這兩周非常的繁忙，專欄停頓了一週。 但是和一線銷售的培訓和交流，也讓我產生了更多的感想。

五一車展過後，慢慢進入了淡季，這次的文章是送給很多銷售新人的。

You Miss 100% of The Shots You Don』t Take 。

這句話是加拿大的職業冰球明星韋恩·格雷茨基（Wayne Gretzky）的一句名言。

翻譯過來大意是，那些你沒有去擊打的球，就一定會100%的錯過（得分）。

韋恩·格雷茨基是一生得到2857分的「偉大冰球手」，全球冰球傳奇人物。14歲時簽約參加職業聯賽。在美國全國冰球協會（NHL）徵戰了20個賽季，曾為埃德蒙頓煉油者冰球隊（Edmonton Oilers）、洛杉磯國王隊（Los Angeles Kings）、聖路易藍調隊（St. Louis Blues）和紐約巡遊者冰球隊（New York Rangers）效過力，至今保持美國職業冰球最高進球紀錄，於1999年退役。曾任NHL菲尼克斯飛人隊教練。目前是鳳凰城郊狼冰球隊（Phoenix Coyotes）的任事股東和主教練。

2004年，在加拿大廣播公司舉辦的「最偉大的加拿大人」評選中，他被電視觀眾評選「十大傑出加拿大人。

無論從外表還是舉止來看，這位足智多謀的中鋒都不像一個超級巨星。格雷茨基身高1.80米、體重79.4公斤，但看上去他更像是個只有44.5公斤的病夫，而不是冰球場上的硬漢。貌似營養不良的格雷茨基在力量或速度上並沒有過人的天賦，但他卻能年復一年讓聯盟中那些兇惡的大塊頭談虎色變。格雷茨基能做到這一點，是因為他擁有非凡的預判力，他能預知場上的形勢，並準確地判斷場上其餘11名球員在未來幾秒鐘內的位置。

在北美，格雷茨基被認為是體育界的真正紳士。格雷茨基與邁克爾·喬丹是非常要好的朋友。雖然在掙錢和知名度方面，格雷茨基遠遠不如喬丹，但是大家普遍認為"道德上的自我完成"方面大大超過喬丹。

慢慢地，他的這句話在體育領域和銷售、投資領域，也成為經常被引用的一句金句，為什麼呢？

• 有行動才會有結果，哪怕可能性很小，只要次數足夠大；
• 大量的練習擊球（射門、投球）會比一下子追求命中、命中率要「容易」；
• 形成訓練習慣，技能才能提升；
• 習慣帶來勢頭（momentum）和長期穩定的結果。

雖然大多數人對於冰球不是特別熟悉（包括我自己），但是通過他的文章，我們可以知道大概的擊球成功率只有1-5%。

換一個大家都熟悉的運動，但是大家都知道，一個籃球新人，如果讓他一下投進20個球，是很困難的，在這個過程中，他也很容易被自己的失敗嚇倒，或者產生恐懼、沮喪的情緒，投了幾十次就放棄了。但是如果要求他這次訓練是投籃200或400次，雖然提體力上很艱難，但是心理上也能很好的堅持。而且在這個過程中，雖然也miss了大多數投籃，但是這也不會讓他感覺特別的壓力。因為他的目的是投籃數量。而且恰恰在這個過程中，他有了進球，反而會感覺十分的振奮，更加專註和起勁。

很多國內外的銷售巨星的自傳中，都提到了類似的場景，比起在乎每次談判的結果（命中），情緒化嚴重，其實保持自己的最佳狀態工作，不斷出擊是更重要的。

很多時候，我們銷售，特別是新人的銷售也是如此，比起馬上的成交的要求，更好地完成每一個電話的溝通、客戶的接待、客戶信息的記錄、客戶的回訪、會讓銷售員感覺更加容易執行，也減少很多挫敗感。現在很多汽車經銷商人員流動大，所以很多銷售員簡單培訓之後就匆忙上崗，讓後用業績目標來要求新人，或是灌輸一些「逼單」技巧。雖然這種方式讓很多運氣、有一些天分的人很快脫穎而出，但是也讓很有潛質、但是運氣不好，慢熱型的銷售員喪失信心或是過早地放棄。

所以對於銷售新人來講，無論本人還是店裡，可能保持旺盛的「投籃」慾望和次數都是非常關鍵的。特別是現在的市場環境，還有幾個因素，讓汽車銷售員新人提高「命中率」越來越難。

• 網路平臺的興起，讓信息爆炸式傳播，增加了客人觸角，一個客人可以詢價到十幾家，幾十家經銷商，但是最終需求至於一臺。
• 供大於求的市場環境，品牌眾多，對買家更加有利
• 越來越年輕的一線銷售員,經驗不足、流動大，很多車主通過網路搜索和自身的用車經驗都要比銷售員專業很多。

這些，不是大家的錯，是整個行業都要面對的新問題。所以當你灰心喪氣，失去信心，越來越為每個客戶的成敗所焦慮（命中），想去放棄的時候，更要保持良好的心態，認真完成每個「投籃」動作的完成，也就是接待好每一個客戶，做好每一次回訪，讓自己保持不斷出擊的狀態。

我想，只要堅持下去，就一定會取得越來越好的成果。而且在淡季時候的積累，也會在旺季的時候取得成效。

夏天就要到了，大家注意身體，加油！

（完）

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