渠道方的道德風險，一開始推行很難，但是過去兩年的實踐來看，效果不錯。

王煒說，「目前行業里很多人提出要自建門店，我覺得與我們的能力稟賦不符。把自己延展到汽車銷售行業，進入門店管理的狀態，不是我們應該做的。我們應該把基於融資租賃的價差、利差、服務三項收入中，服務的收益或其他衍生的收益還給我的渠道，實現利益捆綁、緊密結合。」

盈利模式升級：尋找銷售場景之外的場景

當前，汽車金融行業的盈利模式是：利潤=利差收入-來自風險（不良逾期）、運營、渠道三方面的成本。對於風險管理和成本管理都很健康的機構來說，這三類成本中，渠道成本最高。

業內人士坦言，隨著競爭的激烈，利差減去成本為負的機構已經很多了。

建元資本（中國）融資租賃有限公司董事長兼總裁王煒進一步拋出問題，如果清一色的盈利來自於利差，我們這類不受利率政策保護的非持牌機構的持續性體現在哪裡？

因此，建元希望開拓汽車金融的2.0時代，以直租業務為依託，把展業場景從單純的汽車銷售，向網約車與分時租賃開拓。

網約車新政一出，各個網約平台公司都面臨著運力不足的難題，正好可以通過直租的模式來補充。具體模式看，租賃公司首先從汽車廠商以集采價批量購車，再把這些手續完備、有牌照有保險的品牌車以「直租」的形式提供給網約車司機或分時租賃公司，既賺取了價差，又拿到了分期的利潤，而且二手品牌車的殘值高，處置也相對容易。

當然，在信用風險上，租賃與車貸在常規的審核上差異不大，但需要更保值的車型來應對殘值風險。這種車貸與租賃結合的產品模式月供更低，客戶可在租期結束後選擇付清餘款拿車或是把車還給租賃公司再去租其他新車；靈活、定製的融資租賃產品可有效提升客戶成交率，開拓可能是原高端4S店所覆蓋的客群；而且批量的品牌二手車待價而沽，也有助於形成循環滾動的二手車評估、交易市場。

隨著近來各路資本、各路新進玩家的湧入，以及SP（助貸模式）的流行，行業競爭越發混沌無序。王煒總結稱，汽車金融一定要與場景相結合，以前的場景是銷售，未來的場景是出行。這樣來看，汽車金融的行業競爭遠未開始。

中國早已連續8年穩居全球第一大汽車銷售市場寶座，但以購車分期為主要業務內容的汽車金融卻還處在很不成熟的發展初期，全國各類渠道差異大、管理難，資金方只看股東看規模。然而萬億潛在市場空間催生資本競賽，什麼樣的汽車金融機構能夠活得更長遠？

據資深行業人士估測，當前國內汽車金融市場總規模大約在8000億元人民幣，中高端品牌的4S店新車市場佔到其中的70%。這部分規模巨大、客源優質的大蛋糕早已被商業銀行（汽車金融業務或信用卡貸款）和25家持牌汽車金融公司瓜分完畢，其中商業銀行的優勢在於資金成本低，汽車金融公司依靠廠商背景、天然的渠道和獲客優勢也牢牢地把握著大約3000億的市場規模。

剩下的大約500-1000億的市場份額，才是絕大多數新興汽車金融機構真正拚死搏殺的戰場。這類業務主要覆蓋非4S店新車、低端品牌4S店以及二手車市場。

對比來看，傳統商業銀行和大型汽車金融公司所盤踞的中高端品牌4S店，渠道正規、客群優質，這些優點導致其產品定價低、風控難度低，規模相對穩定。而新興汽車金融機構面對的市場高度分散在全國各地，渠道與客群質量良莠不均，進入門檻低，客戶需求大，風控難度高。

「每年大約有30-40%的新車不是在4S店賣掉的……非4S店客群與4S店客群有非常大的不同。」長安新生（深圳）金融投資有限公司總裁霍宇南在智信資管咖啡40期活動上演講時表示。

在這種情況下，從4S店主流渠道轉戰非4S點渠道，本身也是對汽車金融從業者的挑戰：央行徵信數據覆蓋率低，需要高度依託外部數據和內部建模進行用戶畫像。

建元資本（中國）融資租賃有限公司董事長兼總裁王煒亦在同一場合表示，「評分卡里得分最低的可以實現『秒拒』。但是『秒批』還是有難度的，只有評分卡里得分最高的區間里的客戶才可以真正『秒批』，中間區域的客戶很多還是要靠人工。當然今後我們自動評分的佔比會越來越高。」

規模的天敵竟然是首付比例

「規模為王」在汽車金融行業同樣適用。行業人士笑稱，首付比例就如同車模的抹胸裙，拉得越低關注度越高。

把首付比例往下調三個點，你的規模就會乘二、乘三。想想都心動！

「我們在評價一個（汽車金融）企業規模的時候，應該理性地分析它的規模擴張到底憑的什麼？是憑你的產品、你的服務、你的資金成本低，你長達10年穩定專業的團隊，還是說憑你的首付比例低、信貸審批松？」霍宇南稱，

高首付、低定價的產品往往吸引的客群也會較為優質，而低首付、高年化利率產品的客戶質量相對較差，即使運用嚴格的貸後風控措施往往也無法挽救。」

好的渠道，風控就做到了一大半

很多資金方在與汽車金融、消費金融等小而分散的資產供應方接觸的時候，第一個問題問規模和股東背景，第二個問題往往是問你怎麼做風控。

殊不知，獲客是風控的第一步，渠道是風控的重中之重。如何讓遍布全國各地的一線汽車銷售人員向客戶推薦你的產品，並且向好客戶推薦你的產品？如何確保一線銷售人員不聯合詐騙組織騙貸？如何控制渠道銷售費用在適度激勵、而非過度激勵的比例？

「選擇一個好的渠道，你的風控就做到了一大半。」霍宇南表示，長安新生嘗試了向渠道方提前預收保證金的方式來確保渠道方的道德風險，一開始推行很難，但是過去兩年的實踐來看，效果不錯。

王煒說，「目前行業里很多人提出要自建門店，我覺得與我們的能力稟賦不符。把自己延展到汽車銷售行業，進入門店管理的狀態，不是我們應該做的。我們應該把基於融資租賃的價差、利差、服務三項收入中，服務的收益或其他衍生的收益還給我的渠道，實現利益捆綁、緊密結合。」

盈利模式升級：尋找銷售場景之外的場景

當前，汽車金融行業的盈利模式是：利潤=利差收入-來自風險（不良逾期）、運營、渠道三方面的成本。對於風險管理和成本管理都很健康的機構來說，這三類成本中，渠道成本最高。

業內人士坦言，隨著競爭的激烈，利差減去成本為負的機構已經很多了。

建元資本（中國）融資租賃有限公司董事長兼總裁王煒進一步拋出問題，如果清一色的盈利來自於利差，我們這類不受利率政策保護的非持牌機構的持續性體現在哪裡？

因此，建元希望開拓汽車金融的2.0時代，以直租業務為依託，把展業場景從單純的汽車銷售，向網約車與分時租賃開拓。

網約車新政一出，各個網約平台公司都面臨著運力不足的難題，正好可以通過直租的模式來補充。具體模式看，租賃公司首先從汽車廠商以集采價批量購車，再把這些手續完備、有牌照有保險的品牌車以「直租」的形式提供給網約車司機或分時租賃公司，既賺取了價差，又拿到了分期的利潤，而且二手品牌車的殘值高，處置也相對容易。

當然，在信用風險上，租賃與車貸在常規的審核上差異不大，但需要更保值的車型來應對殘值風險。這種車貸與租賃結合的產品模式月供更低，客戶可在租期結束後選擇付清餘款拿車或是把車還給租賃公司再去租其他新車；靈活、定製的融資租賃產品可有效提升客戶成交率，開拓可能是原高端4S店所覆蓋的客群；而且批量的品牌二手車待價而沽，也有助於形成循環滾動的二手車評估、交易市場。

隨著近來各路資本、各路新進玩家的湧入，以及SP（助貸模式）的流行，行業競爭越發混沌無序。王煒總結稱，汽車金融一定要與場景相結合，以前的場景是銷售，未來的場景是出行。這樣來看，汽車金融的行業競爭遠未開始。

本文來自公眾號：瓜姐講堂，carguagua，歡迎交流。

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