如何系統的學習國際招投標？

我剛入職一家流體裝卸設備製造公司，在國際貿易部任職。產品主要是鶴管，船用臂，是通過招投標方式銷售。目前負責印度，俄羅斯，巴基斯坦，孟買市場。之前並沒有接觸過國際招投標知識，感覺上手很難。看到幾百頁的招標文件和要求，做標書的時候頭疼。我在網上找了很多國際招投標書籍，發現知識點很零碎。請教一下知乎大俠，如何能系統全面的學習國際招投標？

謝邀。

從你的描述來看，你要從事的工作叫投標（競標），招標是相對與你的業主而言的。業主進行招標，供應商進行投標。業主招標一般分為國際公開招標、國內公開招標（要在所有國取得相關資格）、邀請招標或一對一議標。不管是哪種形式，都離不開研究以下這個東西：

招標文件。

招標文件是你做投標一切工作的基礎。招標文件會告訴你業主想要什麼、要多少、怎麼付款，以及你要提供什麼樣的投標文件，業主如何對投標文件進行評價，得出最終中標人。

你如果想系統的學習（要撇開公關工作的那一套-雖然公關也很重要，先把投標文件做好。投標文件出問題又讓人坐實證據，神也救不了你），建議你下載世行貨物採購的標準招標文件學習，英文版鏈接在這。

一個標準的招標文件（以世行標準貨物採購文件為例）大概有以下的內容：

1.投標程序 BIDDING PROCEDURES

1.1 招標人須知 Instructions to Bidders (ITB)

這一部分太重要了，很有人想當然的以為所有項目的國際公開招標的ITB都是標準的，其實不是的。這部分業主要告訴投標人，投標的程序（是否有標前會、是否要去現場、是否有澄清會），如何準備投標（標書語言、標書的內容、投標信和價格表、是否接受提交備選方案、是否接受提交打折方案、報價幣種、投標有效期、投標保函有效期、幾個原件幾個副件、電子版什麼格式、誰來簽字等等），投標文件提交和開標（技術、商務文件、價格文件是否分別封裝、開標時是一階段還是兩階段-即先開技術標再開商務標），評標的一些原則和規定，通知授標到簽訂合同的相關規定（涉及提交預付款保函和履約保函）。

可以說，如一個投標人沒讀懂ITB這一部分，就基本可以不用去參加投標了。因為嚴格說每個細節不注意都有可能被業主和競爭對手弄死（在這個時候，投標文件出錯的時候，別太指望代理和內部關係人幫上忙，即使幫上忙也要付出很大的代價，很不划算）。

這部分的內容如果投標人認真的逐條總結起來，相當於一個大面上的checklist。如果逐條對照checklist並全打勾通過，投標文件從符合招標文件要求上應該不會有重大問題。

1.2 投標數據表 Bid Data Sheet (BDS)

這部分是對1.1 ITB的補充和特別說明，也是相當重要

1.3 評標和符合資格標準 Evaluation and Qualification Criteria

這部分詳細規定評標的過程和符合資質條款的相關標準。

做完投標文件後，按照此部分內容逐條的對照投標文件（自己給自己打個分），看看是否滿足。這裡面涉及技術的大部分內容，必須完全符合業主要求，技術評標只有兩種結果，要麼符合，要麼不符合（不符合就game over了）。我看過的評標報告，超過50%的投標人都死在這技術評標。

1.4 投標標準表格Bidding Forms

1.5 符合投標資格的國家 Eligible Countries

1.6 銀行防腐敗和舞弊政策-Bank Policy - Corrupt and Fraudulent Practices

2 供應要求 Supply Requirements

這部分是業主的技術要求，比如鶴管、船用臂，是個什麼尺寸、什麼材質、什麼重量、什麼機械性能指標、什麼工況要求等等，都會在這部分說清楚。如果不清楚，可以向業主進行書面澄清。

我個人感覺，鶴管、船用臂是非標產品，你們的工程師可能還需要根據業主要求，結合你們自己的設計經驗（也有可能業主要求中沒有明確的，參數和邊界條件要你們自己假定）進行畫圖，然後進行模擬，看看能不能滿足技術性能指標要求。這得看你們有沒有又懂技術、又懂專業外語的複合人才了。

3. 合同 Contract

3.1 通用條款 General Conditions of Contract

這個部分也是要重點掌握的，是合同履約的基礎。很多人拿到項目但是還是掙不到錢，就是沒履約好。不過貨物供應的合同條件相對要簡單。建議你買幾本專業合同（FIDIC）導讀來看，天津大學何伯森、張水波系列，上網店搜一搜。

3.2 專用條款 Special Conditions of Contract

SCC是對GCC的補充說明。

3.3 合同標準格式 Contract Forms

標準格式一定要完全遵守。有的銀行人員為了顯示他/她上過大學，會建議你修改保函格式，非常愚蠢至極！要知道，開標的第一件事，就是看有沒有投標保函，然後再看投標保函是不是按照標準格式來的。如果不是，當場game over！

學習國際投標可以有很多途徑獲得inputs，領導input，師傅input，老師input，同行input，但是最重要的input是自己的親身經驗。因此多參加幾次投標，積累經驗，你就知道招標文件中說的是怎麼個事了。中國企業走出去路還很漫長~祝好運！

涉外的國際招標投標沒有參與過，只說國內的國際招標投標。

第一，看法規。商務部發布的2014年1號令，這個是基本的。其它的你搜一下，不多。把這幾部法規熟悉了。

第二，熟悉一個網站-必聯網。法定的國際招標投標全流程必須在必聯網上運行，包括抽專家也需要在上面抽取，至少提前兩天可以拿到詳細的專家名單。

第三，精招標文件。除去政治因素及不可抗力，無論國內還是國外，招標文件是制定好的規則，大家都會按照這個規則玩兒，一定要精讀，小心裏面的坑。

很多年前從事過世行和德國復興開發銀行的工程招標業務，時移事易，結合你的描述簡單談談看法。1.你應該從事的是機電設備投標業務。2.投標所在國都是相對不規範的國家，而不是歐盟、聯合國、國際金融組織等招標體系完備、規範透明的組織。3.他們的招標採購，更多應該是遵從所在國的法律法規，應該在招標文件中都有體現和表述，一是從發標單位獲取相關資料，二是通過google和wiki查詢。4.精讀招標文件，和發標單位或代理密切聯繫，加強溝通和澄清（一般都有答疑機制的）5.除俄羅斯這樣的大國外，其它國家的招標文件和機制，估計參考國際組織的招標範本的地方多，認真搜資研究6.投標文件製作的核心，全面、規範、準確地響應招標文件，無它，但真正做到很難，是個艱苦專研，全方位協調的漫長過程，夠得你學，而不僅僅是把招投標知識體系過一遍而已。

瀉藥~

國際投標我也未參與過，在國內有相關類似經驗的招標公司我只知道有國義。投標這個東西其實就是根據招標人發出的招標文件編製投標文件。如果說要學習的話，我相信還是要從學習招標人一方所在地域的有關招標投標的法律法規和招標文件註明執行的法律法規。

嗯，我說的好像是廢話……

建議你先和行業內的諮詢機構、上下游企業或同行交流交流，最好是能拿到一些參考項目的投標資料，明白針對客戶的招標文件，應該以什麼樣的投標文件應對，包括文件的結構，文件的內容，文件的格式等等。

國內的招標投標可以說一個縣一個樣子，就這還是統一在招標投標法的大旗下。我沒接觸過國際招標和投標

我覺得語言關就不好過，不管招標還是投標，怎樣寫才能最大限度的表達自己的意思。盡量利用好對招標文件的答疑和澄清

一個問題：您是作為招標人，還是投標人來做這件事的?如果是招標人，那比較簡單，只要學習商務部的相關文件就可以了。但如果是投標人，那比較麻煩了，首先學習那些國家的法律（每個國家都是不一樣的），然後再要分清是政府採購還是私有採購……這靠一個人根本不行的。

請關注中標·國際投標一站式服務平臺，http://www.sinobid.net，專註於聯合國採購的諮詢公司。

謝邀，我沒有做過國際的，不曉得會不會一樣。但肯定不是你一個做這麼一大塊東西，建議先了解下具體讓你做哪塊嘛。針對性的瞭解你做的那塊，發散的那些慢慢了解