本文寫於2010年五一假期，後來又修修補補了一下，初衷是為新入職的諮詢師提供一個電話外呼思路的參考，之所以不採取話術的形式，當時主要是基於幾點考慮：

1、銷售工作本身的邏輯很重要，任何一句話在不同的場景和呈現下差別會很大。

2、專職的外呼人員轉變為諮詢師存在較大障礙，這個障礙一定程度上來源於在外呼的工作階段並未給後續的工作打好基礎，甚至形成了很多思維定式，因此希望能夠在電話溝通的過程中儘可能地去實踐諮詢工作本身的技能。

3、隨著行業發展，越來越多的具備一定學歷的人才（本科及以上）會加入這個團隊，他們應當在工作中產生更多的思考，並發揮出自己的優勢，而不是受制於某個固定的框架。

4、電話外呼本身就是談單的一部分，電話中溝通越充分，簽約率越高，並且更加節約現場時間。

5、裡面所有的參考話術都是自己親自用過的，在標準工作量情況下（即42個有效接通/天，5天），不依靠任何活動、講座和促銷，能夠做到20組到訪/周。當時的總公司在組建呼叫中心時，負責人也到我們分公司聽我的外呼示範（隨機抽陌拜名單進行邀約，當時接通3個邀約2個，事後均簽約）。

由於該文檔在當時公司內部是公開的，所以隨著人走人流，很多機構夠將這份文檔貼上自己的logo進行培訓，甚至百度文庫、微信公眾號和一些論壇也存在大量的未經許可的抄襲。

不過這些我倒並不介意，因為這畢竟都是8年前的內容了，放在今天很多東西已經不再適用，例如：

1、以前的號碼座機佔了很大的比重，現在顯然大家都用手機；

2、四個因素極大地影響了外呼的策略和價值：

（1）智能手機普及

（2）法律法規限制

（3）電話銷售泛濫

（4）其他渠道增長

……

但是，有一點至今我仍然覺得很重要，邀約本身就是諮詢的一部分，同時也是訓練諮詢能力的較為有效的方式，一個能夠進行高質量電話溝通的諮詢師談單能力一般也不會差。

推薦閱讀：