文創產業行銷的秘密? 入門五撇步(2)

 

(…續上篇)

文創行銷五撇步之感染力(產品)、市場力(價格)、新媒力(推廣)，是許多台灣文創業者比較熟稔的策略，是成功行銷的基礎建設，由於台灣大部分文創業者本身是「內涵價值」的創作人，或至少是原始創作者，長年專注在提升產品競爭力，即使加上了市場力與新媒力，能夠成功地把「內涵價值」轉成「經濟價值」要倚靠的是以下兩個關鍵行銷力: 通路與服務，這也或許是目前文創業者遇到的最大挑戰，同時也是最需要與其他產業合作，高度講求「各按其職、團隊合作」的兩大行銷撇步:

4.通路力X人=流程力 Place X People=Process Power

文創行銷第四撇步: 盡可能搬走流程中的各種障礙物，加上以人性為主要成份的「通樂」，就是高通路力!

通路不只是一個販售產品或服務的店鋪或網站，指的是從消費者如何接觸到商品或服務、進行購買、直到商品或服務抵達消費者手上，甚至延伸到售後服務為止，整個過程就是各種流程的緊密結合，其中包含資訊流、金流、物流等各種FLOW所建構出來的系統，更進一步說，是將「內涵價值」轉換成「經濟價值」，接著對消費者產生「身心靈價值」的價值交換系統，少了這個系統，再怎麼有價值、物超所值的產品或服務，都無法賣出、無法價值轉換，更無法談如何在市場產生影響力。

另一方面，WEB3.0時代的來臨，不只是促使推廣市場進入戰國時代，也讓原本的通路市場產生「質變」，傳統的實體通路面對虛擬世界的挑戰，虛擬世界也面對競爭者眾的高速戰爭，誰能成功整合虛實體通路，創造出敏捷的人性化界面與系統，誰就擁有高度競爭力，關鍵在於如何建構一個高度貼近人性的價值轉換系統；觸控面板技術拿掉不符合自然人性的鍵盤與滑鼠後，大幅降低使用數位網路工具的門檻，立刻將原本的市場擴大到原本不使用電腦的族群，文創業者以其高度創造力，又何嘗不能建構出更貼近人性的通路系統呢?

除了少數的整合性平台建置者，絕大多數的文創業者不會從頭開始建置一個全新的通路系統，台灣國內市場規模較小，已存在許多與虛實體通路相對應的金流與物流系統，特別是台灣的「便利商店」已是舉世聞名的通路奇蹟，徹底「便利」了我們生活的各個層面，提供更多意想不到的通路功能，文創業者應該要善用已存在的通路系統，專注在針對目標客群的策略布局與流程品管，將專業的事情交給專業的業者，團隊合作即可大幅提升通路力。

這裡提供文創業者幾個關鍵問題來檢視通路布局:

(1)   目標客群是誰? 生活習性怎麼樣?

(2)   目標客群習慣在哪裏出沒? 實體店鋪? 虛擬商店? 其他?

(3)   目標客群習慣怎麼樣決定購買? 口碑推薦? 多方比性價?

(4)   目標客群喜歡怎麼樣付帳? 有哪些因素降低其消費意願?

(5)   目標客群喜歡怎麼樣收到產品或服務? 速度要多快?

(6)   目標客群在消費過程中會遇到什麼困擾? 有什麼其他考量?

(7)   過程中拿掉什麼或增加什麼，可以加快其購買速度?

(8)   競爭者在購買流程中有什麼樣的競爭優勢?

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