國際站收不到詢盤，到底是誰的鍋？
營銷人員負責B2B買家購買決策的日子早已一去不復返了。現在，買家在很大程度上是通過自己的搜索以及分析做出購買決定的，幾乎沒有營銷團隊或銷售代表能參與進來。買家只有在了解了產品或服務的所有信息之後，才會聯繫賣家，這顛覆了外貿業務員的傳統角色。
如今，當B2B買家遇到業務問題或是需要解決方案時，超過58%的人會先選擇通過網路自行研究，產生一定方案後再聯繫賣家。這是因為只有13%的B2B買家認為銷售人員真正理解他們的需求。因此，只有不到30%的B2B買家希望在購買之前與銷售人員交談。這種購買路徑與以往大相徑庭，必須引起我們的注意，如何提前通過網路影響買家的購買決策，將直接決定買家是否會聯繫你。
這意味著市場營銷已經對銷售產生了舉足輕重的影響。市場營銷的作用已經從激發興趣擴展到提供解決方案等內容營銷領域。
讓我們來看看舊的購買流程是如何演變成現代的B2B購買路徑。然而，更重要的是，讓我們來談談如何確保你自己的營銷和銷售團隊跟上時代的步伐。
傳統的B2B採購流程
B2B的購買流程曾經非常簡單。企業與供應商取得聯繫，並與銷售代表進行溝通，銷售代表向他們推銷潛在的解決方案。如果買家認同，簽合同，付款，over。
大多數傳統的購買周期模型(包括目前仍在使用的模型)都是包括以下幾個階段:
意識階段
意識階段是指：買方認識到自己的需求問題，並認為某些供應商可以提供對應的解決辦法。
在提高意識的過程中，買方只關注於自身的痛點，並未關心供應商的品牌。
考慮階段
當潛在的購買者明確了需求問題並縮小選擇範圍後，他們就處於考慮階段。這時，B2B買家開始評估單個供應商，並相互比較。
包括深度評估每個供應商的各項指標
比較各供應商產品的價格/細節/付款方式等細節問題
從其他信息渠道尋求評價和口碑信息
決策階段
這是整個過程的最後一步。在這個階段，買方認可了你的產品或者方案，但仍然需要清除一些障礙，以便完成階段。
目前B2B買家的採購路徑
根據營銷專家Kantar Millward Brown的研究調查，大多數營銷者已經熟記的傳統交易模型已經消亡。購買階段的線性序列現在已經被打亂，形成了一個由預期啟動的購買路徑組成的複雜網路。
今天的買家可能甚至不需要聯繫供應商就能做出購買決定，只需要與銷售代表溝通就能完成交易。這意味著，在發現問題和簽訂解決方案之間，潛在客戶基本上是在規劃自己的購買路徑。
這就是為什麼你需要真正了解現代B2B買家的購買路徑和趨勢。它將幫助你有效地重塑你的銷售和市場渠道。當今B2B客戶有如下一些關鍵特徵：
第一，買家們消息更加靈通了。
Forrester估計，近74%的B2B買家在進行線下購買之前，至少有一半的調查是在網上進行的。與此同時，谷歌發現，B2B潛在客戶在訪問供應商網站之前會進行十多次在線搜索。
今天的B2B客戶可以獲得更多的信息，他們正在利用這些信息為自己服務。
第二，B2B買家越來越受他人的影響。
LinkedIn Business收集的數據顯示，53%的B2B買家依賴同行推薦，而另外76%的買家優先考慮同行推薦的供應商。這就是84%的B2B交易都是從推薦開始的原因。
隨著B2B買家與他們的網路和同行的聯繫越來越緊密，不難看出為什麼口碑現在驅動著許多購買決策。
第三，B2B買家的決策群體越來越大
《哈佛商業評論》2017年的一篇文章描述到，現在有更多的人參與B2B購買決策，從2015年的5.4個增長到2017年的6.8個決策者。
參與決策的人越多，就越難做出決定。這是因為，隨著購買過程中利益相關者數量的增加，B2B買家變得越不願承擔風險。
4 .B2B買家非常喜歡個性化定製
所有的跡象都表明，今天的B2B客戶需要個性化、定製化的購買體驗。DemandGen Report最近的一項調查發現75%的B2B買家表示，一個好的賣家，其網站一定要符合買家需求。同樣的調查顯示，66%的B2B潛在客戶喜歡專註於生產某一類產品的賣家而非產品種類繁多的賣家。
Forrester還發現，超過50%的B2B潛在客戶希望能收到個性化的推薦。他們期望在購買周期的不同渠道、設備和階段得到強大的定製和支持。
如何緊跟最新的B2B採購流程
很明顯，事情不再像過去那樣簡單明了了。B2B採購流程已經發生了變化，並且還在繼續發展。在當今瞬息萬變的市場環境中茁壯成長的營銷人員不一定是那些擁有最大預算和資源的人，而是那些能夠迅速適應的人。
以下是如何調整你的渠道，以滿足當今B2B買家的需求:
第一條:幫助他們找到他們需要的東西。
我們已經看到，現代B2B客戶可以獲得更多信息。當然，這是一件好事，但當潛在客戶在做研究時不得不從大量材料中篩選相關信息時，這就成了一個問題。
幫助買家在決策過程中快速對你產生積極印象的方法是讓相關信息更容易找到。你的網站應該是一個信息資源庫，你要提供的不僅僅是公司介紹和產品介紹，更要的是提供案例，操作說明，指南文章，行業研究報告，這會讓買家對你刮目相看，併產生正面的印象。試想某個B2B買家要下一個價值100萬美金的訂單，他可能會去alibaba國際站去尋找合適的供應商，但一個精明的採購負責人絕不會採用廣撒網的方式，給任何他瀏覽過的供應商發詢盤，因為這麼做會大大增加他的工作量。實際上手持大額訂單的採購，真正的採購路線正如上文所述，他們在聯繫供應商前已經做了大量的信息搜集，評估，篩選工作。直至將範圍縮小到可控範圍內，再發詢盤去尋求合作方案。這也解釋了大多數國際站賣家心中的疑惑，為什麼我的詢盤轉化率這麼低？ 為什麼大多數賣家不管怎麼修改調整詳情頁，就是收不到幾個像樣的詢盤？ 因為老外不僅僅通過國際站去評估你，他們還會去google上去找你的官網，看看有沒有更有價值的信息，去youtube 上去搜你產品的買家測評視頻，去quora上去找關於你們公司或產品的評價，去reddit上的論壇里看看公眾討論，以及可能去facebook看看你們公司有沒有主頁，linkedin去看看公司人員數量等等。互聯網太透明了，客戶有無數種辦法從側面評估你，而大多數人卻把精明的B2B買家當作小白，認為他們點了產品主圖，進了產品頁面，就會下單！認為B2B買家只會上alibaba，不會去其他渠道了解公司。拜託這裡是B2B，採購決策和B2C差異巨大。太多人把客戶的採購決策想像的過於簡單。以至於他們在客戶發詢盤前就已經在初步評估階段被pass掉了。
我們真的無能為力嗎？不能做點什麼來影響買家的採購決策嗎？
當然不是，再讀一遍客戶的採購行為路線，你會發現，不管是去谷歌還是去youtube，不論是quora還是reddit，客戶在找什麼？有沒有相似的地方？
沒錯，客戶在找social proof ——社會認可。
當我們在接觸一個新鮮事物的時候，最有效，最快速的評估方法就是找那些已經熟悉他們的人，聽聽他們的看法和評價。
超過80%的人逛淘寶，先按銷量排名，再著重看評價來挑選產品。B2C模式下買家往往更看重使用者對產品的評價，產品評價早已經是影響採購決策的第一因素，這也是不爭的事實。這就是社會認可來評估產品的一種形式。
再比如，我們在求職的時候，如果有條件，勢必會提前向該公司內部員工諮詢下工資待遇，公司前景等，因為我們相信內部員工是最了解該公司的人，反饋來的信息是最有價值的。同樣，我們在通過社會認可來判定求職崗位。
總結一下，客戶不會只聽你的一面之詞，而是會多方面佐證。能否提供有利於你的social proof，將決定你能否收到更多詢盤和訂單。
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第二條:儘可能多的獲取正面評價
由於社會認可決定B2B採購流程的結果，因此在您的領域裡建立和獲得聲譽是十分值得和必要的。例如，你可以通過參加社交媒體和在線論壇來展示你的專業知識。
此外，B2B客戶現在對網上的好評和評級產生了一些懷疑。他們現在關注的是同行們對一個品牌或解決方案的看法。這就是為什麼利用客戶宣傳和推薦是一條更可行的途徑。
第三條:學會如何影響採購決策
我們知道現在B2B採購中涉及決策的人群數量增加了，這會對決策的達成產生負面影響。為了確保你能從眾多同行中脫穎而出，建議將優化重點放在如下6個組成部分上:
1.解決問題(必須讓客戶相信你能解決他們的問題)
2.情感紐帶 (要讓客戶對你的團隊和產品產生信賴)
3.價格合理(務必保證報價在客戶的預算內)
4.可信的ROI（為客戶提供真實可信的投資回報方案）
5.足夠多的案例說明（從邏輯性到社會性都要列舉令人信服的案例）
6. 客戶關心的問題（要解決客戶關心在意的每一個問題）
需要注意的一個關鍵點是，價格需要與價值區分開來，這一點在大宗採購中尤為明顯。對於規避風險的購買委員會來說，昂貴的價格意味著一筆失敗的交易和一筆完成的交易之間的差別。
第四條:基於目標客戶的行為制定策略
Marketingprofs發表了一篇關於基於B2B買家行為的文章，這篇文章談到了很多有用的見解，包括五種個性化策略:
細分——基於垂直行業或細分行業
個人——基於個人的個性化營銷策略
環節——基於不同購買環節制定策略
公司——基於不同公司制定具體銷售策略
決策人——根據公司決策人的個性定製
其中，基於個人的個性化對當今大多數營銷人員來說效果最好
總結：
無論你現在的溝通渠道是什麼樣的，都需要與B2B買家達成購買決定的方式保持一致。請記住，今天的B2B客戶更了解情況，更依賴於同行的推薦。他們也是一個更大群體的一部分，並且非常喜歡個性化。你現在的工作是幫助他們找到做出明智選擇所需的資源。
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